【営業ちゃんねる】期待値が作れていないのにヒアリングはしちゃダメ

今日のテーマ

期待値が作れていないのにヒアリングはしちゃダメ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日はヒアリングのコツについてご相談をいただきましたので、お答えしていきたいなと思います。ご相談内容はこちらなんですけど、このトークについて添削をさせていただこうというところでございます。ちょっと読みますと、テレアポで受付突破後のトークに苦戦をしているということですね。自分の会社は介護事業者のコンサルティング会社で、施設からいろんな話を聞いていてうんぬんかんぬんというトークをして、御社の採用状況どうですかとヒアリングをして、どのぐらいの費用でどのぐらいの実績が出ていますかと聞いて、アポにつなげていこうというトークをしているのですが、資料送付のみになることが多いです。どうすればいいですか?ということなんですが、

期待させられていない段階でヒアリングを開始している

このテレアポトークの一番の問題点は、期待値がまだ作れていないタイミングでいきなりヒアリングをしてしまっているということに問題があるということですね。要は誰かと話をするとか、自分の情報を伝えるというのはお客さんの立場からすると当然警戒すべきアクションなわけですよ。わざわざ教えてあげるということをするには、わざわざ相手に教えてあげる理由がなければいけない。

期待値を作るとは相手が話す理由を作ること

なので期待値を作るというのは相手が自分のことを教えてあげるメリット、理由を作ってあげるということと同義なんです。このトークを聞いたときに、私が率直に見て感じた印象は、なんで伝えなければならないんだろうという風な印象を持ってしまうということですね。いきなり電話がかかってきて、テレアポでかかってきて、どうでしょう、ご状況は?みたいなことを言われても、いやいや、誰?みたいな話でとりあえずちょっとよくわからないから資料を送って、という流れになってしまっているなというのが率直なこのトークを見させていただいたときの感想でした。

なのでまず御社がというより自分の会社が何ができるのかということを、当然後出ししたい気持ちはわかります。ヒアリングをして実はこうなっていますとか、うちは採用単価がこれぐらいになっていて、高くなっていてみたいなことを言ってもらった後に、それ私だったら解決できますよというトークに持っていきたい気持ちはすごくわかるんですけど、それは相手が自分にわざわざ自分のことを教えてくれる状況が出来て初めて伝えられるトークなので、テレアポの初期段階で初めて電話しましたという段階では、このトークではなくて、うちはこういうことが出来ますということをズバッと最初に言ってあげて、それは私は興味がありますというフックがけをしてあげないと、なかなかお客さんは自分のことを教えてくれなくて、よくわかんないからとりあえず資料を見て必要そうだったら連絡します、という流れになってしまっているということですね。

なので、お客さんがやってほしいことからトークを作っていきたい、というのはもちろんわかるのですが、飛び込みやテレアポの段階というのは、こうしてほしいはずだという仮説から私はこういうことが出来るんですけどやらせてもらえませんか、ご興味ありませんかという何ができるのかということを明確にしていただいてテレアポに入っていただいて、それで興味を持っていもらった相手に対してはこういうトークでヒアリングをしていくのが大事になってくるかなと思います。

なんで今回いただいたトークを見たときに、お客さんはなんで自分のことを伝えなければいけないのか、営業に伝えなければいけないのか、そのメリットをまずこちらから提示をして、それに対して魅力を感じてもらえるかということを考えていただきたいなというところでございます。

営業アプローチは貢献できる顧客の仕分け

逆に今、採用単価5000円で採用を実現できるお手伝いをしていますと言ったときに、うちは採用単価2000円でできているから、みたいなことを仮に言われたとしたら、もう貢献できることが現状ではないわけなんですよ。なのでいったんそういう場合は見込み客にはならないので、そこはいったん割り切っていかなきゃいけないということですね。

なので営業がなかなかうまくいかない人というのは結構お客さんを捨てるというか、自分が今お手伝いできる人じゃないんだという風に割り切ることが苦手なケースも多いので、ちょっとそういった目線を持って営業活動に取り組んでいただけると反応率が変わってくるんじゃないかなと思いますので参考にしていただけたら嬉しい限りです。

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