今日のテーマ
営業は不と向き合え
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業の仕事を定義したいと思います。ということで営業は不と向き合えということがテーマでお話をしていきたいなと思うのですが、営業の仕事って改めてなんなんだろうと思ったときに、よくリクルートが何かの本に書かれたと思うんですけど、事業とは不の解消だ、これはまさに同じ考えを持っていて、まさにその通りだなと思っています。
これを営業の側面で見たときにどうなのかっていうことが今日お伝えしたいことなのですが、不って何なの？という話なのですが、不満とか不平とか不便とか、不都合とか、こういった今自分が生きていたりとか事業を運営するにあたって邪魔なもの、迷惑なもの、足を引っ張っているものが不です。
事業とは不の解消
事業とは何か、これはさっきお伝えしましたが、不の解消なんですよ。なので営業が自分のプロダクトであったりサービスだった李商品を使ってやるべきことというのは、相手が今抱えている不を解消することです。不を言い換えれば理想と現実とのギャップを生んでいる問題や課題やその要因です。それが不なので、それを解決することによって相手の、今商談する相手の理想の状態に近づいていく、やりたいことを実現する、もしくは避けたいことを避けさせるということが実現できるということです。
なので営業がお客さんとコミュニケーションを取ってヒアリングをして提案をしていくというのはすべて不の解消につながっている、もしくは不の解消につなげるための情報を集めている、そういった認識を持っていただく必要があります、それを前提にしたうえで営業が顧客の不と向き合い続けなければいけない、これがまず一つわかりました。
受注の障壁となる不 不要・不急・不適・不信
もう一方でただこの不の解消ができますよ、使えますよ、うちだったらやれますよ、ということを伝えたとしても実現しない、要は受注をいただけない、サポートができない、提案ができないみたいなことが起こるわけですよ。ここにもまた向き合うべき不があるというのがお伝えしたいポイントです。何かと言うと、受注の障壁になる不というのは、不要、今必要じゃないからやらなくてもいいかなという気持ち、不急、今じゃない、今このコロナの状況で不要不急の外出は控えてくださいね、というのは急ぎじゃなかったりとか、今じゃなくてもいいよね、やらなくてもいいよね、というものに関しては控えてねという話なのですが、これが受注においても全く同じようなことが起こる、ということですね。
なので不要・不急、急ぎで今やらなくてもいいかな、やらなくてもいいことだよね、みたいに思われちゃうと当然受注にはならない、後はサービス自体、提案している内容自体がうちにはちょっと合わないかな、みたいに思われてしまっていたりとか、そもそも営業自体を信じてもらえていない、これは全部不がつながっているんです。なのでよい課題解決、不の解消をするための提案ができていたとしても、不要と思われている、不適と思われている、不急と思われている、不信と思われていると、受注にならないということですね。なので、営業は顧客が抱えている、目の前の相手が抱えている人生や仕事においての不の解消もしなければいけないんですが、営業がお客さんに対して提案をしている、そのお客さん自身が提案に対して感じている印象や感情、思い、考えというところの不をまた解消しなきゃいけないんだということですね。
なので顧客の事業の不を解消すること、お客さんの生活の不を解消すること、もう1個はお客さん自身が営業に対して感じている、営業の提案内容に関して感じている不を解消していかなければならないということです。
なので改めて営業の仕事って何なの？と考えると不の解消だ、ということですね。今自分がお客さんの不を解消するような提案ができているのかな、ということと、できているんだけれども受注にいつながっていない場合というのは、また違った不をお客さん自身が自分に対して営業に対して感じている可能性が高いので、ぜひその目線を持っていただいて不と向き合う、これが営業の一番大事なポイントだと思いますので、これからの自分の営業においても、不と向き合えているか、ということを考えていただければ、そのきっかけになればということで今日はこのお話をさせていただきました。
