今日のテーマ
営業は断られてからが勝負って誰が言ったの？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは営業は断られてからが勝負に物申すということをテーマでお伝えしていきたいなと思います。
この営業は断られてからだぞ、ということはよく言われる言葉というか、聞いたことがある方も多いんじゃないですかね。私も新卒で入った会社では上司によく言われた言葉でしたね。テレアポでなかなかアポが取れない、アポが取れない電話を隣で聞いていた先輩からですね、営業は断られてからがなんぼだ、もう切り返しトークを磨かなければだめだとか、もう本当に切り返しがへたくそだなあみたいなこととかを思い出しますね。
営業は断られてからが勝負なんだということでずっと思ってやってきたんですが、改めて私がマーケティングの勉強をし始めて、いかにマーケティング的な発想で考えると、そもそも離脱をさせないようにするか、ちゃんとスムーズに決めてもらえるようにWebページを見て意思決定をちゃんとしてもらえるようにということで断られないように全力で工夫するんですよね。
断られたりとか、ページで最終的にコンバージョン、資料請求であったりとか、申し込みというところから離れない、そこでやめるという選択肢が生まれないようにするというのがマーケティング的な発想なんですよ。その目線で考えたときに、営業は断られてからが勝負というのがそもそも成り立たないなみたいなことを思い始めたのが、社会人3年目の時でしたね。はじめてその言葉に対して疑問を感じたのはその時だったのですが、改めてこの言葉の意味、本当なの？ということについて物申していきたいなと思っております。
物申すなので否定的に思っているわけですよ。さっきお伝えした通り、マーケティングを考えていく、マーケティング的には一部離脱をされてしまうと一度断られてしまうとそこからリカバリーするチャンスが生まれない、テレアポですとか飛び込みとか営業活動というのは、ここが厄介なのは断られてもまだチャンスがあるんですよ。なぜか、まだ会話が続いているからですね。
この発言は正しいのか 言いたいことはわかる
なので実際に営業の現場の目線で考えると、確かに断られてからが勝負、断られてたほうが圧倒的に多いので、飛び込みやテレアポというのは。100件電話をかけて本当に2アポ、3アポ、97，8回断られる、もしくはつながらない、という状態なので、そこから粘っていかないと率は上がっていかないです。だからもっと粘り、断られた後どうするか、というのをもっと真剣に考えるか、もっと頑張れ、みたいなことは言いたいことはわかるんですよ。
顧客の目線 断られる前提で営業をしていたら相手は迷惑でしかない
ただ目線を変えていったときに、お客さんの目線でとにかく断られることを前提に営業されたらどう思うか、迷惑なんですよ。迷惑とはどういうことかと言うと、顧客の目線で断られること前提で営業をされるということは、もう捨てられることがある、要は断られるだろうからそれに対して粘って切り返しをしていこうみたいなスタンスでいなさい、ということを言っているわけじゃないですか。
そういう立場と言うかそういうスタンスで営業されたら、こっちは断っているにもかかわらず、本当に必要ないからとか、今本当に間に合っているからと言っているにもかかわらず、何とかして受注につなげよう、何とかしてアポにしよう、みたいな形でかかわられたら、本当に要らないから、というときに迷惑でしかないわけですよね。なのでこういったコミュニケーションが本当に正しいのかどうかというのがまず一つあります。
断られる前提で営業をしていたら営業は苦痛でしかない
もう一方で、営業の目線で断られてからが勝負だぞと言われたら、どう思うか、苦痛でしょう。ということで営業の目線で考えるときに、とにかくテレアポや飛び込みというのはさっきお伝えした通りです。断られることの方が圧倒的に多いわけですよ。なので断られることが多い中で、そこから何件カバーすることができるか、でアポ率が伸びるか伸びないかというのが決まってくる、それは確かにその通りなんですよ。
なのでテレアポや飛び込みという手法を今メインで営業したり使っていくという発想なのであれば、それは確かに発想、考え方は間違ってないかもしれませんが、それをベースにずっと営業をしなさいと言うのはやっている側はつらいんですよ。そもそも今いらないと言っている人に対して、何とかどうぞ、何とかどうぞという形のコミュニケーションというのはストレスですし負荷が大きいんです。
そういった営業を常に続けなさい、頑張りなさい、と言われてもやっぱりつらいというのは、そのつらさを乗り越えよう、乗り越えなさいという話だと思うんですが、やっぱりそれは人として断られることはつらいことですし、鉄のハートを持てと、私は昔サイボーグと呼ばれたんですよ。そういう鉄のハートを持っていたんだと思うんですよ。ただやっぱり営業をやっていく中で、断られたりいらないよ、とかガチャ切りされたら当然つらくなるので、
誤った営業の考え方 断られた後どう反論するかを基本的に考える
じゃあそもそも営業はどう考えていくべきなのかという話なのですが、まず誤った考え方としてはここに書きました。断られた後どう反論するかを考える、これを基本に考えるというのはそもそも正しいのか、正しくないというのが断られてからの勝負という考え方、違うということですね。
なので確かに断られてどう反論するか、切り返しトークを展開するかみたいなことを考えるのももちろん大事ですし、じゃあ営業活動、テレアポ、飛び込みにおいてもお客さんから切り返すという、お断りの文言はたくさん来るわけです。それに対して切り替える準備をしておこう、それを切り返すことによってお客さんに良いことができるとか良い提案ができるのであれば、確かにその準備は必要なんですが、常時この発想だけで営業することが正しいのかという話です。
そもそも営業の正しい考え方というのは、断られる前に、断られない営業にちゃんと考えられていますか、ということのはずで、要は断られないようにした方が営業効率が高いでしょうという話です。
売る相手を間違えない
なのでどうすれば断られないかという発想なのですが、まず売る相手を間違っていませんか、必要のない相手に営業しているにもかかわらず、なんとか切り返して頑張る、それはストレスが大きいに決まっていますよ。
売る時期を間違えない
また売る時期ですよ。タイミングを間違えています、今その商材は必要ないので、真夏にダウンジャケットを売って来い、いらないよ、当たり前じゃないですかという話で、売る時期を間違えたらやっぱり売れないわけですよ。けれどなんとかそれを営業トークで営業力で切り返しの力で売って来い、というのはそもそも間違っているねという話です。
売る商材を間違えない
あとは売る商材を間違えない、ターゲット、売る時期は決まっている、じゃあそのタイミングで今売るべき商材は何なのかという話です。2月14日には何を売るべきか、うちはお菓子メーカーです。おせんべいを売るか、今何を売るかと言ったらもう2月14日はバレンタインです。チョコなんですよ。なので今のタイミング、売る人も一緒、売る時期も一緒、なんだけどそのタイミングでその人に何を売るべきか、決まっているはずなんですよ。商材を間違えないようにしましょう。
最後に伝える言葉を間違えない、ということですね。売る相手も間違えていないし売る時期も間違っていないし売る商品も間違っていないんだけれども、伝える言葉を間違えてしまったら当然売れなくなってしまうので、その点も考えましょうねということですね。
例えばテレアポにおいて、ここの上の3つはそろっていたとしても、今お忙しいですか、と言われたら、突然かかってきた新規のテレアポで忙しいですかと言われたら、早く切りたいに決まっているので、今忙しいんですみません、と切れちゃうんですね。なのでそうやって伝える言葉を間違っていると、そもそも相手から断られるような言葉を引き出しちゃったりしているケースも多いんですよね。
なので営業においてまず考えるべきことというのは、断られないことを前提に営業を設計できないのか、それをやり切ったうえで、断られたのであればすぐに切り返しトークの準備をするというのはもちろん大事だと思います。
ただ前提で、最初から断られることだけを前提にして営業を組み立てるのは、営業側がただストレスを飲み込んで頑張るといっているだけなので、それも営業企画側、営業戦略を建てる側、上司、マネージャーというのの怠慢だと私は思っているので、ぜひまず営業を考えるにあたっては、断られることを前提にできることはないのか、そういった設計をまず考える、その設計のポイントがターゲット、タイミング、商材、ニーズですね、そしてそれに対してのメッセージ、ここをまずしっかりと設計をしたうえで次に何ができるのかというのが反論処理、切り返しだと思いますので、その目線を持って営業の企画や検討をしていただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。
