【営業ちゃんねる】売れる営業は自然とやっている想像させる営業トーク

今日のテーマ

売れる営業は自然とやっている想像させる営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は想像させる営業トークをテーマにお伝えしていこうと思います。

そもそもなぜ想像させることが営業トークで大事なのか、ということからまず解説をさせていただこうと思うのですが、結論から言うと脳は楽をしたがっているからなんです。どういうことかというと、人間は経験則と言うか、何か自分の経験からの手掛かりによって意思決定をしているということが心理学上でもわかっていて、これはヒューリスティックと言います。これは思考のショートカットなんです。

現代人はなおさらそうなのですが、情報過多の時代で生きてきて、たくさんのことを日々意思決定しなければいけない世の中で生きているわけです。そういったときに何に頼って意思決定するのか、常に全部の問題に対して考えて決めるということは大変なわけです。そうすると脳みそがパンクしてしまうので、できる限り簡単に答えが出せるようにしよう、というのがヒューリスティックです。

ヒューリスティックには代表性、利用可能性、固着性の3種類がある

ヒューリスティックには3種類あると言われていて、1つは代表性ヒューリスティック、例えば私は野球をやっていたのですが、太っている人がいたときにあなたはキャッチャーですねみたいなことを言っちゃうのが、まさに代表性ヒューリスティックですね。

何かの特徴に引っ張られて甲だと決めつけてしまう、今回想像させることが大事ということにつながることは、利用可能性ヒューリスティック、ヒューリスティックと言われているのですが、これは何かというと簡単に手に入る情報とか想像しやすい情報に意思決定、判断がゆがめられてしまう、そこに引っ張られてしまうのが利用可能ヒューリスティックです。

次が固着性ヒューリスティック、アンカリングと言われるものなのですが、前にある情報や手元にある情報に引っ張られて例えば「今回は30000円です。ただ今回はお値引きさせていただいてなんと10000円で。」と言われると20000円も安いという形で前の情報に引っ張られてしまうのが固着性ヒューリスティックです。なので人間の脳は楽をしたがっているので、ある特徴を見たときにこうやってなっているはずだというように決めつけをしてしまったり、目の前の自分が持っている情報で意思決定をしようとしてしまったり、あとは何かの情報に引っ張られて意思決定が歪んでしまうというところがヒューリスティックです。

人は自分が想像しやすい簡単にアクセスできる情報を優先して判断してしまう

なんで今回営業トークの中で想像させることが大事なのかという話なのですが、要はさっきお話しした通り、人間の脳は楽をしたがっている、利用可能性ヒューリスティックとは何かというと自分が想像しやすい、考えやすい、手にもって簡単にアクセスできる情報を優先して判断してしまう人間心理なわけです。脳の働きですね。なので記憶に残っているものほどとか、情報に触れる、名前に触れる回数が多いものほど高い評価をしがちということです。

何回も会う営業は営業の評価が上がる

なのでこれはザイアンス効果で何回も会っている営業の方が関係が良くなることと同じで、要は何回も会うことによってその人のことを覚えるわけです。なので全く知らない何回かしか会わない営業と何回も会っている営業とどちらの方が印象がいいのか、というのは実はここからもつながってくるんです。要は意識的にパッと困ったときにあの人そういえばいたなという風に想像が出来た人のほうが評価が高いということです。なのでよく目に入るものを信用しやすいとか、想像しやすいものに対して好意レベルが上がっているということなんです。

好きなものとか、営業の評価が上がるというのはザイアンス効果がまさにそうで、何回も会うことによって覚えてもらえる、覚えてもらえるということ=思い出しやすくなっているという状態なので、思い出しやすい営業さん、営業がいたときには好意レベルが上がっているわけです。この営業さんは頑張っているとか、一生懸命やってくれる、この人はいい人だ、みたいな形で人の評価が上がると提案内容の評価も上がるってことです。何を言うかよりもだれが言うかのほうが大事というのはまさにそうで、だれが言うかというところの評価、自分の評価を上げることによって提案内容の評価も一緒に上がっていく、なのでそうやって覚えてもらうということがすごく大事になっているということです。

営業は相手に自分を想像させる状況を作ることが大事

なのでこのヒューリスティックを使ったときに覚えてもらう=想像しやすいという状況、思い出しやすいという状況を自分が特定の状態で何か問題に陥ったときややりたいことが出てきたときにぱっと思い出した人に声をかけやすいというのはまさにそうで、すぐ連絡が取れるからという事実もありますし、好意レベル、評価が上がっているからというのもあります。なので営業が意識しなければいけないトークというのはいかに相手に想像させるかということが大事になってくるということです。

想像させる、想像するためにはまずは想像しやすい状況を作ることと、トリガーと言われる思い出すきっかけです。なんでまずは想像させるための思考プロセス、思考を作るというところがそうなのと、要は考えさせることです。考えるためには思考=情報です。トリガーと言うのはきっかけです。なので考えるきっかけと考える情報を営業側は常に提供し続けることによって自分のことをちゃんと覚えてもらう、何かがあったときに思い出してもらう、その思い出してもらったときに自分が意思決定するにあたって考える、必要な情報をすべてそろえているからお客さん自身もトリガーがかかったときに、きっかけが出来たときに、そういえばあの笹田さんはこんなことを言っていたな、これって今の状態に置きかえたら、みたいな風に考えられるということです。

相手に想像させるトリガーや思考を作るのがYesif話法

そういったトリガーや思考をいかに作っていくか、ということなのですが、それを作りやすい営業トークと言うのが何回かお伝えして、ご紹介もさせてもらっているYesif話法なんです。

要は相手が何か言ってくれた時に対して「なるほど、わかります。そうですよね。もしけれどこういう状況だったらどうですかね?」みたいな形で仮定の状況を、何かこういう状況になったときってどうですか?という質問を投げかけていくことによって、自分はまさにこの状態だとか、確かにそうなっちゃったら嫌だなとか、そんなことが出来るんだったらいいねみたいな形の、もしという質問を投げかけ続けることによって、今状況としては違ったとしても、その状況に陥ったとき、営業トークの中で、こちらがもしという質問を重ねることによって相手が今その状態では、今その状態ではなかったとしても、もしその状態になったときにどうなるんだろうという風に考えられるんです。

そうやって考える状況、考えられる状態というのを一緒に作ってあげてその場で考えてもらう、もし即決をしてもらえなかったとしても、そういう状況に陥ったときに、笹田さんとこんな話をしたなあということが思い出せれば私の評価が自然と上がっている、結果として受注がもらいやすくなるということです。

Yesif話法でもう1回お客さんにしっかり考えてもらう

また即決をさせるためにはもちろん重要で、商談中はお客さんの脳はパンクしてしまっている状態なわけです。営業からたくさんのことを教えてもらった、いろいろ話してもらった、一度整理する時間を作りたいとなりがちなんです。ただそうやって1回答えを今出さないようにしようとなってしまうと思考が止まってるんです。商談で意思決定が、決断されないケースの多くが思考停止になっているケースが多いので、思考を再度させるために、もう1回しっかり考えてもらうためにトリガーでYesif質問、Yesif話法でもう1回考える場を作るということです。

なんでお客さん側も情報をもらって終わりではありません。情報をもらって整理して考える時間があって、初めて意思決定ができるので、このYesif話法と言われるトークと言うのはすごく秀逸なトークだなと、私もよく使っています。もしこういう状態だったらどうですかね、みたいな形でしっかり伝えてあげましょうということです。

Yesが必要なことと言うのは、要はちゃんと考えてくださいねと言われた時に、考えてみるという状態が作りたいわけです。ちゃんと考えてもらうために、学校の先生とかでイメージしやすいと思うのですが、私は小学校の時に好きな先生と嫌いな先生がいたわけです。その時に好きな先生からもっとしっかり考えてみようと言われたらちょっと考えてみるとなるのですが、嫌いな先生に言われた時に、お前は俺のことの何がわかるんだ、みたいなことを思うわけです。それというのは言っていることはまるで同じにもかかわらず、相手との関係に問題があるということです。

信頼関係の構築が出来ていないということと、要はさっきの話の通りです。何俺のことを分かっているんだ?それはニーズの確認がお互いにできていない状況だから相手側はそう思ってしまうということなので、関係を構築して仮定の質問をして考えるトリガーと思考状態を作るということで、即決をしてもらいやすくなったり、思い出してもらいやすくなる。思い出してもらうことの効果は前半お伝えした通りです。思い出しやすくなる、想像しやすい状態は好意レベルが上がっている、評価のレベルが上がっているので意思決定、ポジティブな意思決定、判断してもらえる確率が上がるということです。

想像しやすいと営業はポジティブな評価をもらいやすい

なのでぜひ思い出してもらう、想像しやすいという人間の脳にとってはショートカットになるので非常に良い効果というか、ポジティブな評価をもらいやすいので、そのきっかけを作るのがYesif話法、もしこうだったらという質問を定期的に投げかけることによって、相手がそういう状態に陥ったら、もしくは思考が止まっているときには、確かにそうかもしれないという風に考えてもらうきっかけを作ることが出来るので、ぜひちょっとこのトークを使ってクロージングを仕掛けていただければと思います。

提案が終わって情報が出そろったタイミングでこのYesif話法を繰り返すことで、これは反応処理のトークなので、反応処理というのは切り返しトークです。切り返しの営業トークで使われる仮定質問、もしこうだったらという質問を定期的に投げかけることによって相手に考える場を作らせる。考える場を作ることによって常に想像しやすい状態を作ることができますので、ちょっとこのトークを活用いただいて、クロージングに成功していただきたいと思います。今日はYesif話法、想像させやすい、想像させる営業トークをテーマにお話しさせていただきました。

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