【営業ちゃんねる】【営業トーク添削】個人宅への飛び込み営業で会話が続かない理由

今日のテーマ

【営業トーク添削】個人宅への飛び込み営業で会話が続かない理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

今日の講義はこちら

今日は個人宅への飛び込み営業トーク添削ということで、ご相談をいただいたのでお答えをしていきたいなと思っております。なかなか悩みの深い問題であるんですが、詳細は概要欄に貼らせていただいているんですが、今転職をして飛び込み営業をしています。この中でどうしていけばいいのかということで悩まれているという相談ですので、こちらについて今日はお答えしていきたいなと思っております。

ご相談内容はこちらです。

個人宅への新規開拓をしています。自分的には口下手でうまくいっていないんだなと言えないという感覚はあるんですが、どうすれば取り合ってもらえるのかということで実際にお話しされているトークを教えていただいたので、そちらについて添削をしていきたいなと思っております。

実際のトークが
〇〇の〰と申します。名前ですね、なので私でいけば営業ハックの笹田と申します。〰にある会社で、エリアです、〰の会社で本日宣伝活動でチラシを配ったのですが、良かったら見てもらえませんか、後で見てください、

ということでトークを終えている。ここから会話を広げていこう、チラシをもらってもらって、会話を広げてヒアリングをしていこうという話なんですが、まず会話が起きない理由がこのトークにすべて詰まっていますということですね。

チラシを受け取ったから終わりでいいよねというスタンスになっているのが問題

まずこの会話が始まっている理由というのがチラシをもらってくれなんですよ。なので相手側からすれば何か話をしようじゃなくて、チラシを受け取ったからもうこの関わりは終わりでいいよねというスタンスにしてしまっているというのがこのトークのすべての問題点です。ですのでチラシを配っています、わかりました。ありがとうございました。はい、さようならとなってしまうのは当然なんですよね。

営業は基本、前提として嫌われている、警戒されている

なぜかというと、営業は基本、前提として嫌われている、警戒されているというのがスタンスとしてあるからです。なぜかというと、これは前よくお話をしているのですが、ザイオンス効果、要は知らない人に関しては人は敵対心というか、攻撃的になるというのが証明されているわけですよ。なので知らない人なんですよね、新規開拓というのは。なのでこちら側からすれば、会って仲良くしましょうよというスタンスで話をしたとしても、相手からすると新規開拓の営業は私からお金を搾取する人だという風に思われている可能性が非常に高いということですね。

チラシを渡したタイミングで話を始める

その目線で考えたときに、ぜひチラシを配ったから、もらってくれたから仲良く話せますね、というのはならないんですね。早くこの会話、この時間を終えたいというスタンスが非常に強い相手だという前提で考えたときに、営業がコミュニケーションの中でやらなければいけないことというのは、ゴール設定としてチラシをもらってください、さようならというスタンスにならないようにしなきゃいけない、ということですね。

今回チラシをもとにお話をしたいということであれば、チラシを配っているのでよかったらお願いしますというのは、あくまで確かに口実としてあります。ただ後で見てください、なんですよ。なんで見てくださいで終わってしまっているので、今話しましょうというのは一切ないんですよ。

なので人によっては、優しい人だったらチラシを受け取ってくれて、築何年ぐらいですかと聞けば答えてくれる人もいるかもしれないのですが、大半の人が新規の営業に対しては早く会話を終えたいと思っているので、後で見てくださいにはならないようにしなきゃいけない、今見てもらってちょっと感想を教えてください、であったりとか、今こう言うことをやらせてもらっているので、みたいな形で、とにかくこの会話自体が要らないと思うんです。

私だったらうちの会社であれば、営業ハックの笹田と申します。と言って出てきてくれた瞬間に、もうチラシをすぐに渡して、今こういうことをやっているのでよろしくお願いします、終わりでいいんです。でもそこからすぐに質問に入ってしまう。

例えば資料を渡しました。「営業ハックの笹田と申します。今こういう取り組みをやっていますのでよろしくお願いします。今ちょっとおうちまで拝見させていただいて、この辺の担当につかせていただいているのですが、ご挨拶をさせていただく中で、どうなんですか?」と会話を始めちゃうんですね。

なのでまず会話をする話をするにあたって何を投げかけるかというよりはまずは話す状況をいかに作るか、話をしないと不自然な状況をいかに作るかが大事になってくるので、後で見てくださいで会話を終えるのではなくて、これをチラシを渡したタイミングで会話を始めなきゃいけないということをぜひ意識いただきたいなというところです。

宣伝活動で、という言葉は相手の警戒心を高める

細かいところにちょっと突っ込んでいくと、宣伝活動で、というこの言葉は相手からするとちょっと警戒心を高める、ということですね。営業であることを隠す必要はないのですが、宣伝活動っていうのは相手にとってメリットのある言葉でも何でもないんですよね。私が今宣伝しています、ということに対して、素敵な宣伝していますねと人は寄ってこないですし興味を持てないんですよ。

であれば自分が今何の宣伝をしているのか、例えばこの辺のエリアに対して、こういうプロモーションやっていますとか、プロモーションでもちょっと弱くて、こういうことをお伝えすることをやっています。キャンペーンやっているのであれば、例えばお安く何かができるキャンペーンをやっていますとか、こういう情報提供のキャンペーンをやっていますみたいな形で宣伝活動を相手にメリットのある言葉に置き換えておかないと、人は話を聞いてくれないということですね。

なのであくまで飛び込み営業、新規開拓をしています。会話をスタートさせますということであれば、チラシをもらってください、さようならにするのではなく、チラシを渡したタイミングから会話をスタートしさせて話ができる状況、話をしないと不自然だ、失礼だみたいな状況をいかに作りますか、ということをぜひ意識いただきたいなと思います。

なので今回いただいたトークでいくと、何を話すかというよりもどう会話を展開していくのか、相手が質問に答える状況をいかに作るかという目線を持っていただきたいなというのが今日お伝えさせていただきたいフィードバックというところでございます。ぜひ会話をしないと不自然だという状況を作る、そんな意識を持ってコミュニケーションを取っていただければ会話ができる確率というのは上がってくると思いますので、参考にしていただければと思います。

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