今日のテーマ
要らないとは言わせない営業提案術2つのポイント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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切り返しを必要としない営業提案術をテーマにお伝えさえてもらおうと思います。先日ツイッターでちょっとアンケートを取らせていただいて、お客さんにお断りされる理由ランキングを取らせていただいたのですが、結果としてはどんな結果になったかと言うと、4つの切り返しトーク、お断り理由を明確に質問させていただいて、一番多かったのが150人ぐらい答えてもらって一番多かったのが必要もない、必要性を感じない、今のままでいいというのが35％、次に多かったのが検討したい、比較したいというのが34％、最後の3位がお金が高い、4位が時間がない、忙しいというところがランキングの結果になったというところでございます。
これをどう切り返していこうかというところがもちろん大事ではあるのですが、そもそもそういう言葉を言われないようにするためのコミュニケーションの取り方もありますよねというところが今日お伝えしたい内容になっています。
これはきっかけとしてはご相談をいただいていて、美容業界のベンチャー企業でサロン向けのウエブ予約管理ツールの営業している方からご質問をいただいていて、このテーマでお話をさせてもらっています。ご相談いただいた内容が、
今自分がそもそも契約に後ろ向きな返答や切り返しが出ないようにはどうしたらよいかを考えていて、よくいう課題の顕在化とこれに対する解決策の提案に悩んでいます。この2点をうまく両立することが難しく、課題は鮮明になるけれど解決するイメージがわかない、もしくは商材はすごく良いが、今はある程度満足しているので近々のニーズが感じられない、というような状況が起こっています。こういった問題を解決するために何をすべきですか？
ということでご相談をいただいたということです。
失注とかお断りはあなたにお金が払いたくないということ
切り返しが必要になる場合は結局どういうことかというとお断りなわけです。失注とかお断りは何を指すのかですが、あなたにお金は払いたくありませんということなんです。これが営業でいうお断りなわけです。なので提案がいやだとかではなくて、まず相手が言いたいことはあなたにお金が払いたくないということが営業商談におけるお断りの中身なんです。
お金がなくて払えないお客さんにはアプローチしない
改めてお金を払うということに対してフォーカスを当てたときに、要はお金は営業なわけです。営業というのはお金を下さいと言いに行っているだけなので、その問題に対して払えるか払えないかという2択があるわけです。払える状況、環境、要はお金を持っていて払ってくれる、これが受注です。ここを目指していくわけです。もう1個アプローチしてはいけないお客さんがここからわかっていて、お金は払えません、なんで払えないか、お金がなくて払えません、こういうお客さんはそもそもアプローチしてはいけません。なんですごくいいねと言ってくれる、面白いねと言ってくれるんだけどそもそも支払い能力のない人にはアプローチしても意味がないということなので、ここは当たらない。
払えるけれど払いたくない障害やネックを払拭する
営業が切り返しであったり反論処理が必要になってくる相手というのは、払えるけれど払いたくないというところです。そもそも営業していてめちゃくちゃやるよと言ってくれるお客さんは払ってくれるので、そこは営業力、営業のスキルや技術は要りません。要は今払えるんだけど払いたくないんだよねとか、今は払えない、なんで払えないかと言ったときに原因が事実お金がないではなく、払うつもりがない、ここは何かしらに対して障害やネックがある、ここをどう事前に払拭していきましょうかというところが営業におけるスキルというところです。
相手ができることとこちら側が譲歩できることのすり合わせをしっかりする
反論処理や切り返しは相手がネガティブなことを言ってきたときに実はそうじゃないんですよと対応していくのが反論処理になるのですが、言われるお断りのトークと言うのはある程度決まっているんです。要は払えるけど払いたくない、もしくは払えないから払うつもりがない、払えないというところで言ったときには払えないというのは時系列の問題でもあるので、ここを見ておかなければいけないのは今なのか、今後一生なのか、未来なのか、みたいなところで、未来的に払えるのであれば例えばですがちょっと払うタイミングを後にするとか、予算の問題とかもありますから払うタイミングを後にするとか分割してあげる、少し値引きをしてあげるとか、払えないというところを少し深堀していくと、払える状況さえ作ってあげれば払える、払うに行ける可能性はあるので、どう見つけていくかと言うところがポイントになります。要はここが金額交渉の支払いの交渉になってくるので、ここに関してはお金がどうこうよりは、営業のスキルがどうこうよりは、相手ができることとこちら側が譲歩できることのすり合わせをしっかりしましょうということです。
価値が低く見積もられていれば払ってもらえない
払うつもりがない、払えない原因が気持ちの問題になっています、払うつもりがないというのは何で払うつもりがないのか、というところを考えていかなければいけないわけです。これは払いたくないでも一緒ですが、基本的にはその金額に見合った価値を感じていない、というところが原因になるということです。ここでやらなければいけないことは価値か、負けているかなので価格よりも高いということをいかに理解してもらうか、と言うこれだけです。今失注になってしまっている、お客さんからお断りされてしまっている理由は、この不等号が逆になってしまっていて、提案している価格、価値のほうが低く見積もられていると感じられてしまっているということになります。
価値が低く思われてしまう原因と言うのは、そもそもこちら側が提案している解決なので価値が何かと言うときは、問題に対してともう1個解決策に対してです。なのでこの2つのどちらのイメージが足りないからこの価値が低く見積もられてしまっているのか、ということを意識しなければいけないということです。その問題を放置したときにあなたはどうなってしまうのかというところを想像させることが出来ているかどうか、もう1個は解決策を伝えたときに本当にできそうと思えているかどうか、プラス解決策が実現できたとき、素敵な未来が見えていると感じられているかどうか、というところです。
問題のイメージと解決策のイメージをしっかり相手に伝える
なので今自分が提案をしている、話をしている、内容においてどちらが低く見積もられているのか、ということを意識しておかないと、どんなに魅力的に伝えようと思っても、話が進みません。なので切り返しトークや反論処理をしなくてもよいようにするためには、問題のイメージと解決策のイメージをしっかり相手に伝えること、今は起こっていないかもしれないわけです。今起こっていないかもしれないけれど将来的にそうなってしまうとか、放置すると損失が大きいということを事前にイメージさせる、想像させる悲劇が待っているんだということを理解させる、その悲劇を解決させる方法があなたに、私にはあるんだということを感じてもらう、それに価値があるんだということを理解させないとなかなか反論をしなくてもよいという状態は起きません。
今回ご質問いただいているように課題は鮮明になっているが提案は商材を解決するイメージがわかないというのはまさに解決策のイメージ不足です。商材はすごく良いけれどある程度満足しているというのは問題に対する意識が低い、ということなのでこの2つのどちらかをより具体的に、明確にさせる、これを明確にイメージさせる方法と言うのは事例、これを明確にさせるのは事例です。顧客事例をしっかり伝えていく、と言うのが大事なので、要はどんな人が、自分がこれまでお付き合いした取引させてもらったお客さんが元々どういう状況で何をしたか、自社の商材をどう使うことによってどういうポジティブな変化が得られたのか、ということを想像させることが大事ということです。
それでもイメージが持てない場合、これは数字的な部分でしっかり示すしかないので、例えば100万円上げますというときにだけど私にお支払いいただくのは101万円です、当然風邪をひくわけです。なので価格というのはお客さんが投資をする金額なので、投資に合うコストパフォーマンスはそれだけの見返りがあるということをいかに明確にさせるか、ということを意識していただいて、それに納得感があれば切り返しや反論はそもそも生まれないです。反論処理や切り返しが生まれる原因は価値が低く見積もられているからだということをぜひご理解いただいて、問題のイメージ不足なのか、解決策のイメージ不足なのか、どちらにせよ解決策としては事例をしっかり伝えきる、ということが大事になるので、ぜひ反論処理や切り返しトークで悩んでいる方は、そうさせないように何ができるのか、事例を使いながら相手に想像させるということを意識いただけるとよいんじゃないかと思っております。
切り返しトーク、反論処理をしなくてもすむ営業術ということで、私は事例をうまく使うということを大事にしていただきたいということが今日のアドバイスでございました。
