今日のテーマ
STOP値引き！価格交渉が起きなくなる7大営業術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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値引き交渉される本当の理由と値引き交渉されない営業術をテーマにお伝えしていきたいと思います。今日は値引き交渉を考えていきたいと思っております。
値引交渉される本当の理由1 とりあえず言ってみた
値引き交渉される理由は基本的には2つしかなくて、1つはなんとなく、とりあえずです。とりあえず言っておいた方が安くしてくれるかもとかとりあえず言っておいた方が何とか値引きを頑張ってくれるかもとか、なんとなくとりあえずなんか言っておこうみたいな形で今提案を受けているものに対して高いとか安いとかは別に考えていないです。もしくはいい金額だと思っているけれどもう一押しすることが出来るかもしれないなという気持ちが生まれているのがなんとなくとかとりあえずです。
値引交渉される本当の理由2 思ったより高いと感じた
もう1つは比較をしている、何と比較をしているかですが、これはしっかり何と比較をして高いと思っているのか、安いと思っているのかを把握しておかなければいけません。
比較と言うのはまず一つ目が当初の予算や想定です。このものだったらこれぐらいかなあという想定をされているということです。例えばここに麦茶がありますけれど、ペットボトルの麦茶だったら高くて150円でしょう、自販機の価格設定の基準とか、コンビニだったらとか業務スーパーだったらとか、そうやって自分の買う場所や今買おうとしているものに対してはある程度自分の中で予算組みをしていたり想定している金額や感覚値みたいなところを含めて持っているわけです。それは普段の買い物の中から例えば水を買っている人がいつも100円で水を買っています、まあちょっと色というか味がついているからもう少し高いでしょうとか、いやいやそんなに変わらないでしょう、みたいな形で、それは相手がどう考えているかによって変わってくるのですが、技術ではなくてお客さん自身がどう考えているのか、感じているのかというところから予算とか価格をイメージしているということです。そもそも想定した100円と思っていたのに200円と言われたら高い！というのは当然と言えば当然なので、それをもとに値引きをしてくるということです。
2つ目は比較の基準として、他社の提案です。要は自分以外から提案を受けているときに、もっと安い提案を受けている、なのでもう少し安くならないの？という話が出てくる、これも必然と言えば必然です。
最後は提案の価値です。こちら側が提案しているものに対して価値が低く見積もられてしまっていて、例えば100円ですとさっき話をしてもらいましたが、100円ですよといったときに、いやいやその提案の内容だったら80円ぐらいじゃないの？と思われてしまえば当然高いと思われてしまうので、基本的にはこの比較が起こる、この比較をしたときに値引きをされる場合は高いと思われる場合、なんとなく高いとは別に思っていないけれどもう少し安くなったらお得だな、いいなと思って交渉してくる、この2つのパターンがありますよと言うことです。
営業が値引きをしてしまうのは契約が欲しい、または顧客によく思われたいから
なのでどっちなのかということをまず把握しておかないと、営業が値引きを安易に受けてしまう、営業が値引きをしてしまう心理もわかります。契約が欲しい、とにかく契約が欲しい、いち早く契約が欲しい、もしくは契約を上司からとってこい、ほしいにつながりますが、強く言われている、とにかくまず1件の受注を取りたいがために値引きしてと言われたら反射的に値引きをしてしまっているとか、お客さんに良く思われたいからみたいな形で、これも最終的に契約につながるのですが、お客さんに良く思われたいとか、自分の頑張りを認めてほしいから値引きを使ってお客さんに自分のことを認めさせようとしているということです。
値引のリスク1 買う理由が「安い」からになる
ただ値引きは危険です。なんでかと言うと、買う理由が安いからということになってしまっているので、安いから買うということになるとどういうリスクがあるかと言うと、今後常に安いから買うという風に選ばれちゃうわけです。今回値引きをして一番安くなりました、となったとしても、他がもっと値引きをしてきたとか、他がもっと安い金額を提示してきたらそこに負けてしまう可能性が非常に高くなるということです。
初回の契約の時に安いというところをアピールして、その後の顧客のコミュニケーションをしっかりとれますよと最終的に金額が戻せるとか、うちの商材を1回使ったら絶対に顧客離れがありません、みたいな商材であればとにかく安くてもいいからまずは契約してもらうというのは方法としてはありなんですが、このご時世、商材のコモディティ化、要は差別化するのが難しくなっている中で、安いということを入り口に入ってしまうと、他の業者が安さを提案にアピールしてくるとそれに価格的に負けてしまうと、受注が今後もらえなくなるということです。今回は良くても将来的にリピート、継続の発注と言うのがもらえる確率が落ちてしまうというのがリスクの一つ目です。
値引のリスク2 利益が出なくなる
2つ目は利益が出なくなるということで、当然です。もらう金額、作る仕入れの金額自体は変わらないので、もらう金額が落ちてしまうと利益が落ちてしまう、利益が落ちるとお客さんに対してできることとかやれることが当然減ってしまう可能性もあるわけです。利益を落としてまでやるべきことなのかということは、判断する基準として考えてもらいたいなと思います。
値引のリスク3 既存顧客からの信頼を失う
最後3つ目は既存顧客からの信頼を失ってしまうリスクもありますよ、ということです。要は自分は定価で買ったのにあの人には値引きをしたということが、広まってしまう可能性もあるわけです。その時に「お客を選ぶんだ、あの会社は」と思うと信頼を失ってしまうリスクもありますよねということです。
値引きをしないような提案やコミュニケーションを意識する
なのでできる限り、当たり前なのですが、やりたい人はいないと思うんです。であれば極力しないようにしましょう。値引きを前提で最初に高い金額を出すという方法もなくはないのですが、さっき話をした通りです。既存のお客さんからの信頼を失うリスクがあるので、あればできるだけ値引きをしないような提案やコミュニケーションを意識していただきたいなと思っております。
じゃあ値引きをされない交渉術と言うことでは、どんなやり方があるのかと言うことですが、基本的にそんなに難しいことではないというか、伝えるべきことをしっかり伝えましょうということなんです。基本的にはなんとなくというところをいかに言わせないかというところと、うちの会社の商材は価格よりも価値が高いということを、この価格より価値があるということを思わせることが大事です。今これが逆転してしまっているから、もしくはほかの提案や当初の予算よりも高いというふうに感じてしまうからなんですが、基本的には価格以上の価値があって、その価値に対して自分がすごく魅力を感じているという状態が作れれば、当然高いとそもそも言われずにそんなことが出来るんだったら安いねという風に言ってもらえる確率は当然上がりますよね。そういってもらえるようなトークをいかに組み立てていくのかが大事ということです。そのためにできることとしては7個、コミュニケーションの取り方があります。
値引されない交渉術1 アンカリング提案
1つはアンカリングです。アンカリングというのは比較基準になるのですが、先に価格をポンと出すのではなく、お客さんの基準となる価格のライン、まずヒアリングをしたりコミュニケーションを取りながら決めておきましょうということです。
さっきの麦茶でいったときに、お客さんの中で何となくこれまでの買い物の経験の中からこれぐらいの金額かなと思っているわけです。ただそれをなんとなく企画を出してからどうだろうと探るのではなく「実際にこれからちょっとご提案させていただきますが、実際に麦茶を買うとしてはどれぐらいだと思います？」みたいな形で先にお客さんの価格の基準をヒアリングしたり、同業他社でいくとこれぐらいと言われていますが、みたいな形で、お客さんにこの金額が一つの基準になるんだ、というものを先に作っておく、これはアンカリング提案、心理学でいうとアンカーというのはいかりです。いかりを先に落としておいてそれをベースにして比較をさせていく、比較をしてもらうというのがアンカリング提案になります。
価格はポンと出すんじゃなくて、その前に自社の商材よりも高い金額をいかにアンカーとして落とすか、それが比較基準、先にコミュニケーションを取ってもらった金額という形になるので、それよりも安いとなれば当然高いと思われづらくなる、ということです。
値引されない交渉術2 意思決定の基準を明確にする
2つ目は意思決定の提示は明確にしておきましょう。今回は何で買い物をするのかはしっかり確認したときに、確認しておかないと結局安いからやろうとなってしまうわけです。けれど今回は麦茶でのどを潤そうとか、WEBツールを使うのでもっと売り上げを上げようとか、業務の効率化を図ろうとか、なんでそれが必要なのか、なんでそれがやりたいのか、ということは再度コミュニケーションをとる中で明確にしていただいて、それを明確にしたうえでそれを実現するんだったらこの価格が必要ですということをしっかり伝えましょう、ということが2つ目です。
値引されない交渉術3 商材の価値をしっかりと伝える
3つ目が当たり前ですが商材の価値をしっかり伝えきれていますか？なんで一番に買い物するのか、一番重要なものを理解してそれが実現できる提案をしました、それに対してプラスアルファでその商材が付随的にできるもの、なんでそれだけの価格が必要なのかみたいなところ、詳しい説明というところが、要はその価格に対して見合う価値があるということを感じてもらう、営業の提案ポイントなわけです。
それだけやってもらえるならばそれだけの機能があるんだったらその金額するよねと思ってもらうためには、商材の価値やできることを改めて明確にして列挙して伝えてあげましょうというというところがこの商材の価値をしっかり伝える、ということです。
値引されない交渉術4 商材の権威性を今一度アピールする
次のポイントはあるかないかちょっと商材によって変わってくるのですが、商材の権威性を今一度アピールしましょうというところで、要はだれだれ先生の監修とか、有名人でこんな人が使っていましたみたいな、要はすごい商材なんだと思ってもらえないから高いと思われるわけです。すごい商材だということを人の権威を借りて、人の知名度とか有名の度合いとか、この人はすごいなというところをお借りして、この商材の根拠を高めていくというところが権威性のアピールということです。
値引されない交渉術5 先に「精一杯勉強してきました！」と伝える
次にやれることとというのが先に値引きしているということを言っちゃうということです。もう精いっぱい勉強した、勉強するというより値引きしました、価格分の調整をしてきましたという話なので、もう精いっぱい勉強してきましたので、今回はこの金額でお願いしたいと思っています、みたいなことを先に言っておけば、これはなんとなくの防止ですね。価値に見合っていないのに勉強してきたと言われてもそれでも高いよと言われてしまうのですが、精いっぱい頑張って私がやれることはやってきたので、ということを伝えることによって、このなんとなく高いということを言われないようにしましょう、ということです。
値引されない交渉術6 価格に見合った価値があるものだと強調して伝える
次は価格に見合った価値があるものだということを最後に強調して伝えましょう。言いました、終わりではなく何度も言うんです。これもやりたいということはこれもできますねであったり、改めて言い続けることが大事ということです。
値引されない交渉術7 値引きをするのであれば後出しではなく、先に伝える
値引きを仮にするということであれば、それはさっきの精いっぱい勉強してきましたというのと同じなんですが、先にこの金額でぜひお願いしますということは先に伝えましょうということです。後出しにすると交渉になってしまうので、交渉というのは結局自分のやりたいことと相手のやりたいことをいかに歩み寄るかという話になってしまうので、敵になりがちです。こっちがその条件を受け入れなかった場合、それが×になってしまう可能性も出てきてしまうので、せっかく良い提案をしても価格が理由で、しかもそれが全然払えない金額でもないのに×になってしまうみたいなところも起こりうるので、そうならないように値引きをするのであれば先に伝えましょうというところでございます。
それでも値引交渉された時の対策とは
これがポイントとして上げさせてもらったのですが、極力値引きはしないのがベストなんですが、今のトークをしていただいて、価格交渉に陥るということはぜひ避けていただきたいのですが、万が一価格交渉、値引き交渉になってしまったときの対策としては、ポイントは3つです。明確に最低ラインを決めておきましょう、ということです。要はこの金額までだったらいけますが、それ以上は下げられないというところを、ここですぐに言うか言わないかは別としてまずは自分の中で決めておくというのがポイントの1個目です。
ポイントの2個目は相手にも負担を強いるということです。今回は特別と言うことをちゃんと認識させなければいけないので、認識してもらわなければいけないので、わかりました。じゃあ1割安くしますのでもうこの場でこの契約書のご記入をよろしくお願いします、とか、今はと言うことであれば明日は必ずお返事くださいみたいな形で相手にも負担を強いる、やってもらうことを作るということです。
最後3つ目は今回だけですよということを念入りに言っておきましょうということです。今回サービスを使っていただいて満足頂いたら、次回ご契約いただいたときには正規の金額でぜひお願いしたいと思いますので、今回はシュミレーション、体験お試しではないですけれども、まずはしっかり使っていただいて、うちの商材の良さを体感いただければと思いますので、よろしくお願いします。今回だけですよ。私頑張りましたので、ということをちゃんと伝えましょう。
価格交渉値引き交渉と言うところが営業をやっていると非常にストレスだったり大変なところがあるのですが、できる限りこの比較であったりなんとなくというところから高いと思わせないように、なんとなく値引きしてくれるかもみたいなことを思わせないというところがすごく大事で、一回値引きをしてしまうとその先もずっと求められてしまうリスクもありますので、そうならないように価格交渉、値引き交渉にならない営業のコミュニケーションを意識いただきたいということで今日はこんな解説をさせていただきました。
