【営業ちゃんねる】顧客に選ばれる営業が持つ5つのポイント

今日のテーマ

顧客に選ばれる営業が持つ5つのポイント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は営業マンを見極める顧客の視点、ということでお客さんは営業をどう見極めているのか、という視点についてポイントが5つありますので、そこについて解説をしていきたいと思っております。

常に営業は、世の中の営業マン、他社の営業パーソンと比較をされている、ということはぜひ覚えておいてください。なので営業の評価というのは絶対評価じゃないんですよ。学校の通信簿みたいにここの営業さんはここが何点で、ここが何評価で、5段階評価のうちの3で、みたいな形とか、そういった形でその人自身の成績で判断をしているのではなくて、比較の上で判断されている、分別、区別をされているというところが、大事だということですね。

どんなに自分が一生懸命やっていたとしても、他社でもっと優秀な営業マンがいたら、そこで負けてしまう、ということですね。なのでその営業が選ばれる、比較をされる基準値っていうことが今日お伝えしたい中身になりますので、ぜひ参考にしていただければと思っております。

では早速見極め基準なのですが、ポイントは5つです。

見極め基準1 有能そうか

1つ目は有能そうかです。営業が本当に優秀か否かというのは、取引をしてみないと本当はわかんないんですよ。なのでわかんない中でお客さんはこの人だったら大丈夫そうと思う、あくまで予測の中で判断をしている、あくまで有能か否かじゃないんです。

有能っぽいかどうかで判断をしていて、これは全部そうです。親しみやすそうかどうか、自信がありそうかどうかみたいな、全ては本当にあるかないかではなくて、相手の目線、基準で見たときに、予測をしているしか、予測するしかない、ということです。

なので逆を言ってしまうと、営業は、言葉はちょっと語弊があるかもしれないのですが、本当に優秀か否かよりも相手から見たときに優秀に見えるか否かの方が最初選ばれるか否かの段階では重要だということです。

もちろん取引が始まって契約をいただいた後からフォローや提案をしていく、一緒にサポートしていくみたいなことがあれば、なってくれば当然優秀な方がいいですし優秀でなければいけない、サポートできるような知識や前提は揃えておかなきゃいけないのですが、新規の開拓だけでお客さんにまず選ばれる状態になるというのは有能か否かよりも有能そうに見えるかどうかが重要だということです。これがポイントの1つ目です。

取引をする、この営業にお願いするということ、わざわざお金を払って自分の仕事を手伝ってほしい、自分のやりたいことを実現のお手伝いをしてほしいだけです。ポイントはわざわざお金を払うということですね。

わざわざお金を払ってまでお願いしたい相手かどうかという目線で考えたときに、まずは自分のやりたいこととか課題を解決してくれる人なのかどうかということを確認したいわけですね。なので有能そうか否かというのはすべてにおいて有能でなくていいんです。自分のやりたいこと、実現したいことに対して最適な相手なのか、パートナーなのか、という目線で考えたときの、有能か否かという目線が一つ目です。

顧客見極め基準2 自信を持っているか

2つ目は自信を持っているかどうか、というのは結局お客さんの立場から考えたときに意思決定をしなきゃいけない、決断をしなきゃいけないですね。決断をするっていうのは決めて立つわけです。一つを選んだら他を切らなきゃいけない、やらないという判断をしなければいけないということなので、この人にお願いして本当に大丈夫かどうかというのは、まず相手が営業が自分に対して商材に対してちゃんと自信を持って話しているかというのは大事な指標になります。

お客さんの口からあなたは自信満々だから選びました、と言われることはそんなに多くはないと思うんですが、ただ感覚的にわざわざ進めてきた、提案をしてきた内容に対して、本人が自信があるかという目線は非常に重要なフィルターになっているので、有能そうかどうか、自信を持っているかどうか、というところが2つ重要です。

顧客見極め基準3 親しみやすさがあるか

次の目線で考えていくと、親しみやすさがあるかどうかなんですよ。要は契約をする、取引をするというのは、わざわざお金を払ってこれからコミュニケーションを取る、やり取りをしていかなきゃいけないという話でもあるわけですね。

この人から買うというのはこれからこの人に相談したりとか、窓口になってもらったりとか、相談をしなければいけないという目線でもあるので、コミュニケーションにおいてストレスがかかるというのはやっぱりストレスなんですよね。

なのでその目線で考えると、親しみやすさという表現をしていますが、話をするにあたってストレスがなくて、この人と一緒にいても楽しいと思えるかどうかっていう点が重要になってくるということです。

顧客見極め基準4 誠実そうかどうか

次が誠実そうかどうか、ということでこの人はうそをつかないなと思ってもらえるかどうかっていうところが4つ目のポイントです。

結局この営業は自分が売りたいだけ、自分を売り上げを上げるために売っているなあと思われてしまうと買ってくれないわけです。なのであくまで自分のやりたいことを、お客さん自身の立場でやりたいことを実現してくれる、実現のお手伝いを本当にしてくれるかどうかという目線で考えると、誠実さというのが試されている、見極められているということですね。

顧客見極め基準5 特別感があるか

最後5つ目は特別感があるかどうか、ということで、結局お客さんは自分が頑張んなきゃいけない、やらないと成果につながらないわけですよ。頑張るって何か、買ったもの、手にしたもの、こちら営業側からすれば提案したもの、それを使って自分のやりたいことを実現してもらう、なのでその営業から勧められたものを使わなきゃいけない、と動かされるわけですよね。

なのでその人から買ったことに対して、満足感だったり高揚感が生まれてくるかどうかっていう目線で考えたときに、この営業は、世の中にいっぱいいる人の中でたまたまあったから売っているなあではなくて、私に売ろうとしているな、私と本当に取引をしたいと思っているなという気持ちを、感じられるかどうかというのは実はすごく重要で、特別感だったりお客さんの立場からすれば重要感を感じられるかみたいなところが5つ目のポイントになってくるということです。

有能か否か、自信を持っているか、親しみやすさがあるか、誠実か否か、特別感、重要感があるかどうかという5つの基準で、お客さんはこの営業と取引をするのか、この営業に依頼するか否かを決めている、考えているというところが大事なポイントだということですね。

顧客の見極め基準1 付き合うだけの価値があるか

これをもう少しかいつまんでポイントだけ整理しておくと、まずは付き合うだけの価値があるかどうかなんですよ。有能で自信があるかどうかというところは2つ目の基準になります。付き合うだけの価値があるということ、営業は逆に伝えなきゃいけないというのがまず大事なポイント。

顧客の見極め基準2 付き合うためのストレスがないか

もう一つ、付き合うためのストレスがないかなんですよ。なので親しみやすさ、誠実さ、特別感、重要感というのは、この営業とこれから取引をして契約をして面倒くさいことはなさそうだな、例えば面倒くさいことの典型的な例でトラブルが起きないかです。トラブル、要はお願いしたことをやってくれないです。そういうトラブルが発生しないか、という目線と会話自体に対してストレスがないかみたいな目線が見られているということです。

付き合う価値があるか付き合うストレスがないか、この2つの目線でお客さんはこの営業に依頼するか否かを判断している、なんで付き合う価値があったとしても、それ以上にストレスが大きければ選ばれないわけです。ストレスは全然ないしめちゃくちゃ仲良くなれた氏なんか飲み友達なんだけど、付き合う価値がないなと思われれば当然取引にならないということですね。

営業は価値とストレス、この2つの目線でお客さんとコミュニケーションを取っていく、そうしないと選ばれない、ということをぜひ押さえていただきたいなということがお伝えしたい内容でございました。ぜひお客さんとかかわるうえでは価値とストレス、この2つの目線で関わって受注をいただいてほしいなと思いますので参考にしていただければと思っております。

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