【営業ちゃんねる】営業が本当に向き合うべき常識の正体

今日のテーマ

営業が本当に向き合うべき常識の正体
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日のテーマは営業の常識ということで、営業が向き合うべき、考えるべき常識についてお伝えしていきたいと思います。

今回お伝えしたいのは常識との向き合い方、戦い方です。なぜ戦い方と言っているのかは後程お伝えしていきますが、営業というのは相手が持っている常識としっかりと向き合っていかないと、会話、商談が成立しない、コミュニケーションが成立しないということをちょっとお伝えしていきたいなというのが今日のテーマでございます。

常識とは健全な一般人が共通に持っているまたは持つべき普通の知識

まず常識って何なのということなんですが、常識とは健全な一般人が共通に持っているまたは持つべき普通の知識、思慮分別ということで、普通の人が普通に持っている、もしくは持っているべき普通の考え方というのが知識ということですね。なので、それは常識だよね、と言われたときに、それは常識だよねという言葉は、みんな同じことを知っているよね、わかっているよね、そう考えるよねというものなんです。

ただ残念なことに、健全な一般人、すべての人が同じ考え、施行を持っているものは何もないということで、なので常識というのは言い換えてしまうと、その人自身の思い込みでしかないということが、今日お伝えしたい大事なポイントです。そこに対してどう向き合っていくかで営業の成績が変わりますよということでございます。

常識の勘違い 全ての人が共通の認識を持っている

常識の勘違いということで挙げさせssウてもらったのですが、全ての人が共通の認識を持っている、と人は思い込みがちなんですよ。これが営業を厄介にしている、難しくしているということです。なんでこれはすべての人が共通の認識を持っていると人は思ってしまうのか、言い換えると自分の持っている常識は他の人にも当てはまると考えてしまうのか、なんですが、心理学でも証明されているんですが、フォールスコンセンサス評価と呼ばれています。

これは集団に属する個人が自分の意見が多数派で一般的なものだと思い込んでしまう心理状態です。なので集団なので、例えば日本人で日本に住んでいる人であったりとか、このクラス、この会社、営業という営業をやっている人という集団もそうですよ。営業をやっている人はこうあるべきだ、これは常識として考えているという証拠ですね。すべてはこれをここに書きましたが、思い込みなわけですね。

営業が歪む心理 みんなが自分と同じように行動するという思い込み

なのでこの思い込みというのは、結局は言い換えれば、みんなが自分と同じように考え行動するものだという風に考えているということですね。なので営業にお客さんが求めることというのは、自分の常識を、言葉は悪いですけど押し付けてくる可能性が高いということです。

要は常識、それをやるべきだ、やって当たり前だ、という考えが常識なので、例えば普通なんですけど、挨拶をするもんだという常識を持っていた時に相手が挨拶をしなかったらなんだ、こいつは常識知らずだな、常識もない奴だなと思うわけです。それはあくまで常識、相手にとっての常識というのが挨拶をすることというのが当たり前のことだという考えがベースになるわけですよ。ただ人によっては挨拶をしなかった、せずに生きてきたみたいな人もいるわけです。そうなってくると常識というのはズレるわけです。

なので営業がお客さんとコミュニケーションがなかなかうまく取れない時というのは、常識にずれがあるケースが非常に多いということですね。当然、挨拶は普通にしましょうよ、元気に明るく挨拶をしましょうよ、というのは普通だと思うのですが、ただ人によってはそういう常識がない人もいるということですね。

なので今はお客さんが挨拶をするべきだ、営業は別に挨拶をしなくてもいいや、というパターンの話をしたんですが、逆もありえるわけですよ。なので営業は別に挨拶をするべきだと思っていても、お客さん側の立場でいったときに、挨拶って何なの?と思っている常識を持っている人もいるということですね。

なので常識というのは冒頭の辞書の意味では一般的な普通の人が持っている共通の認識というお話をしたんですが、一方で常識の現実問題は常識は人によってずれがあるということです。このずれを受け入れられるかどうかっていうところが営業のスタートラインに立てるかどうかというところをぜひ押さえていただきたいという内容です。

営業における常識 相手の常識が全て

なので営業においての常識は何か、相手の常識が全てということですね。まずは営業は相手とちゃんと会話をしたりコミュニケーションを深めたい、仲良くなりたい、自分の提案を受け入れてほしいと思ったときに、まず前提として考えなければいけないのは、自分の常識がどうかではないんですよ。相手がどんな常識を持っているか、そこから考えていかないと商談が始まらない、コミュニケーションが始まらないということをぜひ押さえていただきたいなということでございます。

営業と顧客の関係は2人だけのもの

なので営業における常識というのは、そもそも、営業とお客さんとでコミュニケーション、会話をしていくにあたっては関係性っていうのは、世の中、一般論はどうでもいいんですよ。まずは私とあなたの中でどういう常識を作っていくのかという話なので、営業側からすればいろいろお願をしたり提案する側なので、まずは相手の常識を受け入れましょうということで、まず知りましょう。ということですね。

世の中のルールは関係ない 相手の常識が全て

世の中のルールは関係ないわけですね。逆に世の中のルールと相手の常識がずれている、要は世間一般の常識とお客さんの持っている常識というのがずれていたら、そこからまた会話がずれていくポイントになってしまうということですね。

なので営業が考えなければいけないことっていうのは、改めてですけどまずは相手の常識が何なのかということをちゃんと知らないと会話がスタートできませんよというのが大事なポイントだということです。

営業における常識は受け入れるかor受け入れないか

じゃあこの常識との向き合い方、戦い方なのですが、方法は2つしかありません。受け入れるか、受け入れないかです。営業がコミュニケーションを取ります、まず相手がどんな常識を持っているのかということを、知ることが一番のスタートです。

じゃあ知ったうえで理解をしたうえでやるべきことというのは、それを受け入れた、相手の常識を前提にしてコミュニケーションを取っていく、もしくは違うな、とあなたの意思決定がそもそもの意思決定やビジネスの成長、自分の幸せを阻害しているということであれば否定してあげることももちろん大事になると思います。ただ否定をすることというのはちゃんと受け入れてもらえるかどうか、というのはその否定をするタイミングでの関係性に寄ってくるわけですよね。

これは以前心理学でザイアンス効果の話をさせてもらったのですが、ザイアンス効果というのは知らない人とか関係が希薄な人に対しては、いろいろなことを話をしてきたとしても、基本的には攻撃的になるというのが証明されているわけですよ。なので知らない奴からお前の常識は間違っているよ、と言われたらそれはみんなイラっとするよね、というのと同じで、結局は受け入れないという判断をするにあたっても、まずはその相手の常識を理解して相手のことを知って、かつ相手に自分のことを受け入れてもらえている状況が作れないと、そもそも否定をするという判断、コミュニケーションが成り立たないということですね。

こちらが相手の常識を否定したときに、相手は拒絶をするで終わってしまうわけですよ。なので営業と顧客という関係で考えたときに、まずやらなければいけないことは繰り返しですが相手の常識を知るということです。その常識を知るということが、そもそもの根本のスタートになるので、それを踏まえたうえで自分に何ができるのか、何をやらなければいけないのかが重要になるということですね。

営業としてやってはいけないことは自分の常識を相手に押し付けること

この目線で考えたときに、営業がやってはいけないこと、相手の常識ではなくて、自分の常識を相手に押し付けることです。なのでお客さんの立場からすれば目の前の営業を拒否するという権限を持っているわけです。なので自分の常識を押し付けてくるという人に対しては拒絶をする、拒否をする、それで関係は終わっちゃうんですよね。

まず押し付けるのではなくて、自分がこう思いますということを伝えるのではなくて、まずは相手がどう思っているのか、どう考えているのか、どう言う常識、前提で生きているのか、仕事をしているのか、ということを知らないとそもそも会話が始まりませんというのが今日一番お伝えしたい、理解してもらいたいポイントだということです。

なので繰り返しですがまず営業がやるべきことというのは、まず相手の常識を知る、受け入れる、もしくは受け入れないのであってもまずは知ることがスタートです。それを踏まえたうえでなぜあなたの常識が間違っているのか、これは間違っている、合っている、合っていないじゃないんです。合っている、合っていないという目線で仮に考えるのであれば、相手がやりたいと思っていることを実現するにあたって、その常識が邪魔をしているんだということを伝えてあげなければいけない、ということですね。ただ否定をする、議論になるだけです。

議論になって論破しあうというのは全く意味もないですし、生産性もないですし、営業と顧客の関係において、商談においてはもうそれで関係が終わります。なので論破することに価値はないわけです。あくまで論破をする必要はなくて、それを踏まえたうえでどうしていきましょうか、もしくはそれで物事の解決、問題、課題解決にあたって障壁になっていますよ、ということであればそれをなくしていきましょうという、替えをしていこうということですね。

改めて営業がやっていただきたいことというのはまず常識の考え方です。常識の考え方というのは、そもそも世の中、一般論ではない。相手が持っている常識に対して理解を示す、知る、受け入れる、それを受け入れたうえで自分が次にやることは、それを受け入れた前提で次のアクションを取るのか、受け入れようとしたけれどやっぱり違うなということであれば、それを否定する、否定するというのは常識が合っている合っていないじゃなくて相手がやりたいと思っていることに対しての障壁になっているかなっていないかという目線でコミュニケーションを取りましょうということが大事なポイントということでございました。

なので常識というのは世の中一般論。みんなが考えているものではあるんですが、あるものだというのが常識の辞書的な意味なんですが、現実問題、現実社会ではそうではない。常識は人によって違う、じゃあその人によって違う常識というのをしっかり理解することが営業のコミュニケーションのスタートラインだということをぜひお伝えしたいなということで今日はこの解説をさせていただきました。

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