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担当者の不在率9割超！こんなテレアポの時どうする？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は担当者の不在率9割超、こんなテレアポの時どうする、ということでご相談をいただいております。建設業界のアプローチをしている営業ということで、担当者の不在率が9割以上、不在以外でも受付NGが多く50％ぐらいが受け付けるとブロックされます。担当者に伝言をお願いするといいですと言われることが多いです、ということでどうすればいいですか？というご相談なのですが、
テレアポからのアプローチ、電話からのアプローチということ自体を見直すべき
インサイドセールスをされているということなのですが、そもそもテレアポのアポ率が不適切という結論なんです。インサイドセールス＝営業の効率化ができるというのは今まで飛び込みとか直接対面で商談をするときと同等のアプローチの母数が最低限確保できている状態で移動時間が削減できるとか、コミュニケーションの回数が増やせるとか、そういった削減できる部分を削減した結果、維持向上できるからインサイドセールスの価値が生まれるわけで、今回のような形でインサイドセールスにする電話営業することによって担当者に話せる確率が著しく落ちたとか、受付からブロックされる確率が上がっているような状況で考えると、そもそもインサイドセールスやテレアポ、電話営業が合わない業種というのが当然あるわけです。
なので今回のこの場合で行くと、そもそもテレアポからのアプローチ、電話からのアプローチということ自体を見直すべきじゃないかなというところがこの問題に対しての解決策かなというところです。電話とかそもそも建築、建設業界の方々は現場に出てしまっているケースが多いのでそもそも事務所にいませんよということも多いわけです。そういったタイミングで、工事されている方に連絡をしたところでつながらないのは当たり前と言えば当たり前なんです。なのでこういった人たちに何とか電話でコミュニケーションを取りたいなと思ったら携帯電話の番号を聞くしか、もう手段としてはなくなるわけです。なので会社に電話をかけています、オフィスに電話をかけています、と言って、いないことがわかっているにもかかわらずこれを続けるというのが10％にかけて電話をするというのは、それはそれでそういう考えで動くのであれば、それはそれでいいかもしれないのですが、決して効率的な動きにはなっていないということです。
じゃあどうすればいいのかなんですが、まずその解決策として飛び込み営業することによって担当者の不在率が9割から例えば半分になった、ということであれば、正直のこの業種の営業とかその商材の営業に関しては飛び込みにシフトしていったほうが営業の効率化が図れますよねということです。当然ちょっと一概に簡単には言えませんが、建設、建築業界が密集している場所とか、アプローチ先の移動時間とかその辺を考えなければいけないのですが、現状9割以上がいませんという状況であれば、そもそも電話でのアプローチ自体を見直したほうがいいかなと思います。
担当者の携帯電話の電話番号を聞くなど、他の作戦を考える
そのうえでさっきお話しした通りでいないのであれば、いる場所、つながる方法というところはさっきの携帯に連絡を取るなので、私だったらいかにその携帯電話の情報を取得するのかみたいな発想で、ファーストコンタクト、最初のアプローチについて考えていくかなと思います。それが最初のテレアポトークで受け付けの人が仮に出てくれるのであれば、担当の方の携帯電話の番号を教えてもらえますか、というところの最適化を図るのか、もしくはチラシとかビラとか、もしくは何かしらのアンケートの依頼をして、そこの回答結果についてはまた電話やメールでおつくりしますので、携帯電話の番号をお書きください、みたいな形で入るのか、とかそういった形で普通のテレアポだと正直無理なんです、
この商材がら。
なので、担当者の人の携帯電話の番号を聞けるアプローチをいかに仕組みとして作っていくのか、そういう発想で動いていかないと正直この電話営業というのは限界が来ていると思いますので、アプローチのやり方、ゴールをまずは見直していただいて、私だったら携帯電話の番号を聞く、携帯電話に連絡をする、コミュニケーションを重ねていくというところで作戦を考えていくかなというところが私の回答でございました。担当者の不在率が著しく高い場合、どうすればということなのですが、スマホや携帯のご時世ですので、そこを活用する方法を考えていただければいいんじゃないかなというところが今日の回答でございました。
