今日のテーマ
営業流正しい売れる自己PRトーク3つのコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
営業流正しい自己PRをというテーマでお話ししていきたいと思います。自己PRは就職活動や面接でよく言われることですが、自己PRしてくださいというのは新卒の面接ではよく言われます。自己PRは自分のアピールです。営業には大事なことで、商材を売らずに自分を売れみたいな話はよく聞きますが、正直私は学生時代から営業をやっていて、新卒の頃は自分を売ることが良くわかりませんでした。自分を売るということは自分のできることや自分の自慢をすればよいのか、ということで、私は高校時代野球部のキャプテンをやっていました、とか、大学ではこんなことを表彰されました、先日はこんなことを表彰されましたとか、結果を出しましたとか、なんかすごそうなやつだなと思わせればいいのかと正直思っていたのですが、営業の場合はそうではありません。
就職活動における自己アピールは確かに興味を持ってもらったりすごいなと思ってもらえたらそれでOKかもしれませんが、営業における自己アピールは最終的には長くこの人と取引がしたいと思ってもらえることが大事なのと、もう1個は思い出してもらう自分である、思い出してもらう情報を伝えることがすごく大事なので、この点を踏まえて自分を売るという本当の意味ということで、話をしなければならない3つのポイントについてお話ししたいと思います。
営業の自己PR1 応援される自分
1つ目は大前提として応援したいと思われる自分であれということです。お客さんと営業の関係でいけば、営業がお客さんを当然応援するポジションですし、お客さんを応援する、支えるポジションでなければいけないのですが、その手前でこの人と契約することによってこれから長い付き合いが始まるとお客さんは感じるわけです。なのでそのタイミングでこの人の応援をしてあげたいし、この人だったら長く付き合いたいな、取引したいなと思ってもらえる自分であるためには、まず自分がちゃんと応援してもらえる人でなければならないということです。
応援してもらえる人になるためには何をしなければいけないのか、自己PRで自分の自慢話ばかりたくさんすればいいのか、というと決してそういうわけではなく、応援される人はきちんと自分の目標を持っているということと、すでに何か目標に向かって何かに取り組んでいる、継続しているというこの2つを伝えることが非常に大事な部分です。応援してもらえる人になりましょうというときに、応援してもらう内容をまず明確にするということと、まずは自分自身でも努力をしているんですということを伝えていただくことが大事かなということです。
私は新卒の頃、改めて自分も応援されなければならないんだということを気づいたときに、この話をしていました。「お世話になっております。本日はよろしくお願いします。私は新卒で今年の4月に入社しまして、1年目で営業で一番になりたいと思ってやっています。とにかく知識や能力的には先輩たちにかなわないと思いますが、とにかく行動量とスピードだけは誰にも負けないと思って頑張っておりますので、ぜひこれからよろしくお願いします。、みたいなことを言っていました。
そういう風に営業で1年目からトップになりたいことと、アクティビティ、行動量とスピードに関しては誰よりも早く頑張っていますということをしっかり伝えることによってこうやって頑張っている人なんだな、こういう人だったら応援したいなという気持ちを持ってもらうことがすごく大事なポイントの1個目です。
営業の自己PR2 一時情報の提供
次に2つ目は自分を売るということでは自分にしかできないことを相手にしてあげましょうということです。自分にしかできないことはすごく難しいですが、実は簡単にできることがあり、他社の事例や自分がお客さんや営業をしてきた中で、自分が経験してきた、体験してきたことを情報として伝えてあげることです。
情報には一時情報と二次情報がありますが、一時情報は自分の経験や体験です。二次情報は人の経験や体験、ニュースとかの情報です。一時情報をいかにお客さんにどうやって伝えていくかということを意識していただきたいなと思っております。現時点で自分にしか持っていないもの、自分が時間をかけて手に入れた情報だからこそ価値があるということです。そういったこの人からしか得られない情報があるからその人と長く取引をしよう、長く付き合おうという風に思えるので、ぜひそういったところも伝えいただきたいと思っております。
営業の自己PR3 特定分野の専門家
最後3つ目は特定分野の専門家であれということです。ここに関しては超ニッチ分野でいいです。何かしらのNo.1であることを自称してください。たとえばフェイスブックの専門家と言われたとしても、そういった人はいっぱいいるしよくわからないなとなってしまいます。かつ思い出してもらいづらいです。
これはAIDMAの購買プロセスの話ですが、AIDMAとは頭文字です。Mの部分は記憶、Memoryです。興味を持ってもらって欲求も高めました。認知されて興味関心も高めることができました、欲求も高めました。即決されないことのほうが今のご時世は多いです。ネットで確認しますとか上長と相談しますみたいなことがおこったり、何かあったらご連絡します見たいなケースになることが圧倒的に多いです。何かあったときにちゃんと思い出してもらえるかどうかがすごく大事なポイントで、思い出してもらうためには記憶をされなければならない。ちゃんと記憶を整理するために情報を伝えなければならないのですが、思い出してもらうための情報の形がちゃんと作れていますか？ということです。
人は困ったときにだれを思い出すかですが、まず最初は知り合いで、その後はその分野における専門家です。なのでフェイスブックの専門家ですといったときはフェイスブックで困ったときは〇〇さんね、みたいに思ってもらえたらそれがベストですが、そこまでの状況をいきなり作ることは難しいです。なのでフェイスブック全体で一番です、はちょっと厳しいかもしれませんが、フェイスブックの広告の画像の専門家ですみたいなところで行けば、だいぶマーケットは狭くなります。自分でマーケットを狭めるということは敵を減らすということです。その分野においては人が少ない、敵が少ないという状況で私がNo.1ですと言っておくことによって、相手に対して思い出してもらう確率が上がります。
たとえば採用のジャンルで採用の営業をやっているときに、採用のプロなので何でも言ってくださいと言ってもそう言っている人はたくさんいるので無理です。けれど7月のこのタイミングで学生を集めることに関しては私が一番詳しいと思いますので、と言えば、7月、かつ採用の市場の中で今このタイミングで学生を集めるということにフォーカスした分では専門家ですよと言われると、相手側が思い出すのは、今月学生が集まらなかった時にちょっと笹田に声をかけよう、とタイミングをまず絞ることと、ターゲット、採用マーケットの学生と絞ることによって、その特定分野、超ニッチ分野の専門家になれるでしょうということです。
人間は一番だからという理由で声をかけたりするわけです。特定分野で一番になること、もう1つ伝えてほしいのが相手に思い出してほしいタイミングです。例えば今月前半で打ち合わせをしたときに、7月20日時点で学生のエントリーが10を切っていたら、早急に対策を取らなければいけないので私に声をかけてくださいね、みたいな形で思い出してもらうタイミングを先に伝えておきましょうということです。
正しい自己PR、自分を売るということは応援してもらうということが大事なので、目標とすでに頑張っていることを伝えましょう。2つ目は自分にしか伝えられない位置情報を伝えましょう。付き合う価値があるということを明確にすることです。最後3つ目は超特定分野、ニッチ分野の専門家であるということを実証してNo.1であることを自称しましょう。この人と長く付き合うことによってメリットがある、ストレスがかからない、一緒に付き合いたい、応援したいという気持ちを持ってもらうことが営業における正しい自己PR、自分を売るという意味ですので、最終的には当然受注が欲しい、買ってほしいというものがゴールです。なので買ってもらうためには自分が何者なのか、何者であるかということを正しく伝える。自分を売るということですので、正しく自分を売って成約につなげていただければと思います。
