今日のテーマ
ヒアリング内容からわかる営業のレベル
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は一流、二流、三流、ヒアリングの違いということをテーマでお伝えをしていきたいなと思っております。
三流の営業 そもそもヒアリングをしない
ではさっそく三流の営業のヒアリングなんですが、三流の営業はそもそもヒアリングをしないという問題が発生するんですよね。商談が始まりました、よろしくお願いします。じゃあうちの商材のついて説明させていただきます、と説明する。ぜひよろしくお願いいたします、帰る、終わりみたいな形で、結局商談が終わった後に相手の理解がなにも深まらないままに帰ってくる営業って実は意外と多いんですよね。
これは上司が帰社して戻ってきた営業に、あの会社さんどうだった？さあ、まあ反応はぼちぼちでした、みたいな形で、お客さんのことなんかわかった？と言うと、商材についてわかってもらえたと思います、みたいなことで、お客さんの困りごととか悩み事だったり、まったく何もないまま帰ってきちゃうんですよ。ヒアリングしてないんですよ。
何でヒアリングしないまま帰って来てしまうのかと言うと、結局は自分の説明と言うか提案ではなくて説明をしちゃっているからなんですよね。なのでそういう営業、三流の営業というのはみんなに対して、打ち合わせをする相手全員に対して同じ話が出来ちゃうんですよね。なぜかというと相手に合わせて提案をするという考え方がないので、あくまで自分の持っているトーク、商材、資料を説明しきって終わり、後の判断はお客さんにお任せしますという形なので、ヒアリングはそもそもそういうやり方はいらないんです。
だから間違っています、それで売れません。売れたとしてもたまたま運がよかっただけなのでよい営業とは当然言えないから三流ですということですね。
二流の営業 自分の聞きたいことだけを聞く
では二流の営業とは何かというと、今度はお客さんに合わせて提案したいという気持ちは持っているんですが、欠けている部分は自分の聞きたいことだけを聞いているんです。なのでこの質問にこういう回答をしてもらえたら、これにイエスがもらえたら売れるはずだ、もしくは自分の提案をうまく持っていくために、これを確認しておこう見たいな形で質問をする、ヒアリングをして相手のことを知ろうとするんですが、知ることばっかりに躍起になってしまっていて、質問が詰問になってしまう、尋問みたいになってしまうというのが二流。
たださっきの営業と違うところは相手のことを知ろうという気持ちは持てているということですね。これは大きな差です。相手のことを知るというのは当然相手に興味を持っているということなので、相手に興味が持てない営業は当然売れませんよね、そりゃあそうですよ。これから契約をもらったらより深い付き合いになっていくので、その前提が持てているか持てていないかは大きな差です。その目線を持ち続けていただきたいのですが、ただそれじゃ足りません。
一流の営業 ヒアリングで気づきを与える
じゃあ一流の営業のヒアリングは何なのかなんですが、相手のことを知るというのはもちろんなんですが、相手に気づきを与える問いかけができている、なのでよい答えというのは良い質問から生まれます、じゃあその良い質問というのは相手に投げかけることによって、ああ、そこが問題だったんだ、とか私はそういう状況だったんだ、とかそういう解決策もあるよね、その問題って今やるべきだよね、緊急度が高いよね、重要度が高いよね、という風に相手に気づきを与えながら自分自身もお客さんのことが理解できている、それが一流の営業のヒアリングということですね。
良く営業の話法としてSPIN話法と言われますが、これはまさに状況を確認するであったり、問題点を把握する、後は問題に対しての重要度であったり緊急度を示唆する、そして解決策を理解してもらうんじゃなくて、要は提案というのは質問を通しながらお客さんに気づきを与えているということですね。
売れる営業は相手自身に気づきを与えるのが上手い
人間というのはよく心理的リアクタンスという話で、以前動画にさせてもらったんですが、抵抗する気持ちというのがあるんですよ。要は人というのは説得されたりとか強制されると反発したくなる心理を持っています。その心理に立ち向かわないというか、結局は言い合いになってしまう、論破しましたと言われても、論破されたらお客さんはこの人と付き合いたいとは思わないので受注にならないんです。
お客さん自身がこれいいなとか、これをやるべきだなという気付きを与えなきゃいけないので、売れる営業というのは気づきを与えるのが上手、気づきを与えるのがヒアリングなんですよね。何でぜひヒアリングをするにあたっては、自分のこのコミュニケーションや会話、質問という相手に良い気付きを与えることができているのかどうかということを持っていただきたい、考えていただきたい、それが一流の営業になれるかなれないかの差。
まずその前提として相手に興味を持ちましょうね、というところから始めていただきたいというのが二流の営業、三流の営業はとにかく説明しているだけなのでみんなに対して、例えば3人、5人に営業しました、その時に全員が全員に同じ説明ができているときというのはヒアリングがちゃんとできていない可能性が高いので、ぜひ自分の今のヒアリングだったり提案というのはどうなっているのかに対してアンテナを張っていただいて、振り返っていただいて、今自分がどういう営業をしているのかということを確認していただきたいということで、今日この動画を撮らせていただきました。
