今日のテーマ
スタートアップで営業をする人の役割とは？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日はスタートアップの営業についてお答えしていこうと思うのですが、私は3年前からスタートアップのCEOをやっていたことがあり、今は閉じてしまいましたがCEOといってもなんでも屋なので、営業もやっていましたしマーケもカスタマーサクセスも、少ない人数だったので全部やっていました。大変だったのですが、そんなところでスタートアップの営業が何かを整理していこうと思います。
スタートアップは急成長を目指す企業組織
営業とは何かというと、会社からのミッションは売上を上げて顧客を増やすことですが、ベンチャーでいくとキャッシュを入れることが一番の目的、役割です。なのですが、スタートアップは会社を急成長させていきましょうというところがメインです。
うちの会社は資金調達しませんでしたが、資金調達をしている会社では多少売り上げや利益が出るタイミングが遅れたとしてもサービスを確立させることが一つの目的、そこからしっかり開始していくためには、最初は赤字でもOKという考え方で、その分のお金を他から調達して回していく、という発想があるのがスタートアップです。
スタートアップの営業の役割 顧客の声を聞くこと
そのために入れてもらったお金で急成長させて回収していきましょうという話ですが、その時の営業の役割は、売り上げや利益を出すことはもちろんですが、一番大事な役割は顧客の声を聞くことです。
顧客の声を聞くのは自分のサービスがどうこうというのはもちろんのこと、自社がやろうとしている課題感、世界観に対して顧客が本当に必要性を感じているのかだったり、顧客自身の本当の悩みが何なのか、不便や不満、不安に感じていることは何かを見つけましょうというのはそうですが、顧客との会話を重ねて顧客のことをしっかり知ることがスタートアップでは非常に求められることです。
営業というのはお客さんとコミュニケーションをとることが非常に大きな役割なので、コミュニケーションの最前線にいる営業がお金を作っていきましょうというのは大事なのですが、お客さんの声をしっかり吸い上げることができるのか、お客さんの本音を聞き出すことができて、それをサービスに反映させることができるのかはすごく大事なことです。
スタートアップの営業の役割2 フィードバックをすること
スタートアップの営業は特に大事なことは、サービスがまだ確立していなくてここからサービスをしっかり作っていこう、作りこんでいこうというときにすごく大事なことは、お客の本音を引き出すこと、とにかくお客さんとしっかり話をしていろいろな情報を聞いてくるということが役割の1つ目で、もう1つは顧客から得た情報、聞いた情報をちゃんと社内に還元する、フィードバックすることです。
売上を上げました、すごいでしょう、良かったでしょうで終わりではなく、お客さんからこんな情報を聞いたのだけれどサービスに反映できないかとか、お客さんからこういうクレームが入っているけれどどうやったらサービス自体の改善ができるのかとか。
クレームとはその場でお客さんに対して誠心誠意込めて謝罪することは大事なのですが、バグであったりする可能性もあります。クレームを解決しましたで終わりではなく、そもそもサービス上でクレームが発生しないように仕様の変更やサービスづくりができないのかという気持ちを持つことは非常に重要なことです。
スタートアップで今営業をされている方は、もちろん営業の成績を出すということはすごく大事ですが、そこと合わせてお客さんとの会話をしっかりして本音を聞き出す、不満をしっかり話して見つけ出す、サービスに対して商材に対しての感想を吸い上げて、そのもらった声を社内にフィードバック、還元することによってサービスの品質を上げることに貢献する、この2つが非常に大切な役割です。
スタートアップに限らずあることですが、特にスタートアップの営業やサービスがまだ確立されていない会社で営業をされている方は非常に重要な役割ですので、今後の営業に意識していただければと思っております。
