今日のテーマ
テレアポ架電前にどこまで相手のことを調べるか問題
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
テレアポ架電前にどこまで相手のことを調べるか問題ということで、これは難しいんですよね。ご相談をいただいております。
エステ美容関係でデータをダウンロードしたのですが、電話する前に一度ホームページを見てからお電話したほうがいいですか？それとも時間がかかるので上からどんどん電話をすればよいですか？
電話をかけまくる方が成果は出る
という相談なのですが、難しいですね。気持ちはすごくわかるんです。私はもともとアウトバウンドのコールセンターにいたので、とにかく調べて調べてなかなか電話が出来ない、と何も調べずに片っ端から上からリストをローラーでどぶ板営業をしてくれる人と2パターンいたんです。どちらが成果が出たかと言うと、とにかくかけまくっている人なんです。
結局テレアポというのは相手から求められている営業ではないので、相手のことをちゃんと調べたところで、相手と話せるかどうかすらわからないんです。そもそもいませんとか、不在ですというケースも多いですし、ようやく話せたとしてもけっこうですとガチャ切りされてしまう可能性も非常に高いので、テレアポのトークどうこうというよりはいかにタイミングよく相手が話ができる暇なタイミングで連絡が取れたか取れないかという話のほうが影響が大きいんです。
なのでテレアポの時にリストが7割みたいな話を良くさせてもらうのですが、リストのタイミング次第でアポの成果が結局決まっちゃっているケースが結局多いです。これはちょっと本末転倒ではあるのですが、なのでそのタイミングを逃さないようにする、それにタイミングが合っているお客さんを逃さないようにするためには一社一社調べるよりはとにかく電話をかけまくったほうがアポが取れるのは事実です。
ただ本当に会話が出来たとき、お客さんと話が出来たときに質問に答えられなかったとか、どうせとにかく電話をかけまくっているんだろうというときに、いやあみたいになってしまったときというのが気持ち的につらいっていうのもあるんです。まあとにかく電話をかけまくればいいんですよみたいなことを言いづらいのは事実なんですが、結果としてはとにかく電話をかけまくっているほうがリストとタイミングというところをお話しさせてもらいましたが、その影響からもアポ数としては伸びやすいかなというところは感じているところです。
電話のかけ先を類似した企業群でまとめると電話が次のコールに活かせる可能性が高まる
ただこのやり方というのがやり方としてちょっともったいなくて、もうちょい改善できるんです。例えば今出てきているリストが1000種あったときに、その1000種の中でも寄せていくんです。
例えばエリアが近いところだったらエリアが近いところに電話を掛けます、例えばみな東京都というリストをとってリストアップしたときに港区の会社がいくつかあるのであれば、港区の企業を寄せちゃうんです。そうするとテレアポトークの中で、港区の企業さんにご連絡させていただいておりますみたいな形で、あなたに電話を掛けましたみたいな話ができやすいです。
そのほかでも類似点を作るとすれば例えば企業の規模感とか採用系で行けば採用人数とか総従業員数とか資本金の大きさとかそういったところで規模感が近いものを寄せていく、あとは業種が同じとか近いもので寄せていくみたいなことをすれば、あなたに電話をしましたみたいなトークがそのまま使いやすい、ということと、1回1回の電話で会話が出来たときに、規模感とかエリアとか状況が近しい人は同じ悩みとか問題を抱えているケースが多いんですよね。なのでそうやって近しい人に電話を一斉にかけていくことによって自分がこの業種を疑似体験しやすいです。
要は営業が営業しづらい時は、相手のことがわからない時です。自分が経験のないものも売らなきゃいけない時が営業では起こるのですが、それはコミュニケーションの回数を重ねていくことによって、お客さんが考えていること、悩んでいること、思っていることというのは知る機会ができるわけです。なのでリストからかけました、上から全部かけますではなくて、人が出ました、一回リストを見て何か近しい条件でソートをかける、セグメントをかける、順番を変える、並び替える、みたいなことをしてもらうと、架電の質は上がってくると思います。
結論として、聞かれた人のご質問に対しての回答は、とにかく電話を掛けたほうが成果が出やすいというのは事実です。ただより成果を上げていく自分のテレアポのスキルとかお客さんとのコミュニケーションの質を上げていくためには、リストを近しいところで寄せていく、まとめていくという方法を取っていただいたほうが反応としてはしやすくなるのかなと思いますので、ぜひ参考にしていただいてやっぱりテレアポは量なのかなというところです。
仕方ないです。営業手法上、とにかく量をかけた、その確率論というところが営業のやり方になっているので、そこはその点を踏まえていただいて、架電数を増やしていただくことが大事かなというところが今日の回答でございました。本日は以上です。
