今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は未達続きの部署でモチベーションを上げる方法について考えていきたいと思うのですが、このようなご相談をいただいております。もともとアルバイトで働かれていた方が社員になって、これも非常にめでたいというかすごい話だとは思うんですけれども、そうやって社員になってしまったために、社員になったことでそういった責任も増えました、やるべきことも増えました、かつその状況下において、ほかのもともといた部長さんとかがいなくなったというのはすごく複雑な状況の中で営業を頑張るという方からのご相談というところでございます。
ツイッターでメッセージをいただいたので、こちらについて回答していきたいと思うのですが、今回いただいている問題点の中ではなかなか成果が出ていません、コールセンターでテレアポをしています、計画、目標も追っています、なかなか目標が未達続きで成果が出てくるのも月初ではなく月末で数字のプレッシャーがきついですということだと思うんですけど、これまでの営業の話を少しうかがわせていただいたときに、今いなくなってしまった部長さんがこれまではアプローチ先について指定をしてくれていて営業をかけていた、これにヒントがあるなというところですね。
リストの質
今回の営業をやっていく中で成果が出なくなりました、アルバイト時代と社員になったとき、何が一番大きな変化かといったときに、私がうかがってすごく感じたことはアプローチ先を部長さんが出していたところから自分で出さなければいけない状況になった、おそらくリストの質というところが今回のところでは一番大きな変化だったんじゃないか、と思います。
営業成績で一番影響が大きいのが、誰に営業をかけるか
数字を出すようにとか、細かく分析するように、みたいな話が会社から上がっているということではあるのですが、営業改善、営業成績において一番大きなインパクトを与えるポイントは何かというと、やっぱり誰に営業をかけるか、営業リストなんですよね。なのでおそらくこれまで部長さんがやられていたリストの抽出であったり、アプローチ先の選定というところの精度が高かったおかげでアルバイト時代は大きな成果が出せていたんじゃないかな、というところでございます。
なので営業をやっていくうえでも今一番つらい時期だと思うんですよ。社員になってモチベーションができて頑張ろうと思ったらなかなか成果が出なくなって、ほかのメンバーも未達続きで、どうやってモチベーションを上げていけばいいのか、だれを目標に頑張って行けばいいのかというのがない中で、一人で営業を頑張って行く、頑張らなきゃいけない状況になる、そのような中で自分で試行錯誤しながら営業をかけていかなければいけない、この状況においてまずやるべきこととしては、営業リストの改善というのはこれまでの成績を見てもそうですし、実際に私がアドバイスさせていただくときも、本当にその相手に営業をかけるべきなのか、かけてよいのか、かけることで最短の成果につながるのか、ということを検証しながら、確認しながら営業をかけていただくようにしています。
なので今この営業の状況下において、まずやるべきことは誰に営業をかけるか、ここが一番大きなポイントになるかなと思います。今回ご相談をいただいた中でも、なかなか未達続きで雰囲気が悪いです、ということがまさにこの営業の現場のリアルだと思うんです。成果が出ていないメンバーがいたりとか、部署全体の未達が続いてしまうと、なかなかそこからモチベーションを上げたりとか頑張ろうみたいな気持ちを作るのは難しいので、やっぱりいかに成果を出すか、目標を達成するかという目線がすごく重要になります。そのうえで目標に達成で一番インパクトが大きいのが誰に営業をかけるかなので、ぜひその点を意識いただいて営業活動を再度頑張っていただければというのが、今日のアドバイスでございます。
なかなか大変な中で頑張られていらっしゃると思うんですけれども、まずは誰にかけるかというところにフォーカスを当てて改善を重ねていただければ、というところが今日のアドバイスでございます。
