【営業勉強会】経営層にアプローチしたいとき、どのような点を気をつけるべきなのか？

営業にも個人営業と法人営業がありますが、商材によっては経営者にアプローチをしなければならないものもあります。

でも、経営層に売り込む時はどの点に気をつけたら良いのでしょうか。

印象を良くして、経営層に興味を持ってもらうためには、どのようなところに気をつけて話を進めていけばよいのでしょうか。

経営層に商材を売るときに、営業が気をつけるべきことについて考えました。

登場人物

　営業コンサルタント　ささだ

　Cさん

経営層へのアプローチするには、その人が何を大事にしているかを考える

　商材の特徴で経営者の方とお会いすることが多いので社長にこだわってアポを取りたいなと思いますが、経営層は月曜日にミーティングが多い以外に、経営層に対して商材を売るというところで気をつけなければいけないことはなんですか？

　経営者が考えていることはすごく単純で金になるかという話だけなんです。経営層は会社の責任を持っていて、ある程度の規模がある会社ですと従業員をちゃんと雇えるのか、生活を支えてあげられるのかということだけなので、純粋にお金になるのと言うところが一番大事だと思っています。私も今経営者になって改めて感じています。

それとその人の美意識と合致しているのかも大事で、世の中的にどうこうではなくその人の美意識です。今ここにある青いボールペンが世の中的にはまあいいボールペンだとみんなが思っているとしても、目の前にいる社長さんは青＝ふざけんなと思っている可能性がある。ボールペンとか自分が持っている美品は赤に決まっていると言う情熱系の社長さんが仮にいたとすれば、青いボールペンを持っていっただけでお前ぶっ飛ばすぞという話になっちゃいます。そうなると確実に受注にならない。

なのでお金になる、ならないをちゃんと明確に伝えるということと、その人が大事にしえいることを外さないようにする、ここだけです。商材だけでなく営業マン自身、自分自身に対する評価も同じで、その人の逆鱗に触れないじゃないですが、ちょっとでも癇に障ることがあると、経営者は気分であいつとは合わないなと切れちゃいます。経営者自信が大事にしているポイントが何か、そこは外さないようにする。

聞いちゃったほうがいいですね。「社長、ちょっといろいろ勉強させていただきたいんですけど。」と下手に出るというか学ぶスタンスで、「会社を経営する上で大事にされているポイントはなにかありますか？」とか「社員に対していつも伝えられているメッセージとかはありますか？」とか、社長さんや相手側が大事にしていることを私も尊重しますということをちゃんと示すことと、尊重をベースにした上で、今回稼げるアイデアを持ってきたので一緒にやってくださいみたいな話ができれば、基本的にうまくいくケースが多いです。

社長の仕事は基本的には経営なので経理と営業とよく言います。金策と事業推進や人です。金になるようなものや人をちゃんと連れてこれる話なのかというところを、経営者の美意識の前提に立った上で実現できることを伝えてあげられたらいいのかな。とにもかくにも美意識が一番大事です。相手側が何を美しいと思っているかをちゃんと把握しておくことが大事です。

個人だと相手そのものが経営者と一緒だから決済券を持っているので決められる人、最高意思決定機関が誰かということと、その人が一番大事にしていることを大事にしてあげますよ。私も共感しますよというところをちゃんと言葉で伝えてあげる。大事にしますよでは伝わらないので素晴らしいですね、ほめる言葉を投げかけることがすごく大事です。褒めることは認めている受け入れているという話なので、相手側のネクタイが格好いいですねと言っているときに私全然受け入れていませんという話は基本的にならないと思う。相手の美意識を取って褒めるというリアクションを取ったほうがいいかな。