今日のテーマ
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信頼される営業の話し方には共通点がある
今日は信頼される営業の話し方についてレクチャーをしていきたいなと思っております。4月19日、明日で20日ということで、新入社員になった皆さんも3週間ですか、あっという間です。
ただこの3週間で世の中の動きがあまりにも大きすぎるというような状況で大変な中だと思っています。今そこを乗り越えようとする中で、新入社員の皆さんにはある意味希望を持って欲しいなと思っていて、営業の前提が変わろうとしているとか前提が変わろうとするということが今まで先輩たちが積み上げてきたものがゼロベースでリセットになるわけですよ。
みんな同じところからスタートするみたいなことができるので、今営業で頑張っておくことが将来的に自分のキャリアであったり、そのやりたいことであったりというのが絶対つながってくるので、今大変だと思いますし、リモートでとかオンラインでとかでモチベーションが上がらなかったりとか、なかなかやる気が出ないなあとか今後大丈夫かなあとかつまらないな、退屈だなみたいな気持ちもいろいろあると思うんですけど、本当に頑張ってほしいなというところと、大人たち、先輩たちも頑張ってやっていくしかないよね、というところで今日の話ができればなと思っています。
信頼される営業の話し方は即答
今日は新入社員の方でなくてもぜひ営業に関しては全員に言えることなんですが、営業に限らず社会人において大事な話し方のコツなんですが、とにかく新入社員は明日からと言うか今から意識してほしい話し方のコツがあります。それが今日のテーマなのですが、結論から言います。即答、とにかく反応が早い人というのが信頼される、できる人と思われるというのをぜひ意識してほしいな、と。適当な答えを即答して言えばいいというわけではもちろんないんですが、コミュニケーションを取るにあたってすぐ回答する、すぐ答えるということをぜひ意識いただきたいなというのが今日お伝えしたい内容というところでございます。
短いハッキリした意見に人は反応する
即答の必要性みたいなことを書かせてもらったんですけど、短くはっきりとした意見に人は反応するんです。なのでダラダラ長く話されたりとか、なんか冗長、無駄に長かったりとか、後は端的に返事がスムーズに返ってこない、テンポが悪いみたいなことになると、話の内容ではなくてテンポの悪さに対してのいら立ちであったりとか、話が長すぎるということに対してのいら立ちみたいな形で、要は自分の話を聞いてほしいわけじゃないですか。聞いてほしいにもかかわらず内容が入ってこなくなってしまうんですよ。
なのでテンポよく会話をする、コミュニケーションを取るっていうのは自分の言葉を直接ダイレクトに受け取ってもらううえで非常に重要だということですね。何か質問されましたとか、問いかけされましたとか、メッセージが来ましたというときにすぐにパッと答えられるというのは非常に重要な、かつ自分の価値を上げる、評価を上げるうえでも重要なコミュニケーションスキルだということをぜひ覚えておいていただきたいなということです。
即答すると有能な人に見える
もう1個メリットはさっきお伝えした通りですが、有能な人に見えるんですよ。要はそれだけ早く回答できるということは、頭の回転が速いであったりとか、いろいろな予備知識や情報を持っているということを相手側が勝手に推察してくれるんですね。当然ですよね。即答できるということは、それなりの知識や学習や勉強をしてきた、努力をしてきたということの証明の一つにもなるので、そういった有能な人に見えるということも大事なポイントかなというところでございます。
なので質問の答え方として、御社の製品の特長は何ですか？と言われたときに、「弊社の商品の特徴はですね、えーとですね、あのー競合と比較しまして、こういうところが、あの、メリットのある商品になっていまして、ほかにも弊社の商材の強みでいきますと、ほかには、えーと、というところがあったりとか、あとはお客様にもいろんな形で高評価をいただきました。先日、表彰もいただきました。」みたいなことを言われても、伝わらないんですよ。
なので御社の商品の特徴は？と言われたときに、一言で答えられるかみたいなことですね。例えば営業ハックの、営業代行の特徴って何ですかと言われたら。弊社は営業ハックとして、私営業代行の笹田がプロの営業マンとして御社の営業をお手伝いさせていただいている、ほかの営業代行会社さんでいけば、いろんな営業スタッフが営業するかもしれませんが、うちは私が営業するので是非任せてください」みたいなこととかよく言うんですね。
なので今の話でいけば、私の営業ハックの強みは何ですか、特徴は何ですか、と言われたら私自身が営業しますというのが特徴で言っています。これは何でこういうトークをするかというと、私のところにご相談いただく方の大半がブログかユーチューブかツイッターを見て、私の情報発信を常に見ていただいている、もしくはそこに興味を持ってもらってお問い合わせをいただいているので、私に対しての期待値があるだろうという仮説、前提を持っています。
その仮説、前提が今までの営業の中で実証されているので、強み、特徴は？と言われたら私が営業しますというのが一番刺さる、伝わるということですね。御社の製品の特長は何ですかと言われたときに、相手はどういう情報を持ったうえでこの問いをしているのか、ということを踏まえながら一言でコミュニケーションと言うか会話等ができる準備をしておく必要がありますよということですね。
最初みたいにだらだらだらだら話しても、結局なんだったっけとなってしまうので、じゃあ強みは何ですか？笹田さんが営業してくれるんですね、で終わりでいいんですよ。そこからもっと詳しい話とか気になることが出てくれば相手から聞いてくれるので、一言パンと言える答えの準備であったりとか、回答ができる練習をしておきましょうねということです。
情報が増えることでキーメッセージがぼやけてしまう
長い説明は今話をさせてもらった通りなので、情報が増えると結局一番言いたかったことって何なの？という風になっちゃうんですよ。
なんでさっき私のうちの営業ハックの強みはと言われたときに、弊社の強みはですね、とパンと言うことによって、そこは入ってくるのですが、例えば特徴はなんですか？みたいなことを聞かれたときに「弊社の営業ハックの仕組みなんですけれども、これまでいろんな業界で営業をしてきた経験をフルに活用させていただいたうえでメールであったり飛び込み営業、テレアポそのほかいろいろな営業手段を活用しながら御社のお役に立てるアプローチというのを企画をさせていただきながら、PDCAサイクルをぐるぐる回して検証、改善を行ってとか」と言っていくと、だから結局何なの？みたいな形になっちゃうんですね。
情報が多くなればなるほど差別化のポイントって見えないんですよ。みんな結局同じことを言っているよねという風になりがちなので、だからこそ一人で言うというのはすごく重要、かつ即答するというのが重要だということですね。
即答なのですぐ答えるです。すぐ答えるというのは2つ意味がある。要はまず聞かれた瞬間に答えるということと、聞かれた瞬間に答えを言いきれなんです。説明が長くなればなるほど言い切るということが長くなってくる、遅くなってしまうので、まずはすぐに反応する、そのプラスアルファで即答という、すぐに答えきるということをぜひ意識いただきたいなというところでございます。
即答力を上げるコツ1 場数を踏む
即答力を上げるコツは4つしかないと思っていて、1つは場数を踏むしかないんです。場数を踏むというのもそうなのですが、即答するという意識を持ったうえで場数を踏んでいくということが重要、
即答力を上げるコツ2 想定される質問を考える
そのうえで想定される質問は事前に考えておく、新入社員の方でいけば、まだわからないと思うので、どんな質問があるかとか、どんなことを言われるのか、どんなお断りがあるのかみたいなことを先輩に先に聞いておくんです。
即答力を上げるコツ3 回答のイメージを準備する
その時にどう答えるのかみたいなことを確認して、回答イメージを準備しておく、回答の内容を準備しておくということですね。
即答力を上げるコツ4 相手の状況を想像してみる
もう1個が相手の状況を想像してみる、なんでこの質問をするんだろうとか、なんでこういうことを言ってくるんだろうということを想像しておくと、こういう問いが出てくるというか、こういう悩みとか疑問って出てくるよねというのが出てくるんですよ。それを考えないで言葉だけを考えて答えようとするからよくわからなくなってしまうので、相手の状況を踏まえた形でコミュニケーションを取りましょうね、というのが結構大事なポイントです。
一緒に場数を踏んで想定される質問を考えて、回答の準備もしておきましょう。そのうえでプラスアルファで相手の状況も想像したうえでこれを考えていくと、より精度が高い即答力が上がっていくということですね。
即答の注意点なんですが、さっきお話しした通りです。適当な回答はしちゃだめだよということですね。即答するというのはさっきお話しした通りですぐ反応するということと、答えを言い切るなんですよ。なんで答えじゃなきゃいけないのか、回答なので適当な答えを言うぐらいだったら、すみません。ちょっと待ってください、これが答えでいいんです。待って欲しいとか、今答え出せませんと、相手の問いに対して答えるでOKで、適当なことを言ってその場をしのごうとするのはNGですよということですね。
ちゃんとコミュニケーションを成立させるためにはしっかり対応しなきゃいけない、対応するためには自分なりの答えを伝えなきゃいけない、ただ答えを持っていない、答えが出せていないタイミングで適当なことを言ってしまうと結局それは後々尾を引きますから。なんでうそをついたり適当なことを言ってその場をしのごうとするのではなくてちゃんと答えれる準備をしておく、ことがまず重要だと。
準備が追いつかなかった、自分の想定の範囲を超えていたということでいけば、それは相手に伝えましょう。結構私が言ったときに、これはちょっと答えが難しいなと思ったときに「素晴らしいご視点ですね。ちょっとその質問に関してはちょっと私の準備不足で改めてご回答させていただきたいので、ちょっとお時間いただいてもいいですか？」という風に聞くんです。そうすると相手も「ああ、わかった。」「ちょっと準備してお願いします。」みたいな形になるんで、なので、適当なことは当然言わないでくださいね。
ただそういったのがあまりに多すぎと上司に確認します、上に確認しますということが多すぎるとなんでお前が来たのと相手も思ってしまうわけですよ。じゃあ最初から上司を連れて来い、という家事なので、なのでそうならないように事前に準備をしたうえで、自分の想定外の質問、想定以上の質問が来たときには、先ほどのような形でいったん答えを持ち帰って、回答のお持ち帰りになることもOKですよ、ということを抑えていただきたいなというところでした。
とにかく信頼される営業になるためには即答する力というのが非常に重要なので、ぜひ即答力を上げていただきたいなというところで今日はこの4つをご紹介させていただきました。なんで明日から、今から明日から、常に自分がコミュニケーションを取るうえで即答できる準備であったり、即答するんだという意識付けを持っていただきたいなということで今日はこのタイミングでこの話をさせていただいたというところでございました。即答力、無茶苦茶重要なのでぜひ意識いただきたいなと思っております。
