今日のテーマ
気難しい人と関係構築のコツ
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紹介営業の本質をテーマに話していきたいと思います。紹介営業をテーマにこれからいろいろ話していきたいと思っているのですが、紹介営業とは何なのかを正しく理解できていない人が非常に多いので、紹介営業とは何かがテーマです。扱っている商材や自分自身を誰かに紹介してもらうことが紹介営業だと思われがちです。ざっくり言えば間違いではありませんが、だれかその人の知り合いや知人に自分のこと、自分の商材を紹介してもらうということに間違いはないですが、紹介とはそもそも何なのかを抑えておかないと、意図した狙ったアクションにつながりません。
見込み客開拓の紹介営業は営業工数の削減がメリット
紹介には2つパターンがあって、1つは見込み客の開拓です。紹介営業でイメージされる部分だと思うのですが、自分の商材や自分のサービスを買ってくれる人、買う見込みがある人を紹介をお願いした人の人脈や知人にあたってもらって見つけてもらうものです。
見込み客の発見は紹介の仕方にもよりますが、顧客の教育までやってもらうことが見込み客を増やす紹介です。見込み客の受注を増やすことが目的になりますので、当然ニーズのある人や受注見込みのある人を紹介してくれる、営業の目線でいけば見込み客が増えるという大前提がありつつ営業工数が減ります。新規で営業をするときは自分自身のことを信用、信頼してもらって商材のことも説明して理解してもらって、ようやくヒアリングができてクロージングになる形になりますが、その前に新規の営業でやらなければならないのは紹介してくれる人がやってくれます。その人の信頼や信用を借りることによって自分自身の信頼も担保されることが、見込み客を開拓してもらう紹介営業のメリットですし、営業工数を減らせます。
見込み客開拓の紹介営業は紹介数が増えないことがデメリット
一方、そういう見込み客開拓の紹介は紹介数が減ることは必然です。誰彼構わず紹介すればOKではなくて、ある程度ニーズがあったり見込みがある人を紹介しないと自分の人脈や知り合いというところに対しても迷惑をかけてしまうので、なかなか紹介が生まれづらくなります。
認知向上の紹介営業のメリットは紹介ハードルが低く紹介数が多い
もう一方の紹介営業は認知度のアップです。商材を知ってもらったり、この人のおすすめです、と言うことで信頼の強化ということで、知ってもらう、理解してもらうところまでの紹介が目的です。フェイスブックでシェアするとか、ツイッターで拡散してもらうことが認知の部分です。紹介のハードルがとにかく低い、何かを発信してあげる、伝えてあげればOKの紹介なので、紹介数自体は増えます。
認知向上の紹介営業のデメリットは紹介後の営業は自分で行う
なので当然その後のクロージングや受注獲得は営業自身、自分自身がやらなければいけないので営業工数自体が増える、と言うことが違いです。紹介営業と言ったときに見込み客を増やしたいのか、受注を増やしたいのか、認知を上げたいのか、最終的には売り上げを増やしましょうとなるのですが、どっちの目的で紹介してもらうかをしっかり考えておかないと、紹介がズレていきます。
紹介営業の種類 オンラインとオフライン 有料と無料
紹介営業の方法にはどんなものがあるのか、まずオンラインとオフラインがあります。オフラインと言うのは自分の人脈で、会ったときに紹介してもらうとか、営業のタイミングで何か説明してもらう、というイメージしやすい紹介と、オンラインでブログやSNSで拡散するというものです。紹介には有料と無料のものがあります。有料でオンラインのものはアフィリエイトです。有料のオフラインのものは代理店や代行みたいな形で、これが紹介営業の有料の場合、無料の場合はこれが良くイメージされている自分の知り合いや友人、知人に紹介するというみたいな友人、知人への紹介がオフラインですし、ブログやSNSで無料で拡散しますよと言うところがオンラインです。
有料、無料は費用面の軸とオンライン、オフラインの2つの軸に分けることが出来ます。これは何でするのか、それは自分で営業するのではなく人に営業してもらいます。紹介営業とは自分の代わりに営業してもらう行為です。ランディングページやWEBページでも自分の文章を増やしましょうという話がありますが、まさにその発想と一緒で自分の分身を増やしましょう。というのはマンパワーで24時間しかなくてやれる範囲が限られてしまうので、自分の代わりに商材を拡散したり広めてくれる人、クロージングをしてくれる人を増やすことによって最終的に受注や売り上げを増やしていくのが紹介営業です。
紹介営業の本質1 自分の分身を増やすこと
人に紹介してもらう、代わりに営業してもらう行為には2つの側面があります。1つは自分の分身、自分の代わりをやってもらうということです。何かあったときに自分に返ってくるかもしれないリスクもあります。適当に紹介してしまったために商材のブランドが傷ついてしまった、またはネガティブイメージを持たれてしまった、その可能性もあります。もちろんポジティブな部分で多くの人に知ってもらったり受注の見込みが上がったということももちろんありますが、リスクもあります。
紹介営業の本質2 他人の信用を借りること
もう1個は信用の借用です。信用を借りているわけです。紹介をしてもらいたいなと思ったときになかなか紹介が広まっていかない理由はまさにここで、人の信用を借りているわけです。紹介をしてくれる人自身の信用が削られてしまう、失ってしまうような紹介は当然起こらないので、相手にとっては紹介することによってもちろんメリットがある、何か収入、報酬が得られる、アフィリエイトみたいなものがもちろんそうなのですが、紹介することによって紹介する相手にとってもメリットがあったり、自分自身のその人との関係が強化できるみたいなときに紹介営業が起こります。
紹介営業の本質は自分の分身を増やすことによって、分身の人がその自分自身の信用を活用することによって営業の見込み、受注の見込みをどんどん高めていくものです。この前提を抑えておかないと、紹介してよと誰かに勧めたりお願いしたりしてもなかなか紹介が起きない、紹介をお願いしていて目的は最終的に売り上げアップ、受注なのにもかかわらずネガティブイメージがどんどん拡散されるだけになってしまうこともあるので、ぜひその点を抑えていただいていきながら紹介営業の本質をつかんでいただいて紹介営業からの受注を増やしていただきたいなと思っております。
