今日のテーマ
一貫性の法則の正しい2つの使い方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は一貫性の法則の正しい使い方ということで、営業とはマーケティングではよく言われている一貫性の法則なんですが、これを営業で正しく使う時の考え方ということが今日お伝えしたい中身というところでございます。
一貫性の法則とは自らの行動や発言、態度、信念などに対して一貫したものとしたいという心理
一貫性の法則とはそもそも何なのかということなのですが、自らの言動であったり態度とか発言とか考えとか信念とか、そういったものを一貫にしたいという人間心理ということです。なので矛盾させたくはないんです。なので基本的には一回言ったことは守りたいですし、言ったことに対しては行動も同じにしたいですし、発言も同じに、続いての発言に対しても同じにしたいということで、極力矛盾しないように一貫した言動、行動をとろうとするのが一貫性の法則ということです。
人は選択の機会を減らしたい
なんで人間は一貫性の法則が人間心理として働くのか、無意識に起こってしまうのかということなのですが、2つ理由があります。1つが選択の機会を減らしたいんですよね。人間は生きていたら決めなければいけないことがめちゃくちゃ多いわけです。何時に起きようとか、起きたら何をしようとか、今日の朝ご飯は何にしよう、今日はどんな服を着ようとか、常にいろいろなことを決めながら生きているわけです。それは脳が疲れちゃうので、脳が疲れないようにするために前に言ったことを守る、という風に決めちゃえば、理由を考えなくていいんで楽なんです。それが一貫性の法則の一つ目の理由、
人は周囲の人間に「理性的な人だ」と思われたい
もう1つが周りの目なんです。朝令暮改とか、よく言いますよね。要は言っていることが矛盾している、言っていることとやっていることが矛盾している人というのは信頼されない、理性的ではない人と思われてしまうので、そう思われたくないんです。人というのは周りから良く思われたい承認欲求があるので、そういうよく見られるために一貫性を持っておきたい心理が働く、ということです。
人は一回言っていること考えていること、やっていることを一貫させたい
じゃあこの一貫性の法則を正しく営業で使おうとすると、まず考えなければいけないことは、人は一回言っていることとか考えていること、やってきたことを一貫させたいという気持ちがあるということなんです。なので相手が今、何を一貫させたいと思っているのかということを、理解しましょうということなんです。
営業において一貫性の法則を使おうと思ったときに、やり方としてよく言われているのが、一つ目が一度YES、小さなYESを言わせて、それに対して合意をどんどんはかっていきながら最終的に大きな契約を取ろうとする、コミットメントを取りながら小さなYESを、うん、うん、そうですねみたいな形で、確実にYESがもらえる質問をしながら最終的に大きな契約に持っていく、みたいなアプローチをしていくということです。
なのでよく言われるアプローチで行けば、「ダイエットしたいですか？」「ああ、痩せようと思っています。」「できたらあまりお金をかけずに痩せられたら理想ですよね？」「はい、そう思います」「であればうちの商品なんですよ」みたいな形で、そうやって相手がYESを言ってくれるような質問を重ねながら最終的に自分が扱っている商材を買わせるというアプローチをしていきましょうということです。小さな要求から達成していくみたいな形で、フットインザドアのテクニック、というのがまさにこの一つ、一貫性の法則を活用したアプローチと言われているものですが、これが良く言われているものです。なので自分がコミュニケーションをとる中で、いかに小さなYESを取りながら一貫性の法則を働かせようとするのかということがアプローチのまず1つということです。
相手の一貫性を理解する
もう1つ、営業がやるのであれば考えておかなければならないことがあります。これは何かというと、相手が今何を一貫させたいと思っているのかということをちゃんと理解して、その流れの中に沿って営業しましょうということなんです。さっきの一貫性の法則では小さなYESをもらいながら最終的に大きな契約や要求をのませるみたいなアプローチというのは、こちら側がコントロールした、意図した流れに乗せたいというアプローチです。ではなくて、最初から相手はどんな考えや言動を持っているのかということをちゃんと理解しておけば、その流れに沿って営業することによって、説得しなくても買ってもらえる可能性が起こりうるということなわけです。なので一貫性の法則を働かせたいなあと思ったときには相手が今何を考えているのか、これまで何をやってきたのか、何を継続させているのかということにフォーカスを当ててコミュニケーションをとるべきということです。
例えば今までの買い物を見たときに、できる限りお金を使いたくない、コストをかけたくないという買い物をしてきた相手であれば、突然自分の提案がお金をかけてもよいものを買いたいとはなかなかなりづらいわけです。要は節約志向が強い人が営業の対象なのであれば、そこを何とかひっくり返そうとするのではなく、アプローチの中身としてはコストをかけずにであったりお金をあまりかけずにみたいな提案をしたほうが買ってもらえる確率が高くなるということです。
なので今まで相手はどういう意思決定をしているのか、どういう行動をとってきたのか、どういう発言をしているのかということをしっかり調べたりとかヒアリングをすることによって、こちら側は相手が今まで一貫させてきたものに沿いながら提案していく、そうすることでこちら側から無理矢理考えを捻じ曲げなくても、相手側がそれだったらやってみたいとか、それならやりたいという気持ちを作れる可能性が出てくるということです。
一貫性の法則を使うという中では、さっきお話しした小さなYESを重ねていきながら最終的に要求をのませていけば、フットインザドアのテクニックです。というのがまず1つです。これはこちら側が意図した方向に会話を持っていきたい、そのために小さなYESをもらっていくというアプローチが1つ、これはよく言われていることなのですが、もう1つは相手が今まで一貫させてきたものに対してその流れに乗って提案していく、なのでヒアリングやリサーチが大事になってくるのですが、相手はそのほうが受け入れやすくなる。なぜなら一貫性の法則がすでに働いた考えや言動、思考になっているので、それに沿った形で提案を行っていくということでございます。
ということで一貫性の法則を使う方法があるということでご理解いただいて自身の営業活動に生かしていただければということで、今日お伝えさせていただきました。
