【営業ちゃんねる】嫌われる営業の話し方

今日のテーマ

嫌われる営業の話し方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は嫌われる営業の話し方ということで、今日の話はやらないでくださいね、という私の自戒も込めてお話ができればなと思っております。

営業の基本は好かれる前に嫌われない工夫を

営業の前提というところをまず考えていきたいのですが、よく言っているんですが好かれる前に嫌われない努力、工夫をしましょうねということです。これはスーツを着るみたいなこととかも、結局相手に合わせなくても知らない相手に対してリスクが少ない恰好は、私はスーツだと思っていて、だからみんなスーツを着ているんだと思っています。

なんでそうするのかなんですけど、一回嫌われてしまうとその営業に会う理由ってないんですよ。あいつ、面倒くさい奴だとか、あいつとは関わりたくないと思われた瞬間に、お客さん側はわざわざ会う理由、嫌いな奴に会う理由ってないんですよね。断っちゃえばそれで終わりなので、取引を終わりにしちゃえばそれで終わりなんですよ。それ以上深追いができないわけですよね。

なので改めて営業って大事なことというのは、好かれようとする、もちろん好かれることは大事なんですけど好かれる前にまず継続的にコミュニケーションやアプローチができる状況を作っておく必要があって、そのためには嫌われないようにしなきゃいけませんよねということをまず理解いただいたうえで、じゃあこれからこれはやらないでねえという話し方をお伝えできればと思っています。

嫌われる話し方1 勿体ぶる

まず一つ目が勿体ぶる、結構営業でやりがちなのが、自分でこの内容についてこれを伝えたいと思ったときに、お客さんから話の途中で質問されたりするわけですよ。実際に私も営業トークをさせてもらった人がいたんですけど、やっちゃうんですよね。これはちょっと後でお伝えします、これは最後にお伝えします、もうちょい私の話を聞いてくださいとか普通に言っちゃうんです。いやいや、聞きたいときに聞きたいことを答えなさいよ、という話だと私は思っていて、コミュニケーションにおいてストレスが高い状態というのはそれだけで嫌われる最大の要因なんですよね。

なので基本的にストレスのないコミュニケーションというのは、自分が知りたいことを知りたいタイミングで教えてくれることだと思っています。特に営業はビジネスなので、お客さん側も意思決定をどんどん進めたい、決めたい、決めなきゃいけない状況にあると思ったときに、必要な情報を必要な時にくれるというのはすごく重要なことで、話し方の中で会話の中でも意識してほしいのは相手が知りたいことにすぐ答えていくみたいなことがすごく重要だということがポイントの1個目で、勿体ぶる話し方はやめましょうというのが1つ目です。

嫌われる話し方2 自慢話をする

次に2つ目が自慢話です。自慢話っていうのは結局私はあなたより上です、みたいな話だとか、ほかの競合他社よりも上ですみたいな形で、要は自分の価値というのを他と比較したうえでプレゼンをしているという話なので、相手からすれば不快に思う可能性も当然高いんですよ。要は私はあなたよりも上ですという風にとらえられてしまう可能性もあって、お客さんの立場からすれば別に自慢話を聞きたいわけじゃないんですよね。自分に役立つ提案なのか、話なのかみたいなことが一番重要なポイントで、自慢する話を聞きたいからアポイントを取っているわけではない、あなたの自慢を聞くためにわざわざ時間を作ったわけじゃないですよ、という話なので、営業は自慢話をしない。

もちろん商材だったり会社の信頼度を上げていくために業界No.1の評価をいただいていますとか、こういう形で表彰されましたみたいなことを伝えるのはありですよ。ただその話を丁寧に長々とする必要はないんですよ。これは資料にも書かせてもらって表彰の実績もありますので、ぜひ信頼してくださいね、こういった自慢をするときというのはひけらかすためではなくて、大丈夫です。安心してください。これだけ認められている商材、プロダクトなので、会社なんで、ということが伝わればOKなので、信頼をしてもらうために話せばいい、信頼してもらったらそれ以上言う必要はないんですよ。自慢話ばかりするのはやめましょうね、というのが2つ目です。

嫌われる話し方3 話が長い

3つ目は話が長い、とにかくビジネスなんですよ。仕事なので友達じゃないんですよ。たわいのない話ができる関係とかじゃなくて、あくまでお客さんが私、営業に会ってくれる理由というのは、自分が困っていること、やりたいことを実現するための支援をしてくれるのか、そういう人なのかどうかということだけなので、その目線で考えたときに話が長い人、説明が長い人というのはそれだけで手間と言うかストレスなわけですよ。とにかく端的にしっかりとコミュニケーションを取りましょうねということです。

嫌われる話し方4 話をまとめる

次は話をまとめに入るということで、相手の話を横取りしながらまとめに入る、じゃあ今の話をまとめさせていただきますとこういうことですよね、みたいな形で、今俺話してるじゃん、みたいな話なわけですよ。営業において大事なことっていうのはもちろんこちら側が話が長いというのはアウトですよ。ただ相手側からすれば商談の満足度が高いっていうのはいい話が聞けたときではなくて、自分の話をちゃんと営業が聞いてくれたときなんですよ。

特にこれからの営業において大事なことっていうのはもう機械、ITというか、ITの技術の進歩によって意思決定や情報収集というのが営業に頼らなくてもできるような世の中になってきているわけですよ。その目線で考えたときに、わざわざ営業に会う理由っていうのはもちろん個別に会って話さなきゃいけないこととか、個別に会った方が相手のことがわかったりとか自分に必要なものがすすめてもらえたり、みたいなことが起こる。

その自分の話はちゃんと聞いてもらう前提として何があるかと言うと、まず私の話をちゃんと聞いてくれた、と相手が思ってもらうことが大事なので、相手が自分の話をちゃんと聞いてくれた、という気持ちを作らないようにするのがこの話をまとめに入るということなんですよね。なんで変に話をまとめて終わりにしようとする、そういった形のコミュニケーションを取ると相手に嫌われますよということでした。

嫌われる話し方5 正論を振りかざす

次は正論の振りかざしですよ。正しいからと言って正義じゃないんですよね。これは嫌われますよ、正論を振りかざして、あなたの言っていることは違いますよ、論理的にこのような発想で、とかこういったデータに基づきますとあなたの話は間違っています、今までの取り組みは間違っていますねみたいなことで、けっこうやりがちなのが今目の前のお客さんがやっている取り組みに関して正論を振りかざして否定してしまうケースですね。

この後はちょっと次のポイントにあるんですが、否定をするというのは嫌われるポイントで、知らない、特に新規開拓の営業で、はじめまして、みたいな状況だったりとか関係性が薄い相手から正論を振りかざされたりとか否定されたりすると、当然あなたは私の何がわかっているんですか、という話になっちゃうわけですよ。確かに言っていることも正しい、というのはわかる。ただそれができない事情があって今の意思決定や選択をしている可能性も踏まえてコミュニケーション取れていますかということですね。正論が正しいわけじゃない、ということです。

嫌われる話し方6 否定ばかりする

次が否定ばかりする、お話しした通りですね。否定ばかりされたら気分がいいものじゃないじゃないですか。やむを得ない事情とかもあるかもしれないので、それも踏まえないで、とりあえずとか、とりあえずでも、とか、いや、けど、しかしですね、みたいな感じでコミュニケーションを取られれば当然この人とは話がしたくないな、という気持ちが生まれるのは必然ですね、ということです。

嫌われる話し方7 話を奪う

次の7つ目が話を奪うということで、自分の話をしたにもかかわらず、ああ、それね。それ私もなんだけどさ、みたいな形で、要は話の主導権を自分の方に持ってこようとする人っていうのは、これはさっきお話しした通り、自分の話を聞いてもらえているという感覚を奪ってしまうので、話を奪うコミュニケーションというのはやめましょう。ポイントは簡単ですよ。ちゃんとあなたの話を最後まで聞きましょうね、ということですね。

嫌われる話し方8 言い訳 負け惜しみ

次が言い訳とか負け惜しみが多いということで、できなかったらできないで終わりでいいんですよ。そこで言い訳を並べるからこいつ面倒くさいなと思われてしまう、負け惜しみも同じくですね。営業において大事なことっていうのは結論ファーストです。結論、事実をちゃんとまず伝えるということと、言い訳じゃなくて次の対策が必要なので、要因を分析してそこからの改善策を伝えましょう。

言い訳や負け惜しみというのは、その改善策につながらない話をして、ちょっとこういう状況でとか、これは仕方ないですね、みたいな話しかしていないことなので、こればかりやっているので、嫌われますよ。あくまで友達じゃないので、ビジネスにおいけるパートナーなのでそこをぜひ意識いただきたいなというところでございます。

嫌われる話しかた9 馴れ馴れしい

最後9個目が馴れ馴れしいです。初めまして、こんにちはで突然ため口とか、あくまで営業と顧客の関係で考えたときに、お金を払う側、もらう側なわけですよ。お金を払っているからえらいとかではもちろんないんですが、あくまでお客さん側というのは自分のやりたいことを実現してくれるため、実現してくれるだろうからお金を払っているわけなので、払った分だけやってねという話なわけですよ。なので当然依頼者と依頼を受けた側の関係になりますので、そういう目線で考えたときにこういう馴れ馴れしさというのが本当に必要なのかみたいなことを考える必要がありますねということでございました。

まとめさせてもらうとこのような感じです。勿体ぶって結論を言わないとか、自慢話をする、話が長くて相手の話を聞かないとか、相手の話をまとめにかかる、話を聞かないということと重なりますね。後は正論を振りかざす、否定ばかりするみたいな形で結局自分のことをわかろうとしないで自分の正しさばかり押し付けてくるみたいな人は当然嫌われる。

また相手の話を奪って自分の話をする、負け惜しみ、言い訳をする、あとは馴れ馴れしい口をきくとか、こういった形で話をすること自体だったり、その会話をする空間に対してストレスを感じさせてしまうと、結局営業というのはコミュニケーション、営業というのは会話をすることで次のアイディア、チャンスを作っていくという話なので、会話をする、話をする、打ち合わせをするということがもうもうけられないんですよ。商談の機会が作れなくなってしまうので、それをやらないようにしましょう。

自分がこうなっていないかを定期的に振り返りをしましょうね、というのをぜひ意識いただきたいなということで今日は嫌われる話し方ということで解説をさせていただきました。

大事なことっていうのはこれを全部やっていないか、自分を客観的に見ることも重要ですし、なかなか客観的に見れないときっていうのは方法として実際の商談を話している様子とかを録音したりとかして、実際に自分で聞いてみたりとか、誰かにたまに同行してもらって自分の話し方にどう感じたか、みたいなことをフィードバックしてもらったりとかですね。後は仲の良いお客さんから、仲が良いお客さんとかがいれば、お客さんからメッセージ、どう感じられましたかみたいなこととか、そういったこととかを聞いて自分の話し方を客観的に分析する習慣だったり癖付けもしていただきたいなと思います。

営業はとにかくコミュニケーションを取る仕事なので、コミュニケーションを取ることにおいて、まず自分がストレスなく話すことももちろん大事なのですが、自分が気分良く話すことが重要なのではなくてお客さんが気分良く気持ちよく話を聞いてくれる、また話ができる環境を作ることが大事なので、ぜひその点を意識いただいてコミュニケーションを取っていただきたいなというのが今日のお話でございました。

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