今日のテーマ
今だからこそやるべき大企業の開拓営業
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは今、超大手、最大手に対するアプローチをするための方法についてご相談をいただいたのでお答えできればなと思っております。ご相談内容はこちらです。
この時期に新規のお客様獲得をするためにはどうすればいいですか、特に大企業とか有名企業の開拓についてご意見をいただけたら嬉しいです、というご相談をいただきましたので、こちらについて詳しくお話ができればなと思うのですが、今の状況を改めて整理をしておきたいなと思います。
在宅・リモートワーク、セミナー・展示会はNG、コロナショック、景気後退・先行き不透明
このコロナウイルスの、新型肺炎の問題、影響が出ていて今多くの企業で在宅・、リモートワークが始まっています。その在宅・リモートワークが行われることによってもう一つ何が起こっているか、セミナーとか展示会みたいな形で、要は今まで顧客情報、名刺を獲得する手段の一つだったセミナー・展示会への出展、みたいなところができなくなっています。
またコロナショックで景気が不透明、景気が停滞してしまったりとか経済が止まっていたり、先行き不透明でなかなか新しいチャレンジが生まれづらかったり、みたいなことが起こっている、ということですね。
大手の動きは鈍化・縮小傾向
特に大企業の動きというのはやっぱり規模が大きい分だけ鈍化、もしくは縮小傾向、かつ大企業というのは意思決定をするにあたっていろんなところの稟議を通さなきゃいけないみたいな形で、いろんな部署か役職の方の承認をもらわなければいけない、その承認作業も遅くなってしまう可能性が高いので、意思決定スピードも遅くなる。かつ意思決定をするかしないかの手前で、そういった新しいチャレンジであったりとか新しいことをやること自体に後ろ向きな傾向が今あります、ということです。
現時点でなかなかその開拓をするというのは確かに難しい状況ではあるんですが、ただ一方の目線で見たときに大企業の組織として大きな判断をするとか意思決定をするみたいなことが難しい、それは確かにそうです。
じゃあ一方でほかの目線で考えたときに、今決断をしてもらえなかったとしても、今このタイミングでコミュニケーションを取ったりとか商談をしたりとか打ち合わせをしてみたりとか、そういった関係を作っていくという動きを止める必要はないですよね。
そもそも大企業ですとか有名企業でいけば、いきなり提案しました、受注になるというのは少ないわけですよ。であれば継続的にコミュニケーションを取りながら相手の課題であったりですとかやりたいことみたいなところのヒアリングをして、そこに合った提案を重ねていく、そうやってコミュニケーションを今作っていく、関係を作っていく期間としてとらえていこうと思ったときに、法人にアプローチをする必要は今ないんです。それはなぜかというと、今すぐ意思決定をする可能性がそもそも低いから、かつもともとの目線でいても、大企業が即断即決で意思決定するケースって少ないわけですよ。
じゃあどういう形で今アプローチをすべきなのか、大企業、大手企業ですね。大企業に属する個人ですよ、個人に対してアプローチをするという発想が大事だろうというところで考えています。
個人アプローチの方法1 SNS
それは個人に対してアプローチをする方法って何があるの？みたいに思うと思うんですが、一つはSNSです。フェイスブックしかりツイッターしかり、こういった形で全員が全員情報発信しているわけではないですが、情報発信をしている方がいればその方に個別にちょっと連絡を取ってみて、営業という形ではなくて、ちょっと雑談しませんかじゃないですが、コミュニケーション、お話しませんかみたいな形でもいいと思うんですよね。実際直接話さなかったとしても、DMでやり取りするとか、そういった形でもいいと思います。
どうやって見つけるのかなんですが、SNSは使い方みたいな形になりますけど、もうツイッターやフェイスブックである程度の役職者の方でいけば、結構自分の名前で情報発信とかもされているケースが多いんですよね。結構社長とかもやっているじゃないですか。なので自分がアプローチしたいなという会社に対して例えばツイッターで検索をしてみる、それも一つの方法だと思いますし、例えば会社のホームページを見て、そのホームページとか採用ページとかで、採用担当者の名前が載っていれば、それはフェイスブックとかツイッターで調べてみて個別にDMを送ってみるとか、ツイッターへのリプレイでからんでみるとか、そういった形で話さなかったとしても、何か違った形で接点を作っておく、そういった手法ってSNSの使い方の一つですよね。
なのでツイッター、フェイスブック等々でコミュニケーションを取ってオンライン上でもいいのでコミュニケーションを取るみたいな形で探しながら、リサーチをかけながらアプローチをしていくというのが1つ。
個人アプローチの方法2 リファラルや紹介
次に2つ目はリファラルとか紹介ですよ。今こういう人に営業したいんです、話を聞きたいんです、だれか知り合いいませんか？みたいなこととかは今できると思うんですよね。特に今営業で新規の動きがなんか少し止まっています、なかなか動きが取れません、みたいな形であれば、そういった紹介のお願いをする、その紹介も営業をかけにいくのではなく、ちょっと話が聞きたいんですみたいな形で少しハードルを下げながらアプローチしたい相手を明確にして、誰か知っている人がいないかみたいなところを考えていただく。
六次の隔たりという理論があって、これは知り合いの知り合いの知り合いに6回たどっていくと知らない人っていないという理論なんですけれども、紹介をうまく活用していくということがすごく重要で、いい人いませんかじゃなくて、この人に会いたいんだけど誰か知っている人いませんか？みたいな形でコミュニケーションを取っていただくと、それはSNSとかも使えると思うんですよね。なので本当のつながりを活用する。
個人アプローチの方法3 ビジネスSNS
次はビジネスSNSですね。これはエイトとか、こういったビジネス上で使えるSNSとか、あとはSansanとか名刺管理ソフトとかですね。あとはリンクトインとか、そういった形でビジネス上で使うコミュニケーションツールが世の中にはたくさんあるわけですよ。そういったツールとかも使いながら接点を増やしていく、作っていくということがまず一つですね。3つ目です。
個人アプローチの方法4 ニュースメディア
次にニュースメディア、ニュースピックスとか、後はあまりないですけどヤフーとか、ヤフー知恵袋とか、そういったところから情報発信を自分の名前で発信されている人も多いわけですよ。そこで情報発信している人に対してもコミュニケーションを取っていく、みたいなことも方法としては出てくるだろうということですね。
今大企業に電話をかけてちょっと打ち合わせをしたいんですがと言っても、いません。在宅でやっていますとか、ちょっとそういう話はお断りするように言われています、みたいな形で門前払いになってしまう可能性が非常に高いわけですよ。
であればコミュニケーションのトリガーとして、最初の接点として何から始めていくのか、もう大企業の組織としてアプローチをするのではなくて、大企業に属する個人に対してコンタクトを取っていこう、コミュニケーションを取っていくみたいな発想でアプローチを企画していく、その中で個人から上にあげておくわとか、ちょっと部署で相談するわ、会議するわ、ちょっと上と相談してみますみたいな状況を作れれば、最終的な結果って同じなんですよね。
なので入り口はどこでもいい、ただもともとあった法人としての入り口というのが今しまっているのであれば、法人に属する個人にアプローチをするという発想でそこからちょっと入り口を変えながらアプローチをしていくみたいな発想を持っていただけると顧客の新規開学、大企業の顧客開拓にもつながっていくんじゃないかというのが今日お伝えしたい内容でございました。
