今日のテーマ
【全部経験談】ツラい営業7パターンと対処法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はテーマは営業がつらいときということでお伝えが出来ればなと思っております。私も社会人、11年目ですかね。10年を超えたわけですよ。中でずっと営業をやっています。ずっと営業をやってきた中で、ずっと営業が楽しかったかというとそんなことはないんですよね。こういう営業についてずっと配信をさせていただいていると、笹田さんって営業マシンなんですよね、昔サイボーグと呼ばれていたらしいじゃないですか、とありがたいことにいろいろラインとかにコメントとかいただいたりするんですけど、ずっと営業を楽しくやっていたかと言うと、そんなことはなくてどん底の時もありましたし、営業なんか絶対にやりたくないとかもありましたよ。
けれどこうやって営業のコンサルとか代行とかさせてもらっているので、営業という仕事があってよかったなと思うのが今なんですが、とはいえやっぱり今でもなんでこれをやっているんだろうみたいなことを思ったりするわけですよ。営業ってつらさだけが表に出がちなんですが、当然楽しい仕事でもあります。つらい時もあるよね、ただつらい理由とか要因とか言うのも知っておくことによって事前対処できると思っていますし、こうやってずっと営業についてわあわあ言っている私でさえも営業でつらい時があるんだということを知ってもらえると、なんか背中を押してあげられるんじゃないかなということで、今日は営業がつらい時をテーマで、ポジティブなテーマではないんですけど、ただ結構今悩んでいる人が多いかなと思っています。
新卒で入って、今ずっと社内研修です、みたいな人もいるんですが、結構人材系の会社とか研修の短い会社でいくと、もうテレアポをやり始めていますとか、飛び込みをやり始めています見たいな会社も結構多かったりとか、後は社会人2年目、3年目のタイミングでまた営業これやるのかよ、みたいな気持ちになっている方も多いと思ったんで、ちょっとこのテーマでお話をさせてもらえればというところでございます。
まず最初、私が営業でつらかった時について、どういう場面だったのか、状況だったのかということをまず説明させていただいて、それに共通してどうしてそういう気持ちが起こってしまうのか、みたいなことを今日解説していきたいなと思っています。
営業がつらいとき1 ノルマ
じゃあまず一つ目、ノルマですよ。ノルマね、ノルマって聞いただけでつらくなる人もいると思うんですよ。ノルマというのは言い換えれば目標みたいな形になるんですけど、目標は大事なんですよ。目標があって自分の目指すべき方向性であったりやるべきことっていうのが決まってくるので、目指すべき方向が決まっていないのに営業頑張れみたいなことって無理なんですよ。まずは営業において受注件数だったり売上みたいに目指すべき方向をちゃんと決めて、そこを達成するために施策を考えるっていうのが営業の正しい回し方なので、それはそれでいいんですが、ただノルマっていう言い方をしてしまったときに、どうしてもついて回るのが達成できなかったときにやばいということですね。
怒られるとか給料下げられるとか、クビになるとか、そういったネガティブなものがくっついてきているのでノルマというのは悪印象がついているだけなのですが、確かにその通りなんですよ。ノルマが達成できなかったときに困る、いやなことが起こる、だから達成しなきゃいけないみたいな形でプレッシャーをかけてくる上司とか会社もいるわけです。もちろんそれも社員であったりメンバーにしっかりやってもらうために、という目線だと思うのですが、ノルマはいきなりではつらいですよね。
私はノルマで一番苦しんだのは、実は一番最初のテレアポの営業をしていたときなんですよね、20歳の時です。20歳で学生のインターンだった時に、1週間に5アポ取ってねと言われて、わかりました。頑張ります。飛び込みでそれぐらい大丈夫だと思います、みたいな意気揚々と言ったんです。私はテレアポのインターンをする前、バイトする前というのは飛び込み営業のインターンをしていたので、そこである程度の成果が出るようになって、じゃあテレアポもやってみようかと思ってテレアポのインターンをやったんですけど、まあ取れないこと、2か月で2アポだったので、1週間に5アポ取ってねと言われているのに2か月に2アポ、1か月4週として、ざっくり20アポ、40アポ2か月で取らなければいけないのに2アポ、絶望ですよね。もう終わったなと思って、結果は案の定クビですからね。
ノルマってプレッシャーになったりとかきついなみたいなことを思ったりとか、また月初になると０から積み上げるじゃないですか。なんで月末何とか目標達成、ノルマ達成して、いやあ無事に今月達成できてよかったな、と思っていたら、また次の月1日になったらまた0から今月このノルマを達成しなきゃみたいな形になってくるので、つらいですよね。毎月毎月このノルマを追いかけていくみたいなことは大変だと思うんですけど、これがつらいとき、私もそうでしたと言うのがまず1つ目。
営業がつらいとき2 プレッシャー
次がプレッシャー、ノルマとも重なる部分もあるんですが、上司とか会社から期待をかけられている、もしくはこれを達成しなかったら怒られるみたいなことがプレッシャーです。
私は社会人1年目の時にありがたいことにトップセールスになれました、社内で一番になれました。2年目に新規営業に特化した、とにかく営業だけするチームというのがあって、20人しか社内でいなかったんですけど、そこの配属になったんですよね。すごい期待されているんですよ。1年目で営業トップだった奴が、うちの新規営業に特化したチームに入ってきた、バリバリ売ってくれるんでしょう？みたいな風に期待をかけてもらっていたわけですよ。
その期待自体は非常にうれしいんですけれど、期待が過度すぎたので、いやあ笹田だったらみたいな形で言われた結果、これは売れなかったらめちゃくちゃ恥ずかしいなとか、売れなかったらやべえな、みたいな気持ち強かったわけですよ。何とかそのチームに入ってから営業成績もよくなれたので、まあよかったんですけど、これができてなかったらやばかったなとか、後輩が結構頑張る女の子がいて、結構売っていたんですよね。なんでその子が私が1位、1位と、その子が2位、3位ぐらいにいて、こいつに追いつかれたらつらいなと思ったんで、そういうプレッシャーとかもつらかった時があったというのが社会人2年目の時ですね。
営業がつらいとき3 クレーム
次に3つ目がクレームです。私は人生で土下座したのは3回あるんですけど、２回目、3回目は社会人になってからですね。社会人2年目の、一番最初に土下座したのが、4年目の時の社内ベンチャーだった時だったんですけど、あくまで社内ベンチャーなので親会社の意向をくまなきゃいけないわけです。
親会社からお前のところ、全然売り上げが立っていないじゃないかみたいな形で、今月これだけ売り上げ立てて来いとか、ノルマ設定をされて、ノルマ設定をされちゃったら絶対とにかく売らなきゃみたいな、もうプロダクトの検証中というか、出来上がっていなかったんです。なので代替的なものを売るみたいなことは難しい状況だったんですが、とにかく売らないと怒られるみたいな状況に身を置いてしまったがために、買わせてしまったんですよね。
結果相手の期待する成果というのを出すことが出来なくて、これは終活マッチングイベントだったんですけれども、学生の集客はこれだけコミットしますと言って結局集客が全然できなくて、お客さんからめちゃくちゃ怒られた。これはこの場を収めるには土下座しかないなみたいな形で土下座をさせられたというか土下座をしたということですね。
その時になんで俺こんなことをやっているんだろう、みたいなことを思った、つらかった時ですよね。というのが3つ目、クレームです。これは、こちらがやれることができてないんで、というのは仕方ないといえば仕方ないんですけど、これが3つ目です。
営業がつらいとき4 新規開拓
次が新規開拓ということで、新規開拓というのは断られることが圧倒的に多いわけですよ。テレアポしかり飛び込みしかり、そうですよね。会ってもらえませんかとか受注いただけませんかみたいな話をしても、断られるんですよね。実際にこれはマーケティング等々の分析でもわかっていて、新規の販売コストと既存の販売コスト、どちらの方が高いかと言うと、新規の方が既存より5倍高いというのが証明されているんですよね。
それだけ大変なんですよ。大変だし断られるし、なんでこれをやっているんだろうみたいに、自分に対して疑問を持ってしまうみたいなことというのは新規開拓営業をずっとやっていて、断られ続けていて、要は成果が出ていないときなんですよね。その時につらくなってくるというのが私も同じでした。なんか、ずっと電話をかけています。全然アポが取れない、もう無理じゃないか、この商材、この会社厳しいなみたいなこととか、会社とか商材を疑ったことが何度もありました、みたいなところが新規開拓、4つ目ということです。
営業がつらいとき5 人間関係
次に人間関係ですよ。社会人最後の、社会人最後というか１年目の最後の時というのは、結構上司ともめたんです。というのは親会社の意向であったり、けっこう私のその時の上司というのが社長大好きな人間だったんで、部長だったんですけど、上司が。社長の言うことは絶対みたいな組織というか、部長、上司だったんで、そこの考えが納得ができない。社長の方を見ないでお客さんの方を見て仕事をしましょうよみたいなところで、けっこういいあったり、喧嘩したりとか、田町の居酒屋で私が号泣したりとか、そういうこととかもあったんですよね。
今思えば若かりし頃の思い出にはなるんですけど、当時は納得が全然行かなくて、それがつらくて本当にストレスで、布団を出ても起きれなくて会社に行けない、金縛りも。本当に鬱みたいな状況になったみたいなことは人間関係でしたね。社内の人間関係で苦しんだみたいなところもあったというのが5つ目ですね。
営業がつらいとき6 評価
次、6つ目が評価ですね。なんか頑張っているのに評価されていないというのは、暖簾に腕押しじゃないですけど、一生懸命やった分というのはしっかり評価されたいじゃないですか。それは社会もそうです。お客さんからありがとうと言う言葉をもらえれば、それはそれでうれしい、というのは当然そうですし、頑張って成果も納品しているにもかかわらず、入金しておきます、さようならみたいな形で、頑張りがいがなくなってくるんですよね。
やりがいがなくなるというか、やりがいというのは外的要因に依存するなというのはもちろんわかります。自分で動機づけをしっかりしていきましょう、自分でモチベーション作りましょうねももちろんそうなんですけど、ただ営業という仕事は人とかかわる仕事なので、関わったことに対してしっかりと評価というか、フィードバックが欲しいというのは仕方ないですよ、人間だものという感じです。
評価されなかったときというのはつらかったなというところと、あとは報酬ですよね。やっぱり見合った報酬をくださいよ、とか結局振り込まれた口座を見たりとか、ボーナスの支払いを見たときに、これだけやってこれ？みたいなことを思ったときというのが頑張れない、つらくなるというのは当たり前でやめたくなるよねというところでした。
営業がつらいとき7 営業自体
最後営業自体というのが７つ目で挙げさせてもらったんですけど、どんなことかっていうと、さっき話した通りでやっぱり売ることに対する罪悪感という感じですよね。
営業の理由会社の理由、自分の所属する会社の理由で売るという、買わせるということばかりしてしまうと営業すること自体の不毛感、納得感がなくなってくるみたいなことが生まれてしまうので、そうなっちゃえば営業することすら営業して、営業をしてお客さんに会うこと自体がつらくなるよねということです。こういったところが、私も経験をした、営業がつらくなってしまうポイントと言うか理由かな、というところです。
営業がつらい原因1 成功イメージが持てないから
営業がつらい理由を７つ挙げさせてもらったんですけど、要因として挙げられるのは、1つは成功イメージが持てないんですよ。ノルマがつらいとか、プレッシャーがつらいというのは結局やれるイメージが持てていないから、なんですよね。こんなノルマ余裕ですよ、みたいなことであれば当然つらいとは思わないんです。ただノルマが高すぎちゃったりとか、そうしたときに、絶対に達成できないでしょうとか、うまくいくイメージが持てないからつらくなる、ということが1つ。
営業がつらい原因2 見合った報酬がないから
2つ目が見合った報酬がない、頑張ったら頑張った分の報酬をください、これはもちろんお金のケースもあれば、成長しているなと言った実感だったりとか、お客さんからのありがとうの声だったりとか、すべてもろもろ含めて頑張った分に見合った報酬をもらえないとあんまり続けられないよね、というところが2つ目。
営業がつらい原因3 商材・会社への納得感がない
次が商材・会社への納得感がなくなっていくみたいなところで、お客さんのことを無視してとにかく売り上げを上げて来いとか、稼いで来いとか、嘘ついてもいいからどうやらやってこいみたいな、うちの会社はそういうところがあったんですよ。そうなってしまうとやっぱり納得感がなくなってしまう、そうなってくると営業はつらくなるよねということですね。
なんで今自分がつらいなと思っている状況にもし身を置いている、もしくは今後そういうことになってしまったときに、どれかがないんですよね。見合った成功イメージがないか、報酬がないか、もしくは納得感がないかみたいなところなので、今自分ってどれなんだろうみたいなこととかを整理していただくと、自分の次のキャリアだったり今やるべきこととかが見えてくるだろうなというのが今日お伝えしたいことです。
成功イメージが持てない時1 上司・同僚に相談する
じゃあ成功イメージがないということは具体的にどういうことか、どうすればいいのかですが、成功イメージが持てない時というのはまず上司や同僚に相談しましょう、要は自分の中でイメージが持てないのであれば、そういったイメージや成功体験をしている人に相談をする、というのがまず一つ。
成功イメージが持てない時2 売れている人の営業を見てみる
2つ目が売れている人の営業を見てみましょう。相談できなかったとしても見てみるとか真似てみる、ということですね。自分とこういうのが違ってとか、要は営業で成功イメージが持てないというのは、何をすればうまくいくのかというのが想像できなかったりとか施策がないからなんですよ。施策を作りましょうねというのがこの2つ目です。
成功イメージが持てない時3 他社の営業を見る
けっこうやっていないのが他社の営業を見ることですね。他社の営業というのは、実際に自分に営業してもらうというのは難しいかもしれないのですが、その他社の使っている、営業資料ってちょっと資料ダウンロードしてみるとか、相手側のホームページを見てみるとか、こういう言い方をしているから売れるんだな、みたいなことが見えてくれば、じゃあ明日の商談でこれを言ってみようとか、これは成功イメージなんですよ。
本当にうまくいくかはわからないけど、営業からこれを変えたらお客さんの反応が変わるかもしれないなという自分に対する期待が持てるということですね。
このいま挙げさせてもらった、ここに書かせてもらった内容というのは自分に対して期待ができる、うまくいくはずだと思えるような項目を、施策を作っていきましょうねというところです。
成功イメージが持てない時4 顧客に買ってくれた理由を聞く
4つ目は顧客に買ってもらった理由を聞くんですよ。なので今自分が担当しているお客さんがいたときに、ちゃんとお客さんにインタビューをしてヒアリングをする。そうするとその聞いた内容自体が営業トークになるんですよ。
自分が、今自分が担当させてもらっているお客さんなんですけど、こういう期待をしてもらって受注いただいたんです。そのまま伝えればあなたも一緒でしょうと言ってあげればそうだったね、みたいに思えるじゃないですか。なんで今のお客さんにもっと情報をもらいましょうよ、というのが4つ目です。
成功イメージが持てない時5 仮説の深堀を行う
次が仮説の深堀をちゃんと行いましょうということで、こうじゃないか、そもそもそんな仮説を立てていないというケースも多いので、ちゃんと仮説を立てましょう。
仮説を立てたうえでこうやったらうまくいくはずだ、とかきっとこういうことで悩んでいるはずだみたいなこととかを、事前に考えるんですよ。なんで準備不足で売れてないみたいなことを避けましょうね。営業における準備は何かと言うと、仮説を立てることなんで、仮説を立てて検証をして深堀していく、これを繰り返してもらいたいなというところでございます。これが成功イメージが持てない時の対処法ということです。
見合った報酬がないなら1 転職・独立を検討する
次が見合った報酬がないということなのですが、見合った報酬がないのであればまずは報酬をくれるところに転職したりとか独立をするみたいなことが一つです。
見合った報酬の定義が決まっていないケースも多いんです。給料が低い、なんでいくらもらえばいいのとか、給料以外の報酬もあるじゃないですか。さっきの成長であったりポジションであったり感謝の言葉であったり自分におけるやりがいって何なんだろうとか、どういう今後キャリアを考えていくんだろうみたいなことを考えたときにたとえば転職の一つの方法でも、今いったん給料が下がっても、この分野に未経験転職をした方が重要度が高いみたいなことを考えれば、将来的にフィードバックでまた戻ってくるかもしれないじゃないですか。
見合った報酬がないなら2 キャリアプランを考える
なのでキャリアプランを考えていく、今自分に何が欲しいのかみたいなことを考えるのも重要だよねというのが2つ目です。
見合った報酬がないなら3 会社・上司に交渉する
次が会社・上司に交渉するということで、頑張っているんだから報酬を上げてくださいよ、という交渉をするというのはもちろんリスクがありますよ。うまくいかなかったときとか、一回やってしまった結果、会社内では人間関係が悪くなるみたいなところがあるんで、そういった目線を考える必要もあるんですが、会社、上司に交渉するという選択肢もあります。
見合った報酬がないなら4 副業を始める
副業を始めてみるとか、副業をやってみるとかですね。要は会社で得た経験やセンス、成長みたいなところをもっと他で使えばいいんじゃないか、会社でもらえないんだったら社外で使っていこうみたいなのがそうですね。
実際にこれは会社側でもそういった発想は増えているんです。副業を推奨していきましょうというのが結局自分の会社、うちの会社では頑張ってくれた分の報酬というのは、ここが限界だからもっと欲しいなとか、もっと自分のやってきたことを使いたいなということであれば、副業をやっていいよというのはもう自社内でその人材を賄いきるというか、支払い、報酬を支払いきるということが難しいということの宣言でもある。雇い続けることが難しいという宣言でもあるので、こういった副業にチャレンジみたいなことも選択肢として持っていただく必要があるかなということです。
あくまで、やりましょうよではなくて選択肢として自分が今ちょっと営業がつらいなと思ったときに何をすればいいんだろう、この要因として見合った報酬がないのであれば、こういう選択肢があるよねみたいなことをおさえていただきたいなというところです。
商材・会社への納得感がないなら1 商材の勉強をする
最後、商材・会社への納得感がないというところで、まずやってほしいのはわかります、この気持ち。ただ商材の勉強をしていないケースも多いんですよ。なので今自分が扱っている商材というのは誰が本当に求めているものなんだろう、だれが喜んでくれるのかみたいなことを考えましょうねというのがまず一つです。
商材・会社への納得感がないなら2 競合他社との比較をする
2つ目が競合他社との比較をしていますかということですね。売るためではなくてうちの商材はここがいいんだとか、要はネガティブにとらえちゃうとネガティブにしか映んないわけですよ。改めて商材の勉強をしたりとか、競合他社との比較をしたときにここが優れているんだ、ここがいいんだみたいなことを見つけるみたいなことも大事なポイントです、ということですね。
商材・会社への納得感がないなら3 顧客事例を整理する
次が顧客事例を整理するということで、お客さんがいるのであれば既に喜んでいる人がいる、お金を払ってでも使いたいと言ってくれている人がいるということであれば、こういったお客さんについても勉強して整理していきましょうねということです。
商材・会社への納得感がないなら4 転職・独立をする
これでも無理だと、商材を勉強しました、競合他社との比較も見つけました、考えてみました、お客さんのことも考えてみました、けれど無理だなと言うなら会社を変えるしかないわけですね。
実際に私はこれなんです。最後、商材、会社への説得感がなかったとき、自分で商材の勉強をしました、事業を作れる側にもいたのでそれを変えようとしました、会社側の方針でとにかく売り上げみたいなことになったときに、ああここは無理だと思って独立をしたというのが背景にあったので、実際に私も営業代行会社をやってコンサルティングをやっていく中でも自分が納得した商材を売りたいであったりとか、お客さんに合ったものをすすめたいと思って営業のフリーランスというところをキャリアの選択肢にしたんですよね。
要は営業のフリーランスであればいろんな商材を扱えるわけですよ。ただ一会社の営業マンになってしまうと自分の会社の商材をまず最優先で売るということを考えなきゃいけなくなってしまうので、顧客ファーストになりづらいんですよね。会社とお客さんのバランスを見ながら提案しなきゃいけないということを避けたいなと思ったときに、私はフリーランスになって独立をして、今営業の会社を一つやっているという状況になっています。
これはあくまで私の事例ですけれどもそういったことを選択肢として持っておくことも重要だよねというのがお伝えしたい内容です。なので改めて営業がつらい原因というのは成功イメージが持てないか、見合った報酬がないか、商材・会社に納得感がないか、この3つだと思うので、この3つに対して各々の自分が今どの状況かというのをまず整理をする、それを踏まえたうえでご説明させていただいた通りで、その状況に合わせた形で次の選択肢を探していきましょうねということですね。
これは結局とりあえず転職しましたではうまくいかないケースも多いんですよ。自分が今何が足りていないか、納得がいかないとかモチベーションが上がらないとか、つらいと思うのかみたいなことを整理しておかないと、転職しても同じことが起こってしまうケースもあるので、ぜひ自分が改めて営業がちょっと辛いなと思ったりとか、つらいなと思うタイミングが来てしまったときには、何が理由なんだ、要因なんだろうということをしっかり向き合っていただいたうえで次のチャレンジを考えていただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。
とにかく営業はつらいものだけじゃないんですよ。つらい時もあるというのは私も経験があります。それはわかります。ただつらいでは終わらせないでほしいなということをこめて今日はこんなお話をさせていただきました。
