【営業ちゃんねる】人の行動を止める6つの障害

今日のテーマ

人の行動を止める6つの障害
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

今日の講義はこちら

メルマガでお送りしていたのですが、人の行動を止める6つの障害をテーマにお伝えしたいと思います。営業で抱えていることはみんな似ています。いろいろなお客さんと会話をしていて、いい感じで行くのだけれど最後クロージングできないみたいな、そういう問題に対してどう対処しましょうかみたいなことが今日のテーマになります。

契約いきそうなのにいかないお客さんが多いんではないでしょうか。いいと思うんだけどねえとか、私が社長だったら使うんだけどねとか、断るなら最初から断ってくれればいいのに、人間は断ることには負荷がかかるのであまりやりたがりません。それでそういうことを回避するために濁しながらお断りをしてくるみたいな感じも多いのですが、そういうお客さん、本当はやりたいけれど・・・みたいなお客さんを動かすために何ができるか、について今日はお伝えしたいと思います。

時間的ハードル

人の行動を鈍らせる、躊躇させる理由は6つあると言われています。1つずつあげていくと、1つが時間です。ちょっと時間がかかりすぎるなみたいなところで、一日取られてしまうのかとか、1か月ぐらいのプロジェクトになっちゃうのかとか、そういう時間的ハードルがまず1つ目です。

お金

2つ目がお金、純粋にそんなに高いんだったられみたいなことでやめることってけっこう多いと思います。服とか買う時もけっこうあると思いますが、無茶苦茶いいなと思って値札を見たらがっかりみたいなこととかも同じ事例の一つです。

大変さ(実務的な負担)

3つ目が大変さ、これは実務的な負担です。そんなにやることがあるのか、みたいなことが3つ目のポイントになります。

本気度(心理的な負担)

4つ目は、これも同じく負担なのですが、心理的な負担です。本気でやろうと思ったらどんなに大変でもやろうと思いますが、それをそこまでやるのだったらちょっとなあ、みたいな感じでやらない場合は本気度の差みたいなところが大きいです。ちょっときついな、ちょっと厳しいなとか、本当に大変かどうかではなくて大変そうだなあと言うところまで含めて本気度が低いと人の行動を鈍らせるということです。

周囲の理解度・許容度

5つめ、6つ目に対しては自分の印象以外のところになるのですが、5つ目は周囲の理解を得る許容度と言うところで、実際にそれを買うこと、導入することによって周りがどれだけ理解してくれるのか、許してくれるのか、もっと言ってしまうと批判否定が来ないのかがポイントになります。

法人営業とかをやっている人ならなおさらなのですが、それを説明できないみたいな感じや、絶対社長につっこまれるとか、上司にいろいろチクチク言われるなとか、みたいな場合はもう買いづらいわけです。個人の場合も同じで、お父さんが例えばゴルフのドライバーを買います、その時に奥さんが絶対文句を言うな、みたいな感じになっちゃうと買おうかどうしようかみたいなところはそこまで言われるものでもないし、みたいなこととかで思っちゃうと人は行動を躊躇するということで、買い物は自分だけの問題ではありません。周りからどう見られるかも大事なポイントになるので、今営業をかけている相手や相手の周りがどんな人かを知っておくことがすごく大事なことになります。

日常との乖離

最後は日常との乖離と言うところで、人間は基本的に変化を嫌う生き物なので、普段からガラッと変わっちゃうことは避けたいです。もちろんそれを求めている場合はいいですが、日常がガラッと変わっちゃうことは嫌だなと躊躇する、もう1回再考するみたいな理由になりやすいポイントですので、その点を気を付けてもらいたいなと思います。

全て相手の感情で良い・悪い/高い・安い等が決まっている

行動を躊躇される6つのポイントということで、時間、お金、大変さ、本気度、周囲の理解許容度、日常との乖離がありますが、これは基本的に全部感情なんです。そんなに時間がかかるかと言うのも、これも全部感情です。24時間が長いと思う人も短いと思う人もいるというのと一緒で、お金も一緒で10万円と言われた時に10万円?安いなと思う人もいれば、10万円もするの?と思う人もいる、10万円と言う価値自体は変わりません。24時間が一日と言うのも誰にも変えられません。それに対してとらえ方が違う人がいるということが大事なポイントになります。

全て人の印象は比較で決まっている

全部お話しした6つのポイントは全部感情です。頭の中で考えていることですということなのですが、そういった感情や印象はどこで決まっているのかと言うと比較です。例えば超高級ペンが最初に100万円ですと聞くと高い!と思います。でも今回値引きして9割引きでいいですよと言ったら、最初から10万円と言われるより安く見える、聞こえるわけです。それが感情を生み出すポイントで、比較を通して人は印象や感情が生まれているということです。

何と相手側が比較しているのか、例えば既存サービスとのリプレイスの営業をしますということであれば、今使っているサービスと比較していいのか悪いのか、高いのか安いのかを決めている、そういう感情が生まれているということなので、人が躊躇してしまう、行動が止まってしまう場合は何と比較していて、何と比較してそういう感情が生まれているのか、必ず確認するようにしてほしいというところが、この6つの壁を乗り越えるポイントになります。

相手が一番大事にしているもの、優先しなければいけないものを握る

すべての人がこの6つのポイントすべてを大事にしているわけではなく、自分なりに大事にしているポイントがあります。例えば家族との時間を大切にしたいから時間を守りたい、時間を確保したいという場合はどれよりも時間の優先度が高いです。どんなに大変でめちゃくちゃ手間がかかるものであっても、定時に帰れるという未来のツールだったら買う人がいるということと同じです。相手が大事にしているもの、優先しなければいけないもの、会社が予算がこれまでと言われていればどうしようもないので、そういう相手側がマストでやらなければならない、優先しなければならない、あとは美意識的なところもそうです。経営者の営業とかではそういうところが多いのですが、相手側が大事にしている価値観、考え方も尊重してあげる必要があります。

今日の話をまとめると、行動を躊躇させる6つのポイントは、時間、大変さ、本気度、周囲の理解許容度、日常との乖離があります。ただこれは全部感情です。その感情は今使っているもの、今触れているものとの比較で生まれているので、比較材料を営業の時は確認する。ここから生まれる感情を整理する、それとは違うということをしっかり伝えることと合わせて、相手が一番大事にしているもの、優先しなければいけないものをしっかり握るということをやって、それよりもやっぱりうちがいいんですということを背中を押してあげることがすごくいいんですよと言うお話でした。

そういうお客さんは多いと思うのでしっかりクロージング、背中を押してあげるためにもこういう情報をヒアリングすること、そもそもこれが足かせになっているということをご理解いただけると今日のお話は分かっていただけると思います。今日は躊躇させる6つの課題についてお話しさせていただきました。

LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう
LINE登録はこちら
LINEで営業ノウハウを学ぼう