今日のテーマ
熱心な営業と強引な営業の違い
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は熱心な営業と強引な営業の違いということをテーマにお伝えしていきたいと思っております。せっかく頑張るのであれば成果につなげていただきたいので、熱心な営業も強引な営業も共通していることがあります。頑張っているんですよ。お客さんのためだったり自分のために頑張ってはいるんですが、その頑張りが成果につながらないのが強引な営業、成果につながるのが熱心な営業なので、熱心な営業と強引な営業、この違いについて解説をしていきたいなと思っております。
熱心な営業と強引な営業の違いは相手がいるか否か
熱心な営業と強引な営業の共通点は頑張っていることとお伝えしました。じゃあ共通しないところ、違いは何かということなのですが、相手がいるか否かです。要は相手不在の営業が強引な営業、相手がちゃんといて相手のための提案になっているのが熱心な営業ということですね。
関係を築くの勘違い とりあえず会うから仲良くなれる
こう言うとどういうことかという話なのですが、まず関係を築くところの勘違いというところが起こっています。いろいろ営業をやっていくと上司からお客さんと関係を築くためにお客さんのところに行って来いよ、とかお客さんと仲良くなるためにお客さんのところに足を運んで来いよ、とよく言われたと思います、というか言われると思います。
これはある種間違っていないです。どういうことかと言うと単純接触効果と言ってお客さんに会う回数を増やしていけばその分近くなる、と言うか好意を持ってもらえる確率が上がりますよというのが心理学では確かに証明されているのですが、とりあえず会っても仲良くはなれないんですよ。どういうことか、これは単純接触効果というのは営業と人との関係性ではなくて、純粋に人と人との関係性で見たときの話なんですよね。なんで営業とお客さんという目線で見たときに何が起こるか、要は営業は1円でも高く売りたい人、お客さんは１円でも安く買いたい人、なので売る立場と買う立場で立場が違う人同士なんだということを営業をおさえておかなきゃいけないわけですよ。
関係構築イコール友達ではない
なのでその立場が違う人同士がとりあえず会っているから仲良くなれるかと言うと、決してそうではないということです。じゃあどういう形で会わなければいけないか、なんですが、まずもう一度前提を確認しておきます。単純接触効果というのはさっきお話しした通り人と人なんですよね。お客さんと営業という上下関係と言うかお金を払う側、もらう側という関係ではないわけなんですよ。なので関係を築くということの勘違い、まずは友達になりましょうという話ではなくて、取引先になるための関係構築なんだっていうことを覚えておかなきゃいけないですよ、ということです。
取引する価値を伝えられない営業が強引な営業、伝えることができるのが熱心な営業
じゃあ熱心な営業って改めてどういうことをしているか、ですが、取引する価値がある人と認められる行動をしているわけです。なのでこの営業と付き合うといいことがあるな、と思われるのが熱心な営業、一方で強引な営業は何か、取引する価値を感じない行動です。
例えば押し売り、今必要と言っていないですよね。けれど買わせようとする行為、それを取引しようって思えるわけじゃないですよ。なのでこの営業さんと仲良くするといいことがあるなと思わせる行為をしているか否かということが熱心と強引の違い、ということでございます。
ぜひこの動画を見ていただいたら熱心な営業を目指していただきたいんですよ。なので熱心な営業というのは先ほどお話しした用意、取引する価値があると認められる行動をする営業だ、と。なのでお客さんと連絡を取りました、その連絡を取る中身でも、なんか合いませんみたいな話をする、アポ取りをするのではなくて、ちょっとおもしろい話が手に入ったので御社のお役に立つと思って連絡をしました、これは相手のことを思った、相手が価値を感じる認めやすい行為ですよね。
ただなんとなく、お時間、手間をとらせません。なので熱心な営業というのはさっきお話しした相手の価値を伝える営業ですが、強引な営業というのは取引する価値を感じないんですよ。なんでテレアポで一回、来週、お時間、アポイントのお時間をいただきたくてご連絡させていただきました、と新規のテレアポをするじゃないですか。けれど強引な営業はどんなトークをするか、１回断られたら、承知しました。絶対にお時間をいただきませんので名刺交換だけお時間を、交換をしていただけないでしょうか。とかみたいなトークをしてしまうんですよ。
要は一回断られたから、相手のハードルとか相手の時間をとらせませんよ。だから名刺交換だけとか３分だけとか１分だけとかそういった形で資料をお渡しするだけとか、そういった形で会うことのハードルを下げてアポイントを取ろうとするのですが、取引をする、やり取りをする価値はそのトークでは感じないんですよ。資料をくれるからなんなの、名刺をくれるからなんなの、という話なので、私の資料を見たらどんなことが良いか、どんな良いことがあるかを伝えられるのが熱心な営業、それを伝えないまま資料のお渡しだけ、名刺交換だけ、資料を渡すだけだったらポスティングでいいじゃんみたいな話になってしまうのでそうではない、ということですね。
なので先ほどお伝えした通りです。熱心な営業と強引な営業、どちらも頑張っていたんです。頑張っているんですが取引する価値を伝えられない営業が強引な営業、取引する価値を伝えることを認めてもらえることができるのが熱心な営業、この違いをぜひしっかりおさえていただいて営業活動を頑張っていただければ、というのが今日お伝えしたい内容でございました。
もう一度言います。頑張っているんですよ、どっちも。その頑張りを成果につなげるためにもどういう意識でお客さんとコミュニケーションをとれば成果が変わってきますので、ぜひ意識して営業を頑張っていただければ、というのが今日のお話でございました。
