今日のテーマ
受付突破後担当者と話せた時の最初のテレアポトーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はテレアポで担当者と話したいと受付突破が出来て、担当の人と話が出来たときの一言目についてご相談をいただいているのでお答えしていこうと思います。
トークの内容としては
お世話になっております。～の笹田と申します。お忙しいところお答えいただきありがとうございます。弊社は不動産・住宅業界に特化した営業の方にご利用いただく追客の支援ツールを扱っております。他社様ではネット反響客薄いし歩留まりが低いと伺いますが 御社ではネット反響からの歩留まりに満足されてますか？
ずばっと言われた後のお客様の気持ちを考える
というトークが最初の一言としてどうかということなのですが、このトーク、確かにヒアリングのポイントを押さえていたり、自分の会社が何をやっているかということはしっかり伝えていただいているのですが、文がちょっと長いかなというところと、いきなり顧客の営業活動における肝の部分、要はネットの反響だとか歩留まりが薄いみたいなことをズバッと言われた時にお客さんがどういう気持ちになるのか、ということを考えていくべきかな、と思っています。
この一番最初のトークでいけば、特化した支援ツールというところと、御社でネット反響とかの歩留まりに満足されていますか？というこの2つがポイントになってくるかと思うのですが、御社でネット反響からの歩留まりに満足されていますか？と言われた時に、まあまあぼちぼちです、と言われたら、もう何も言えることがなくなってしまう、ということです。
受付を突破したトークと営業が話す内容にずれがあってはいけない
今回その手前で、受付の時にとある会社の事例をお伝えします、みたいなことを話をしているので、せっかくであればそれを伝えるのであれば、それをしっかり伝えるべきなんです。
トークとして、受付を突破したトークというのは、要は担当の電話に最初に出てくれた人が担当者、今回で行けば営業の責任者の方に、伝言しているわけです。なので伝言してくれた内容と営業が話す内容にずれが出てしまうと、お客さん側からすると何の話ですか？となってしまうので、今回のトークでいけば、最初事例の話をして、事例を伝えたいと思ってご連絡しました、と言っているのに、事例の話が出てこないと、なんなんですか？みたいな形になってしまいます。
私だったら電話のトークの時に考えるのは「当社は追客支援ツールを取り扱っておりまして、A社さんで今すごく実績が出ているツールになっております。今回そのA社さんに最初にいただいた声というのはネットの反響の歩留まりがすごく悪いというところからご相談をいただいたんですが、御社も似たような課題感ってお持ちじゃないですか？」みたいなことを伝えると、事例との連動になっているので相手もイメージしやすいです。
100点満点で点数をつけてもらうなどマイナスポイントが出る質問をする
満足されていますか？という言葉は決して悪い言葉ではないのですが、そのトークをしたときにさっきお話しした通りです。満足していますか？まあぼちぼち大丈夫です、みたいなことを言われると言えることなくなってしまうので、今100点満点だとしたら100点付けられますか？みたいな形で、多少でもマイナスポイントが出るような質問をしてあげると良いんじゃないかなと思います。
なのでさっきの通りです「A社さんでネット反響が薄い、歩留まりが悪いというお話をいただいて、そこから作らせていただいて今成果も出ているツールなのですが、御社も同じような課題感ってお餅じゃないですかね？仮に100点満点の点数をつけるとすると、100点つけれますか？」みたいな形で聞いていただいたほうが会話が広がりやすいです。
まずは褒めてからマイナスポイントを私に補わせてください、と伝える
なんで点数にするかというと、仮に99点と言われた時にその1点を私に埋めさせてください、というトークがしやすいんです。要は営業が提案する内容というのは、相手の不足している部分を補わせてくれ、というのが提案なわけです。なので100点中80点です、となったときには80点すごいですね、というところと20点を私に補わせてください、というこの2つがセットで伝えられるかというところがすごく大事なポイントで、例えば仮に30点とか10点とかでもいいんです。いやいや、この状況で10点も取れている、10点もつくなんてすごいことですよ。ただ90点分伸びしろがあるということなので、私にそのお手伝いをさせてもらえませんか？みたいなトークがしやすくなる、ということです。
このほめるということが実はすごく大事なポイントで、褒めることによって相手の取り組みや今までやってきた努力というところは認めているわけです。ただその努力を無駄にさせないために私にお手伝いをさせててください、というトークにしていきたいので、ちょっとテレアポのトークの中で意識していただきたいのはまずそこの部分です。
なので受付突破のトークとの連動を必ず図るようにしてください、ということと、満足されているいますか？うんぼちぼちは大体ぼちぼちで返ってきてしまうんです、日本人は特に。最近調子どう？うん、まあぼちぼちやっているよ、という返事が多いじゃないですか。このあたりさわりのない返事が来てしまうほど、返りが拾いづらくなってしまうので、ちゃんとこちら側から提案につなぎやすい、テレアポはあくまで私に会うための提案という話だけなので、ぜひちょっとその点を意識しながらテレアポトーク、担当者と話が出来たときのトークについて考えていただけると良いかなと思っております。
ということで担当者と話すときの最初の一言をどういう風に伝えるべきか、ということで今日は解説させていただきました。
