ベンチャーで昼夜問わず働きまくっている急成長中（希望）の男かっちゃんです。
本日は特別大公開をしちゃいます！
私が参加している営業4.0実践ゼミでは、企画として様々な業種・業界の営業の方々が一つのテーマに絞って実践を行う活動を行っています。
実際にはゼミに参加されている方々の中でのみ公開をしているのですが、本日は皆さまの営業の参考になればと12月の営業ゼミの内容を一部、特別にご紹介させていただきます。
また、こちらの営業ゼミですが、他業種の方々が集まって行っているので、今までになかった視点や考え方が知れて非常にいい機会になります。
現在営業に悩まれている方は参考に、営業に満足されていらっしゃる方もよりステップアップのために、是非ご一読ください。
そもそも営業4.0実践ゼミとは・・・
営業4.0実践ゼミとは、営業ゼミに所属する営業の方々が自身の営業スキル・マーケティングスキルを向上すべく、毎月テーマを絞り実践を行っている企画です。
↓↓営業4.0実践ゼミについて詳しくはこちら！
https://hiroshi-sasada.com/lp/sales4-register/
12月実践営業ゼミ：飢餓マーケティングの実践
さて、いよいよ本題に入り、12月の実践ゼミの内容をご紹介します。
行動学や心理学を探求して、どうプロモーションするのが一番ウケるのか、
刺さるのかというのを実践した話や、知識が体系的にまとめられている内容の本です。
その中で「買わせるメソッド」として、34個のアイデアが紹介されていました。
これらを活用して、自分の営業・マーケティングをブラッシュアップしようというのが今回の企画です。
これらアイデアの詳細をもう少し詳しくご紹介しましょう！
34個のアイデア
1.時限：「買えなかった悔しさ」を訴求する
2.偶然性の創出：セレンディピティ（求めずして思わぬ発見をする能力）を演出する
3.開示：知られたくないけど、買い手には嬉しい情報で訴求する
4.段階的値引き：高く値付けをして、徐々に値引きをしていく
5.雑：綺麗に作り込まず、あえて雑な演出をする（例：手書きの資料）
6.売れ行きの可視化：「どんどん買われていく様子」を演出する（例：残り○件）
7.指導：お客様を”叱る”ことで関係を構築する
8.ちょっとした不自由：面倒だけどやることで商材のすごさがわかる（例：缶酎ハイのパッケージ「飲む前に缶を坂にしてください」は缶の底に果汁が沈殿するぐらい入っていることを訴求/とにかく膨大な資料を作る→どうせ全部は読めないけど、これだけ情報が多いのならと思ってもらう）
9.コラボ：他社・他者とタイアップを企画
10.飢餓の演出：数を限定して販売する（例：品薄商法。売り切れの謝罪）
11.飢餓の放置：飢餓状態をしばらく放置する（見込み客の期待値が上がる）
12.再入荷・再販売
13.買い文句：顧客が思っていそうなことを考え、語尾に「ですよね〜」と話しかける
14.同視点：お客様の目線で自分の商材のメリデメを整理し伝える
15.褒め殺し：今お客様が使っている商材・選択肢を徹底的に褒める。その後、「うちの商材がオススメです」と伝える
16.滅私（私利・私情を捨てる）の精神：「お客様のためなら、弊社は潰れても構いません」と断言する
17.共闘：他社の商品をオススメして、関係を構築する
18.あの人（第三者）：第三者の言葉で相手を褒める
19.スロー：時間をかけている＝作り込まれた良い商材という魅せ方をする
20.バッドロケーション：やろうと思えばできるが、なかなかやろうと思えないことにチャレンジし、ネタを作る
21.ネタとしてはあり：面白いネタを提供する（例：私をネタにしてください）
22.いじられビリティ：完全じゃない自分をアピールする（例：めちゃくちゃ汗かき）
ゆるい＝完全ではない＝いじられる余地がある
23.一択：自由に選べる状況から、オススメの一品を紹介する
24.帰り際の一言：帰り際に相手を笑顔にするキラートークを作る
25.UX（ユーザーエクスペリエンス）：理屈抜きの最先端感を演出する
26.ぶっこみ：相手がざわつくようなネタをぶっこんで、会話を盛り上げ、関係を強化する
27.映え取り：インスタ映え欲求を満たすネタを持っていく
28.とにかくフェス：とりあえず”フェス”とつけてみる
29.過剰：過剰と思われるぐらいの”おまけ”をつける
30.全員常連：「常連客にしかやっていない」というトークをする
31.調子こく：しれっと値上げをする
32.菌視化：「目を背けたくなる地獄絵図」を持っていく
33.身の回りの置き換え：専門用語を身の回りの言葉に置き換える
34.”不”シフト：目の前の人の「不備」「不足」「不吉」「不健康」「不衛生」であることを指摘する
世の中で売れているものについて分析をしてみよう！
世の中で販売が上手い例として思いつくのは、「ジャパネットたかた」さんの通販じゃないでしょうか？
年商2000億円近く稼がれている企業になります。
30分の番組で1億円近くを売り上げることもあるといいますが、その工夫はどのようなものなのでしょうか？
こちらの記事を参考に見てみました。
髙田明「30分番組で1億円を売り上げた工夫」
色々なものを組み合わせて実施されていますが、
わかりやすいものだけをピックアップしても下記のようなものが挙げられます。
1.時限：「買えなかった悔しさ」を訴求する
4.段階的値引き：高く値付けをして、徐々に値引きをしていく
8.ちょっとした不自由：面倒だけどやることで商材のすごさがわかる（例：缶酎ハイのパッケージ「飲む前に缶を坂にしてください」は缶の底に果汁が沈殿するぐらい入っていることを訴求/とにかく膨大な資料を作る→どうせ全部は読めないけど、これだけ情報が多いのならと思ってもらう）
10.飢餓の演出：数を限定して販売する（例：品薄商法。売り切れの謝罪）
13.買い文句：顧客が思っていそうなことを考え、語尾に「ですよね〜」と話しかける
29.過剰：過剰と思われるぐらいの”おまけ”をつける
33.身の回りの置き換え：専門用語を身の回りの言葉に置き換える
具体的にどういうことか考えていきましょう。
実際の営業方法の分析
こちらのサントリー南アルプス天然水の販売を見てみましょう。
「おいしい天然水のある日常が幸せですよね」
「飲みたくなりますよね」
「お湯をわかす手間がいらない」
という形で買い文句を提示。また、身の回りの置き換えで日常での活用イメージを見せる。
機能だけではなく、その商品があることによるメリットを提示
・水を運ぶ手間なし、冷やす手間なし、沸かす手間なし
・ペットボトルよりも購入するコストが安い
・置く場所を具体的にイメージしてもらえる画像を見せる
そこから金額を提示する。
そのあとに、段階的値引きの手法を用い
20周年の大感謝祭ということで、今だけ！・・・という定番の流れです（笑）
また、これは時限や飢餓の演出による今しか買えないという買いたい欲求を高めることにもつながっています。
そして、解約の話まで触れ、やってみる価値ありますよねを訴求。
配送料・設置料・水1箱なども無料で6大得点
だけでなく、グラスもサービス
などと過剰な特典でお得感を提示。
そこから使っている方の生の声を聴くということで、
どういう風に使っているのかなどを訴求。
「こういう商品は使ってみないとわからないですよね。」
私事で申し訳ございません。といいつつ自身の使い方を明示。
実際に高田さんも使っているんだという信頼性などを提示していると言えます。
このあたりはちょっとした不自由や、身の回りの置き換えなどにもつながっています。
最後に多くの電話をもらっているという形で他の人も買っているんだという感覚を持たせ、購入意向を高めていますね。
こうやって見ると通販番組には営業・飢餓マーケティングの手法が詰まっているような気がします。非常に参考になりますね。
営業ゼミに参加した方の声を一部ご紹介！
全てを公開するわけにはいきませんが、
参加された方の声を一部ご紹介します。
展示会営業 2年目 女性
１５．ほめ殺し
ほめ殺しの手法を弊社展示会と競合の展示会に出展している会社に対して実行しました。
競合展示会の良さやメリットをほめるほど、例えばですが
「いやでも、○○展は来場層がいつも一緒で、なかなか新規のお客さんが取れなくなってきている」
という「新規顧客と出会いたいというニーズ」を引き出すことが出来ました。
研修営業 2年目 男性
７．指導
一度支援させていただいている企業様で、本当にやったほうがいいと思うことをぶつけてきました。反応は良く、やっていかなきゃと思いましたと言っていただくことが出来ました。
他の企業様でも頂いたテーマだけでなく、こういうことをしないといけないのではないか？と意見をぶつけることで、具体的に相談を頂くことも増えてきています。
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実際に成果の実感が出ているのは非常に素晴らしいですよね。
他にも成功体験などを参加者で共有をしたり、フィードバックを頂いたりしつつ
自身の営業に落とし込んでいっています。
まとめ
ここまで、12月の営業4.0実践ゼミで行った飢餓マーケティングについてご紹介をしてきました。
要は、いかに購入者に買いたい欲求を高められるかということです。
これを飢餓的な訴求の面で行うのが飢餓マーケティングになります。
勿論、これ以外にも必要な考え方やスキルはありますが、
テーマを絞って実践を行うことで、毎月1つずつ気づきや学びを得られることは非常にスキルアップに役立ちます。
2019年1月にはTwitter活用によるマーケティングゼミなども開催されます。
是非、営業ゼミにご興味ある方はこちらからご参加ください！
執筆者紹介
ベンチャーで昼夜問わず働きまくっている急成長中（希望）の男かっちゃん
「人事部を社内でヒーローに！人事の方々と共に前向きな世の中を創りたい」
をテーマに組織開発や人材開発事業の営業に取り組まれています。
個人ブログはこちらから
