営業をする上で、どうしたらよいか悩むのは仕事の時間配分についてです。
クロージングに時間を取られてしまって、見込み客の開拓をする時間がなくなってしまった・・・そんなときはどうしたら良いのでしょうか。
やりたいことはたくさんあったとしても一日は24時間しかありません。
その中で自分は何にどのぐらい時間を割くべきか、時間配分について考えました。
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
Aさん
自分が何にどのぐらいの時間を使っているか、一度整理しよう
最近商談ができるようになって3件から5件ぐらい一日に相談できるようになったんですが、その分発送の時間とか、たくさん増えてきた見込みに対して、それを回すのに時間を割きすぎてしまって時間を回せていないです。時間配分や見切りのつけかたが大事になってくると思うんですけど。
今の営業の動き方でいくとクロージングの時間が増えてしまっているために見込み客の開拓時間が減っている、そういう認識だよね。今自分の中で開拓時間はどのぐらい足りないと思う？
あと2時間ぐらい欲しい。
1週間で？1日？
一日の中で1時間ぐらいは発送の時間を。
クロージングまで来ている案件だったら、そこは大事にしたほうがいいと思う。どれだけ送っても次のアクションに行かないことはどうしてもあるから、クロージングまでいっているなら、とりあえずそちらを大事にしたほうが成果が出しやすい気がする。
一日24時間しかありません、電話をかけたり発送する時間が残業込みで10時間ぐらいしかありませんというときにどうしようか話だよね。自分の今の工数とか他の作業のボリュームを一旦把握したほうがよいかも。今はクロージングと発送しか考え方としては持っていなかったけれど、本当にクロージングと発送の時間のバランスをとるべきなのか、と思うと、実は他に時間を取られまくっていたということもけっこうある。たとえばその時間でなくてもいいのに上司に相談しているとか、なんか1日に30分ぐらいタバコを吸っていたという営業マンはざらにいる。
そういう人いますよね、たまに。
いるいる。全然帰ってこないと思ってどこに行っていました？と聞いたら、角で仕事をしていたと答えたけど、絶対仕事をしていないだろう？何ていう人いっぱいいる。けど、いまAくんは営業の活動でより成果を出すために一日の使い方をどうしようかというしっかりした考え方をしているから、あらためて一日の時間の使い方をもう1回整理し直したほうがいい。
仮質問をしてみると本気度が探れるかも
もちろんクロージングや後追いに時間を使いすぎているかも知れないけれど、他で時間を削減できるなら、クロージングの時間はあったほうがいい時間だから、他になくても良い時間、使わなくてもいい時間が他にないかを考えたほうがいい。それでも時間配分が、となったときには自分の中でこれを言ってきたらOUTだなとかのアウトライン、ここで終わらせるというアウトラインを決めたほうが良い。
Aくんの中で今の質問が出るということは、そこの判断軸がたぶん見つかっていないと思う。そこは先輩に聞いたほうが良いかも。こういうお客さんなんですけど、とか、先輩の中でこういう話が出てきたら一旦後追いはやめよう、とか、そういう基準とか目安にしていることはありますか、というのを聞いて、どれぐらいそういう人がいるのかというのを確認していく習慣をつけたほうがいい。
よくある例でいけば、質問がまったくないお客さんはほぼやらないよねとかのケースもある。例えば仮に使うとしたらどういうメリットを感じていただけますか？とか、使っている前提での質問をしてみて、仮に使っていただくとすればご不安に感じていることが今の時点でありますか？とか、とりあえず、これは仮ですけど、もし使っていただくとしたときにどういうメリットがあると感じていただけますか？とか、これをもしよかったらお友達にもご紹介いただきたいんですけど、紹介いただくとしたらどういうふうにご説明いただけますか？とか。
一番最後のものは結構関係ができているお客さんに対してだけど、仮に使っている前提になったときに、メリット、デメリットをどう感じますか？とか、今仮に使っていただくとしたら、どうやった使い方をイメージ持てますか？とか、使う前提になったときに、自分にはどうする？どういうメリットやデメリットをどう考えるかの質問すれば、相手の本気度はつかめるかも。たぶん本気度がつかめていないからこその質問になっている気がする。人がいいととりあえず答えてくれるよね。その保険いいと思いますとか・・・
言う人がいますね。
いるいる。そんな家族的な保険があるんですね、とか。よく口から思っていないことを言うな、というお客さんもいる。そういう人に限って全然買わない。そういう口だけのお客さんとか、とりあえず話は聞いてくれるけどいつも検討しておきます、考えておきますで終わっちゃうお客さんは何かしらの傾向があるはず。それがさっきの仮質問で、使う前提になったときにどう考えますか？に答えられないお客さんは本気度が薄いケースが多い。いろいろな業界の中の一例だから一つのポイントとして見てもらえれば全然OKだけど、そこは先輩にも聞いたほうがいいかも。
例えば今回の動きとしては、商談に行くまでに、まだ見ていないからというところ、お忙しいとは思いますが要点だけをお伝えしたいと電話をしました、と言って、じゃあ聞こうかなと聞いてくれる人が結構いたんです。その段階だと仮質問は難しいかなと言う気がするんですが・・・
説明をした後に今の質問をする。ちゃんと話を聞こうと思っている人は話を聞いた後に、それって具体的にどういうことなのという質問が出るはず。時間を置いて考えてくださいねだけじゃなくて、今お話を聞いてもらった中で仮に使っていただけるとしたらどういう考えをお持ちですか？と聞けるはず。
でも電話で聞き流している人は何も考えないで話を聞いちゃっているから、いいね、いいね、ふんふん、と相槌ばかりで全然聞いていない人もいる。うんの数が多いなというケースもあるから、そのへんをちゃんと質問を聞いた後に確認してほしい。
確かに考えている人はここはこうなの？と質問してくるような気がします。
やらない人ほど考えていないから質問が出ない。使う前提で考えていないから。
そうですね、これを聞いてみますかね。
そうだね、まずは。お客さんにさっきのような質問をしてみるのと、先輩上司にこれが出てきたら切りますみたいなポイントをちゃんと確認しておくことかな。
相談するかどうかのアウトラインということですよね。
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