今日のテーマ
言葉は相手との関係性で変わる
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今日のテーマは自分の言葉が相手にどう伝わるのか、ということについてお伝えしていこうと思います。同じことを言われても話し手によって全然とらえ方が違うということはよく言っていると思いますが、営業においてはどういうところなのか、今日はお伝えさせていただきたいと思っております。テーマは言葉は相手との関係性で変わるということです。
相手にどう思われているかで相手の反応は変わる
どういうことかというと、良く例に出すのが、小学校とか中学校、高校でもいいですけど、好きな先生と嫌いな先生に、お前勉強しろよと言われた時にどう思うかということです。好きな先生だと、頑張らなきゃとか頑張ろうという気持ちになれることが多いと思います。嫌いな先生は、あの先生は私のことを分かっていないくせに何を言っているんだろうという風に、同じ言葉を並べているにもかかわらず、ポジティブな反応にもなればネガティブな反応にもなる、全然違うわけです。
なのでこれは営業でも全く同じことが言えて、相手が自分のことを好意的にとらえているのか、否定的にちょっと警戒心を持ってとらえているのかによって同じお願いをしたり同じことを伝えたとしても相手がとらえる印象は全く違うということです。
今回こういうご提案をさせていただきます、というときに、好感を持っている人であればわたしのために提案してくれてありがとう、になりますし、警戒心や嫌悪感を持っている人に対してはまた売り込みに来たわ、になってしまうので、営業マンは何をどう話そうか、どの言葉を使うか、ということをけっこう考えるんですけど、その手前でどういう関係性になっているのか、ということをしっかり整理してもらうことが大事ですということです。
その関係性はどう考えていくのか、作っていくのか、というときに、仕事でのかかわりというのは友達の関係ではなくあくまでもビジネスの関係なので、関わり方は基本的には2つしかない、というのは本を読んだときになるほどなと思ったのですが、1つが関心、採用領域ということであれば採用というテーマで同じ課題感、テーマで関心を持っている、あとは業界で、aiに興味があります、関心があります、飲食に興味がありますとか、同じテーマに関しての関心を持っていて、その同じテーマに関心を持っているからつながれるということがポイントの1つ目です。
自分が相手とどういった関わりをするのか、先に決めておく
もう1個は1つの問題、課題に対してその課題、問題を一緒に解決していきましょう、問題をテーマにして、先ほどの例で行けば採用というテーマで行けば、人が取れないという問題に対してどう解決するかということでタッグを組んで共同で一緒にその問題を倒しに、つぶしに行く、なので興味関心がある分野、これはもう少し広いテーマで考えていくということと、特定の問題に対してこの問題をまず解決しにいく、という仕事での関わりというのはこの2つが基本になっている、自分がお客さんとかかわるときには、どういう形で関わろうとするのかということはある程度決めておいたほうがいいです。
なので同じテーマとか関心を持っている分野みたいなところで会話をするのであれば、けっこう会話をして盛り上がったり、お互いの意見を交換するみたいなことを通してコミュニケーション、関係性が深くなる、そうすると私のことを分かっているなというような関係を作るというのが、関心を切り口にした関わり方、問題というのは相手が今その問題に対してどう思っているのか、どれだけ重要度が高いのかみたいなところに対してアプローチをする、関心に対するアプローチと問題に対するアプローチでは内容が少し違います。なので営業がかかわるとき、ビジネスで関わるときには問題が関心と問題の2つという考え方でいけば、関心に対して訴求をするのか、問題に対して訴求をする、というところは先に決めておいた方がいいかなというところは思っています。
相手がどう思っているかを理解してから提案を行う
元の話に戻りますが、この関係性によって同じことを言っても、全然相手のとらえ方が変わってくるので、まずは相手がどう思っているのかというところを、理解してから提案を行うということはすごく大事なことです。わたしは営業でもよく聞くのですが、今日お話の機会をいただいてぶっちゃけ私のことをどう思っています？みたいなことを言ったりしています。
営業さんだから売り込みに来るんだろうな、みたいなことを言われるんですが、まあそうですみたいなことを言っちゃうんです。なんで自分が考えていること、思っていることとかを隠そうとすればするほどそれで壁を作っていることと同義なので、公開する、ちゃんと伝えていくことによって相手の警戒心を下げていく、なのでこちらの目的も、今日は売る目的ではなくて仲良くなれれば、みたいな、絶対に嘘だという話なんです。
営業だから売りに来ているのは当たり前じゃん、というのを前提として変に隠そうとするから相手もより警戒心が高まってしまうのであって、そうではなくて自分の今の本音、考えていることをちゃんと伝える、公開することによって相手も自分のことを伝えてくれるようになるのでうまくやろうとすればするほどコミュニケーションがうまくいかないので、基本的には自分の考えていることを伝えること、そうすれば相手も同じく返報性の法則ではないですけれど同じように素直に話してくれる確率は上がってくると思うので、そういうことを通して、まず相手が自分のことをどう思っているか、ネガティブにとらえているのであればそのネガティブな部分を払拭したりとか、そうじゃないですけど勘違いである情報を改善する、提供して相手との関係性がある程度作れていたちゃんと提案するという意識を持っていただくと、より良い提案ができるんじゃないかと思います。
逆にネガティブな状態で提案をしてしまうと、関係を悪くする可能性が高い、営業＝売り込みで、この人私に売り込みに来たわ、みたいなことを思われている場合は、ポジティブな風に話が進まないので、できるだけ引くときもあります。ちょっとまだ私のことを信頼していただけていないと思いますので、また時機を見てご提案の機会をいただければと思います。私のほうが、相手としてもそっちのほうが信頼できるなと関係が作りやすいと思うので、商談したから必ず提案しないとけないではなく、商談するのであれば関係性にちゃんと築いていく、そこを前提にして営業を組み立てていただければいいかなと思っています。
本日は第30回、言葉は相手との関係性で変わるというテーマでお伝えさせていただきました。ぜひお客様との関係性を今一度整理してもらうと、お客さんとのかかわり方は変わってくるんじゃないかと思います。本日は以上です。
