【営業ちゃんねる】売れない営業の本質的な4つの理由

今日のテーマ

売れない営業の本質的な4つの理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は売れない営業の本当の理由ということをテーマにお伝えしていきたいと思うのですが、売れないには理由があるんです。

売れない理由は買いたくない人に売っているから

その売れない理由って何なのかということを今日解説していきたいなと思うのですが、単純です。買いたくない人に売っているから売れないんです。意外と盲点なんです。盲点になっている人が多いのですが、当たり前のことなんですよね。

営業としてやらなきゃいけないことというのは、買いたい人に売る、欲しい人に売る、本当にそれだけなんですよね。じゃあ買いたくない人は何で買いたくないのかなんですが、基本的には理由は4つしかないと考えています。

買いたくない理由はヒト、モノ、カネ、タイミング

一つはヒトです。あなたから買いたくない、次はモノ、その商材を買いたくない、次はお金、その金額では買いたくない、タイミング、今は買いたくない、この4つを逆に言えば満たすことができれば、あなたからその商材をその金額で今買いたいという状況を作れれば、逆に言えば買ってもらえるわけですよね。

営業がお客さんとコミュニケーションを取るためにはこの4つをいかにポジティブな方向に変えていくのかということを抑えていただきたいなということです。

ヒト あなたから買いたくない

じゃあもう少し具体的にこの中身について解説をしていきたいと思うのですが、まずヒトです。あなたから買いたくないということなんですが、良くある話ですよね。ちょっとあなたを信用できませんとか、信頼ができていませんという状況、関係が築けていないタイミングで、どんなにいいプレゼンをしたとしても、お客さん側からすればまだちょっと怪しいなとか、本当に成果が出せるかわからないなみたいな形で、期待を得られていないということですね。

この人から買いたくないという状態は信頼と期待の調整ができていないというタイミング、そのタイミングでで頑張ってクロージングをどうやってしたところで、頑張ってプレゼンをしたところで、相手からすればまだ警戒している、もしくは話半分で聞いている状態になってしまっているので、当然買ってもらえませんよねということです。

なのでこれが今わざわざ営業がお客さんと会ってコミュニケーションを取る、そのうえで受注をいただこうとしているという場合でいけば、やっぱり会話をする、コミュニケーションを取る、自分自身に目を向けてもらう、興味を持ってもらう、信頼を持ってもらうというアクションを踏まなければいけない、ということです。

逆に言えば、わざわざ人が介してそういう信頼や興味を育てなければいけないのであれば、オンライン上で最初から人とかかわることをすっ飛ばしたというか省いたうえで受注をいただくこともできるわけですよ。アマゾンとかがまさにそうですよね。その本が、とか飲み物が、とかっていうのは別に営業がいなくても会社であったり商材であったりというところで、ブランド等で信頼の担保ができているわけですよ。

なのでそこに人というフィルターを介さなくても買うという行為を引き出せるわけなのですが、あくまで営業がお客さんとコミュニケーションを取って受注をいただこうという場合で考えれば、しっかりと相手とコミュニケーションを取って、自分を信頼してもらわなければいけないんだっていうことは避けては通れないということですね。

なので営業が直接コミュニケーションを取るのであれば、まず私の言うことをちゃんと信頼してください、期待してくださいねということを育てなきゃいけないんだというのがまず一つ目です。なのであなたから買いたくないと思われているのであれば、あなたから買いたいと思ってもらえるために何をしなければいけないのかを考えましょうということですね。

モノ その商材は買いたくない

次がモノです。その商材は要は要らないということですね。ただ実際にこれは営業の提案だと思います。今営業がやらなきゃいけないことっていうのは単なる物売りではないわけです。このもの、この商材を買ってくださいではなくて、この商材はこういう使い方をしてもらいたいので御社に買ってほしいと思っています、あなたに買ってもらいたいと思っていますということで、商材自体ではなくて、商材x使い方なんですよね。

要はそうやって使い方を提案するからこそ営業がコミュニケーションを取る価値がある、そうやって使い方をセットで提案するからそこに価値が生まれる、お客さんが具体的な変化を想像できるということですね。

なのでわかりやすい商材、例えば飲み物だったら、水だったら、のどが潤うんだ、説明不要なわけですよ。ただそうやってお客さんが説明を求めていてどう使えばいいかわからない、どう使えばもっと効果が出るかわからない、話を聞いた方がより大きな効果が出せそうという商材に関しては、お客さんもコミュニケーションを取った方が良いわけですよね。

そのわざわざコミュニケーションを取る中ではモノの説明をしている場合じゃないんですよ。モノの使い方を説明して、どうなれるのかを想像させなきゃいけない、それが営業がやるべき提案、商談ということですね。

なんで改めて今日のお話の中のモノはどう説明するかじゃないんですよ。モノを使ってどう変化をするのかっていうことを想像させるということが重要度だということですね。なんでできる営業ほど提案をしない、説明をしていない、提案をして得られる効果、成果、価値というのを伝えているということです。

なのでモノ自体が必要ないのではなくて、そのモノ自体から何が得られるのかを伝えられてないがために、モノの価値を低く見積もられてしまっている可能性が高いということですね。

カネ その金額では買いたくない

次が3つ目でその金額では買いたくないということで、さっきのモノの話とも重なるんですが、結局人がカネで買うということはコストパフォーマンスなわけですよ。例えば100円でも払いたくないものってあるじゃないですか。けれどその100円で、例えば100万円もらえます、その100円をいれてもらえたら必ず100万円もらえますよと言ったら、ほとんどの人がやるはずなんですよね。

それでもやってくれない人っているんですよ。なぜか、さっき人が信頼が担保されていないので怪しいと思われてしまっているとか、そういった状態であれば買ってもらえないのですが、信用もされていてプロジェクト自体もわかっているけどお金を払ってもらえないというのは、その払うコストに対しての価値が見合っていないということですね。

これはおカネという書き方をさせてもらったのですが、要はコストなんですよ。なのでお金だけではなくて、それに対する時間的なコストとかでもそうですし、手間であったり精神的なコストも含めて、要はそこにかかるコスト、おカネです。そこに対してその金額、その他がかかるなら買いたくないな、と要はコストに見合った成果じゃないよね、という風に思われてしまっているんだというところが問題だということですね。

なので今回提案するにあたって、それだけのコストをかけていただく価値があるんだということを伝えるためには、さっきのモノの説明をしている場合じゃないんですよね。モノをどう使えば、どれだけのパフォーマンス、成果が得られるのか、そのためにはこれだけのコスト、投資をしていただく必要がありますよというのを伝えなきゃいけないというのが営業の役割というところでございます。

タイミング 今は買いたくない

最後はタイミングということで、課題や問題については気づいてもらえている、ただ課題や問題に気付いてもらっているにもかかわらず、買ってもらえない状況が起こる、それはなぜか、今必要だと思われていない、要は緊急度と重要度が上がっていないということですね。なので、営業やがらなきゃいけないのはその問題を今解決しないと大変なことになりますよ、解決しておけばもっと大きな成果がえられますよということをしっかり伝えていくということです。

売れる営業になるために買いたい人に売るor育てる

なので営業がお客さんに買ってもらう、要は売れる営業になるためにやるべきことっていうのは2つしかないんですよ。買いたい人をしっかり絞ってその人だけに売る、もしくは今欲しいと思っていない、今買いたいと思っていない人に対してコミュニケーションを取りながら買いたい人に育てる、どちらかしかないということですね。

買いたい人も絞って、この人は絶対買ってくれるから営業に行く、それは売れますよね。ただそういう人ばかりじゃない、今すぐ客ばかりじゃないんですよ、世の中は。ほとんどの場合は、今すぐ客は自分のネットで調べて自分で購入してしまっている、かつすでにそういった法人とか個人でもそうなんですけど、営業されているんですよね。なのですでに現状で何かを使っているとか、何かをやっているケースが多いわけですよ。

その中で営業をかけに行かなきゃいけないという状況で考えれば、要はさっきのものの話でいったときに、モノ自体がいるいらないじゃなくて、競合を選ぶみたいなケースもあるわけです。

競合を選んでいる場合から要はわたしのところにリプレイス、切り替えをしてくださいねといった場合も、いきなり提案すれば買ってくれるわけじゃないじゃないですか。要はすでに担当している他社の営業がいるわけなので、そこからうちに切り替えてもらう、お客さんを育てていかなきゃいけない、要は自分のお客さんに育てるというアクションを作らないといけない、ということですね。

これが業界というか、営業の言葉でいけばリードナーチャリングです。お客さんを育てていく、教育をしていく、そういったコミュニケーションを取りながらお客さんに最終的に自分を選んでもらう、結果買ってもらうという方につながるということですね。

なので売れない本質的な理由というのは買いたくない人に売っているから、買いたくない人というのはヒト、モノ、カネ、タイミング、ここがずれてしまっている、もしくはタイミングが合っていない、そういう状況が起こってしまっているので、そうならないようにするためにはまずターゲットを間違えないようにする、もしくはターゲットが今すぐ客じゃない場合、お客さんに対してはちゃんと育てていく、ということですね。なので営業としてやらなきゃいけないこと、買ってもらうためには売る相手を間違えない、もしくは売る相手を今のタイミングではなかったとしてもちゃんと育ててそういうコミュニケーションを取らなきゃいけないんだということを今日ご理解いただければ嬉しいなというお話でございました。

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