今日のテーマ
テレアポ改善で見落としがちなタイミング問題とアプローチテクニック
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポ改善で見落としがちなタイミング問題のテーマについてお話していこうと思うのですが、テレアポの改善をするときに考えることが多いのが、トークスクリプトの改善をするか、切り返しのトークばかりになっていることが多いです。何を話すのかということばかりに意識がいっている人が多いですが、テレアポを含めて営業全般で一番インパクトが大きいのはまず誰にかけるかです。
営業はアプローチすべき人に然るべきタイミングでアプローチすることが大事
まずリストを見直しましょうというところが大きいのですが、次に大事なのはタイミングです。同じ人、絶対に反応があると思った人でもタイミングが悪かったらアポは取れません。深夜12時に電話をかけてみても当然会社には誰もいなくてつながる確率は悪い。タイミングを間違ってしまうとどんなにターゲットが間違っていなくてめちゃくちゃ素晴らしいトークが準備されていたとしても、活かされません。テレアポをやっている人、新規営業を全般的にやっている人はいかにいいタイミングで電話をかけるのか、もしくはいいタイミングをいかに作るかを意識いただきたいと思います。
1回の電話でやっていたことを分解してアプローチする
テレアポをやっていると一回の電話でアポがとりたいです。テレアポをメインで営業されている方ならば一日に100件、200件、私のところに相談に来ていただいた方で500件電話をかけていますみたいな相談をいただくことはあるのですが、それだけ電話をかけていたら、何とかこの1本の電話でアポイントが欲しいという気持ちはすごくよくわかります。しかし一本の電話ですべてを完結させようというのは本当に得策かという話です。
要は今の会社で人間関係を作っていきましょうとか、学生時代の学校のころでもよいですが、初日にすべて相手のことを理解して、相手とめちゃくちゃ仲良くなって、その日の夜から遊びに行きました、というのはそうそうありません。最初はお互いを警戒しあいながらけん制しあいながら、この人の地雷はどこだろうとか、この人は何に興味があるんだろうということを差しさわりのないところから会話が始まり、徐々に仲良くなって、一緒に遊ぶようになって親友になって、みたいなことが普通の人間関係、コミュニケーションの場で起こっている流れだと思います。それが営業のテレアポになると、1回ですべてを完結させようとしていまっているために、関係構築ができないまま終わってしまっている可能性がすごく多いのではないかということです。
テレアポで行くと、ヒアリング、説明、アポ取りはテレアポでやりたいことです。相手のことを理解して、自分が何をやっているかを説明してもらって、怪しいものではないということを理解してもらったうえでじゃあ来週会ってくださいというのがテレアポだと思うのですが、これを全部1回でやり切れるのという話です。テレアポで各トークを分解してやってみましょう。
ヒアリングでいくと「今日はいくつかご質問させていただきたいと思い、お電話させてもらいました。」というところからスタートする。アポを下さいというよりも完全に質問、ヒアリング、アンケートみたいな感じで電話をかけて、それを聞くだけで終わる。「今日はご質問にお答えいただきありがとうございました。」で一回電話を終えちゃいます。当然アポの依頼ではなくて質問という項目であれば相手側も受付を突破できる可能性も高くなると思いますし、そういった形で電話をかけていく。電話を一回切ります。
アポの依頼を全くしないで「ご質問をいただきありがとうございました。」次のタイミングで「前回うかがってお役に立てるかと思いお電話させていただきました。」少し商材の説明をして「こんなことをやっているのでご興味があればご連絡ください。」という形でまた引きます。相手のことをよく聞いて、その内容を一回整理したうえで一度説明をして「興味があったり質問があれば連絡を下さい。」という形で引きます。
もう1回今度はヒアリング、説明、アポ取りがステップなので、ヒアリングで1回切る、説明で一回切る、最後もう1回アポ取りの電話をする、それで何をするかというと「前回ご紹介させていただいた件なのですが、やっぱり御社、あなたにぴったりだと思うので、一度お伺いしてご説明させていただきたいのですがいかがでしょうか？」みたいな形でいくと、自分のこともちゃんと聞いてくれたし、商材についてもあんなことを言ってくれたから信用できる気もするし、今回はわざわざ私のためにもう1回電話をかけてくれたのだったら会おうかなという気持ちになりやすいです。
テレアポの工程を分解してタイミングを分ければ相手の信頼度が上がる
やっていることは一緒です。1回のテレアポでも3回のテレアポでも言っていることとやっている内容はほとんど一緒ですが、その工程を分解してタイミングを分けることによって相手の信頼度は上がります。これは単純接触効果で、何回も話していれば仲良くなるみたいな効果として狙っているのですが、こういう風な形をとっていけば、1回でアポが取れればベストですが、営業はそれに引っ張られてしまいがちです。しかし営業は本当に効率的なアプローチは工程や項目を分けてアプローチしていくことによって相手の印象が変わってきます。タイミングを分解してタイミングを分けることによって相手の印象が変われば当然アポ率も上がります。
そういった形で何が自分の営業にとってベストなのか、考えて分けていくことが大事です。1回のテレアポと考えるのではなく、テレアポで自分は何をこの電話の中でしているのか、テレアポを分解して例えばタイミングを分けてみる。例では3回に分けましたが、テレアポと説明は一緒にしてアポ取りは別にかけるみたいな風に工程を2回に分けるのもよいですし、4回に分けてもいいです。ヒアリングをする、説明をする、もう1回ヒアリングをする、アポ取りをする。工程は何回に分けてアプローチをかけていただくことによってアポ率は上がる可能性が高くなると思いますので、ぜひすべてを1回で完結させようとするのではなく、相手が良い印象を持てる流れを作るためにタイミングもぜひ意識いただいて営業改善、テレアポ改善をしていただきたいと思っております。
