今日のテーマ
見積提出後の失注を防ぐ6つの方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は見積提出後の決定率を上げるコツということをテーマにお伝えをしていきたいなと思っております。塗装業で営業をしている方からご相談をいただいておりますので、こちらについて解説をしていきたいなと思うんですが、見積もりを出してからの決定率が悪くご相談、ということでのご連絡です。
見積もり後の受注率ということで、当然これでいきたいということで提示をしているので、当然競合との比較になっているわけですね。今回ご相談いただいた中で行くと、見積もりのある紹介サイトですので、もう確実に競合他社からの提案が入っている、そこの比較で意思決定がされているということなんですが、実際にここでの決定率を上げていくためには何をするべきか、ということを今日は考えていきたいなと思っております。
見積提示額をいかに「安い」と感じてもらうかが重要
ポイントとしては6つ、私が考えている見積提出後の決定率を上げる方法ということなのですが、基本的には自分が出した金額の価値を高く見積もってもらう必要があるということですね。お金というのは客観的な事実ではあるんですが、その金額に対しては高い、安いというのは人が持つ印象なんです。
なので今から100万円あげるね、と言われても、私は今貯金が1億あるから、と言われても、ああ、大丈夫ですという風になる可能性も当然あるということですね。ただ今貯金がなくて、生活も困窮していて、1円でもくれたらというときに100万円あげるよと言われたら、マジか、と100万円の価値というのが相手の状況によって全然変わってくるわけですよ。なので基本的には意思決定において、特にお金の部分は視覚で決まるということです。これは純粋な高いか安いかだけではなくて、この業者にお願いをしたら100万円以上の価値があるかどうかというところの印象によって左右されるものですので、見積もりを出すときもその印象を意識してお客さんとコミュニケーションを取っていただく必要がありますよと言うのが大前提です。
価格提示前に意思決定基準を再確認する
ここから6つのコツについてお伝えしていきたいなと思うんですが、1つ目が価格、見積もりを提出する前に価格提示前に意思決定の基準を再確認してくださいというのがポイントの1個目です。
どういうことかと言うと、この金額でお願いします、ああ、わかりました、確認しておきます、だと全部丸投げになってしまうわけですよ。ただこの金額を提示した理由をちゃんと示さなければいけないので、見積もりを出す前に当然お客さんとコミュニケーションを取ってヒアリングをしているわけですよね。その状況ではまず今回ご相談をいただいた中でお話をいろいろ伺わせていただきましたが、これをやりたい、これが一番重要なポイントだと話して確認をいただかせてもらえればと思いますが、そこの点に関しては認識が間違いないですか、ということで、要は価格が一番安いということを基準で選ぶ人もいれば、サービスの充実であったりとか、この用事をやってくれる人とか、信頼関係とか、相手によって何で選ぶかという基準は当然変わってくるわけですよ。
なんで今回の見積金額をお出しさせていただくにあたっては、あなたがこれをやりたいと言ったこと、これを最優先で考えた金額です、ということを先に伝えてあげる、それに対して納得、理解をしてもらうことによって、この金額の妥当性というのが変わってきますので、まず一番最初にやってほしいことは、見積もりを提出する前に今回決めるにあたっての基準はこれで間違いないですか、ということに対してYesをもらってコミットを取るということがポイントの1個目になります。
提示額の根拠・理由を説明する
ポイントの2個目が金額を出したときに出して終わりではなくて、さっきの確認が活きてくるんですが、提示額の根拠・理由をちゃんと伝えましょうということです。なんでこの金額になったのか、その理由はということをちゃんと伝えなきゃいけないということです。
これも安ければ安いに越したことはないんです、どんな買い物であっても。ただそれにあたってこの金額を出した理由が私にありますということをちゃんと伝えきってください。その理由というのは、自社のサービスの状況であったり、仕入れであったり、そういう理由ではなくて、相手側のやりたいこと、相手のやりたいことを実現するためにはこれぐらいのお金がないと実現できないんですよ、ということを伝えましょう、というのがポイントの2個目になります。
頑張った金額であることを伝える
ポイントの3つ目は今回提示してもらった金額はこちらの勉強させていただいた、できるだけ頑張った金額にしておりますので、ということはしっかり言っておきましょうということです。当然お客さんの立場からすれば、ギリギリ出してくれているんだろうな、と思っているとは思うんです。ただそれを言葉にして言うか言わないかで印象が全然変わってきてしまうので、全力で頑張らせていただいた金額ですので、ぜひご検討くださいということをちゃんと言い切りましょうというのが、ポイントの3つ目でした。
価格以上の価値を提供することを宣言する
ポイントの4つ目は価格以上の価値を提供することはちゃんと約束しましょう、宣言しましょうということですね。今回ご提示させていただいた金額は100万円です。よろしくお願いします、ではなくて、今回ご提示させていただく金額は100万円なんですが、それ以上の価値をお返しできるように全力で取り組ませていただきますので、よろしくお願いします、というだけでも、全然印象が違うということです。この点も意識いただきたいなというところがポイントの4つ目でした。
他社の提案状況は常に確認する
5つ目が、今回金額を提示した後に他社の提案状況は常に確認しましょう、ということです。うちが最安値の100万円を出したとしても、競合他社が95万円で出していたら、それは最安値ではないですし、純粋にはこっちの方が安いんだよなという風に思われてしまうので是非状況によって、そこから値引きするかしないかは別の話なんですけれども、まず相手の状況について常に確認できる関係性であったりヒアリングができる状況というのを作っておくというのがポイントの5つめでした。
提示額の印象を確認する
最後6つ目は提示額の印象を率直に確認してくださいね、ということです。この金額について高いと思ったのか安いと思ったのか、妥当と思ったのか、そこに対して理由を確認して、勘違いがあればフォローすべきですし、納得、理解がズレてないのであれば、そこに対して再度背中を押してうちを選んでくださいというお願いをするということです。なので出して終わり、出したから大丈夫ではなく、出した後どうするかということも大事になってきますので、印象確認というのは必ず行っていただきたいなというところでございました。
見積もりを出した後の決定率を上げる方法として、今回は6つご紹介させていただいたのですが、冒頭でもお伝えさせていただいた通りです。お金の提示というのは客観的事実ですが、それで印象ですので、印象をコントロールする、左右するための情報としてこういった情報をしっかり伝えきるということと、確認をするアクションが必須になりますので、ぜひこの点を意識いただいてお客さんに見積もりを提出していただきたいなということがお伝えしたい内容でございました。
