今日のテーマ
紹介営業がうまくいかない本当の理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は紹介が起きない本当の理由ということで、不動産営業をされている方からご相談をいただいたのでお答えさせていただければと思います。ちょっと字が小さいかもしれないのですが、
不動産営業で斡旋契約を目指してお客さんに提案しているのですが、なかなか話が進みません。どうすればいいですか？
というご相談がこちらでございます。
この問題をどうすれば解決できるのかということなのですが、今回ご相談いただいた中ですごく気になったところというか、課題に感じたところというのが紹介の定義っていうのを正しく理解できていないのが今の状況かなと思っています。なので今回は紹介営業、紹介をされる側、紹介をお願いされる側というのはどういう気持ちなのかということをまず解説させていただいて、そこでのアプローチ方法について解説、お伝えできればなと思っています。
紹介が起きない理由はコストの定義を見誤っているから
紹介なんですけれども、紹介が起きない最大の理由はコストの定義を見誤っているからということで、コストというのは結局お金を払うこと以外もコストなんですよ。具体的にどういうものがあるか、契約に対する手間、紹介をするにあたっては紹介する商材だったり会社のことを理解しなきゃいけない、勉強しなきゃいけない、紹介する相手のことも理解しなきゃいけない、変なものを紹介したらトラブっちゃうからですね。紹介方法を理解する。どうやって伝えればいいのか、何を渡せばいいのか、そういったことも勉強しなきゃいけない、そして紹介におけるやり取りとかも日程を調整したり、こういう人を紹介したいのでお願いしますみたいな形でつないだり。そういったことをしなきゃいけない。
紹介することには時間がかかってしまう
ただこの手間量を3％出すからやってねという話だと思うんですが、結局こういったことに対して紹介というのは時間がかかるわけですよ。結局この時間をかけるほどの価値を感じてもらえているのかどうかというのがまず大事なポイントだということと、
紹介にはリスクがある
もう1個、こういう話をさせてもらうと、多くの営業がこう言うんですよ。紹介してもらえればあとは全部やるのでお任せください、全部ふっちゃってくださいって言うんですが、紹介はどういうものか、もう一つ定義があります。信頼の貸与なんですよ。自分が今までその相手と積み重ねてきた信頼であったり関係というのを貸してあげますね、というのが紹介なんですね。なので下手したら今まで積み上げてきた関係性が壊れちゃうかもしれないというのはこの紹介の怖さなんですよ。紹介というのはそもそもリスクのある行為なんだということですね。
紹介のリスクとコストがメリットに見合わない
紹介は全部私が言ってくれればふってもらえれば全部やるんでと言ってもらえたとしても、それでリスクがある。紹介が今起きない理由というのは簡単に言うとリスクとコストですよ。紹介してなんかトラブっちゃうとか、紹介して、今の紹介した相手との関係、私と相手の関係が崩れちゃうとか、それはリスクですよね。
あとは紹介するにあたってのコスト、手間ですよ。手間とか時間がかかるところとかというところがメリットに見合っていると感じてもらっていないがために紹介が起きていないということでございます。
インセンティブが紹介を止めるケースも多々ある
インセンティブが今回ありますよという話だったんですが、逆にインセンティブの存在が紹介を止めるケースも多々あります。要は自分の身内や知り合い、友達を紹介することによって、結局相手を売ったという形に思ってしまう人もいるわけですよ。なので営業をする側からすればお金が自動的に入るような仕組みになっているんだから素敵ですよねと思っているかもしれないのですが、それが紹介というのは結局人間心理なんです。感情なんですよね。
紹介してあげたいという気持ちができていない段階で、お金を上げるからどんどん紹介してねとなってしまうと、結局自分の身内を売っているという感覚が発生してしまって紹介が止まってしまうケースもあるんだということもぜひ押さえておいていただきたいと思います。人はお金だけじゃ動かないということですね。
紹介を増やすコツは、メリットを増やす、コストを下げる、リスクを下げること
なのでこの目線を持ったときにどうすれば紹介を増やすことができるのか、やることと言えば3つしかないんですよ。紹介のメリットを増やすこと、紹介のコストを下げること、紹介のリスクを下げること、これです。
結局はコストとリスクが大きすぎるからメリットが魅力的に映っていないということなので、例えば今回3％でという話だったのですが、紹介してくれたら確実に1万円プレゼントします、だったらもしかしたら紹介してくれる人が増えるかもしれないわけですよ。メリット、インセンティブの設定が本当に正しいのかどうか、このコストとリスクに見合っているのかどうかということをまず考えていただく必要があるということと、要はメリットは仮に変えられなかったとしても、伝え方を間違っていないかということをまず考えなきゃいけない、というところがメリットを増やす、もしくは伝え方で魅力的にうつす、見せるということですね。
次にコストを下げる、次はコストを下げてあげることによって、面倒くさいからやっていなかったんだよね、という人がもしいるのであれば、その面倒くさい理由をなくしてあげましょう、ということです。
次はリスクを下げるということで、要は自分自身のことを紹介者、紹介してくれる人に対して、信頼されていないタイミングでそれを紹介してくださいと言われても、結局紹介してくれないわけです。であればもっと手前でちゃんと関係構築ができてからであったりとか、後は紹介をする相手を明確にしてあげて、この人だったらたしかに紹介してあげたら〇〇くん合うね、みたいな形とか、手伝ってくれそうだね、成果が出せそうだねとかみんな喜びそうだねみたいな状況が作れるよね、という風に思ってもらえるわけです。
なので紹介をしてもらうにあたってメリットだけに意識が行きがちなんですが、コストとリスクを下げるという目線も持っていただきたいと思います。
紹介してくださいねと言うことも大事
結構この紹介営業、紹介の依頼をするときに、やっていない人が多いのが、この紹介してくださいねという一言を言っていないというケースが一番多いんですが、もう1個大きな目線としてだれを紹介してほしいのか、というのを明確に言っていないケースも非常に多いんですよね。
なのでいい人がいたら紹介してくださいね、いい人って誰なの実たいなことをちゃんと定義決めをしてあげて、その人を教えてあげて、こういう人いませんかというのを確認、コミュニケーションを取りながらその人をぜひ紹介してくださいと言えば意外と紹介してくれるわけですよ。なので紹介依頼自体がふわっとしてしまっているがためにコストやリスクを非常に多く、多大に感じさせてしまっているケースもあるので、ぜひそう言ったところを払しょくしたコミュニケーションも大事だという目線を持っていただいて紹介のお願いをしていただきたいのが今日お伝えしたい内容でございました。
