【営業ちゃんねる】中途の営業社員のミス、上司だったらどうすべき?

今日のテーマ

中途の営業社員のミス、上司だったらどうすべき?
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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中途の営業社員がやらかしたとき、私が上司だったらどうしますか?という難しい相談をいただいているのですが、

ご相談内容はぼくは以前ご相談させていただいた中小企業の段ボール業界のルート営業をしています。先輩と二人で担当しているのですが、今年2月から営業部に入り1週間1通もメールも電話もないような状況です。担当をもらえないのではと思ってしまいます。会社で自分がどう思われているかわかっているつもりです。笹田さんがもし営業部に入った中途採用の部下が自社商材説明で失敗したり、取引先を怒らせてしまった部下にはどのような助言をしますか?

会社によりますが、希望退職やクビ宣告と言われる可能性はありますかということでご自身が今現状でなかなか成果が出ていない、その時に上司の立場だったらどう思うのか、ということをご相談いただいているということです。

会社によっては希望退職やクビ宣告が行われている会社というのは事実ある

難しいですね。まず希望退職やクビ宣告等があるかどうか、ということですが、これはおっしゃっていただいた通り完全に会社によります。本当に希望退職というか、辞めさせる方向にもっていく会社も実際あるので、ご自身の会社がどういう会社なのかみたいにはなってくるかなと思います。中小企業なので部署移動や役職の変更、職種の変更と言うところが、なかなか選択肢としては多くないと思うので、この辺りは難しいところかなと思うのですが、実際に希望退職やクビ宣告が行われている会社というのは事実あります、というところです。

やるべきことをちゃんとやっているかどうかを確認する

中途社員の部下が商品の説明に失敗したりやらかしちゃったときどんな助言をするかなんですが、まず確認すべきことはやるべきことをちゃんとやっていますかというところの確認はさせてもらうと思います。助言をするというところの手前で、そもそも現状を正しく分析できているか、というところのほうが大切です。現状で1週間1通もメールも電話もないというときに、入ったばかりの時は1週間会社にいたとしても、何の問い合わせも出ないというのは当たり前じゃないですか。その手前で仕込みをしていないからです。種まきです。営業では種をまいて、それをちゃんと育てて花が咲いてそれを収穫するという当たり前のことをしっかりやりましょうというだけなのですが、要はその種まきをちゃんとやっているのかみたいなところとかをまず確認するかなと思います。

上司はやるべき方法や仕組みやルールを作れているかどうか見直す

段ボールのルート営業といったときにちゃんとお客さんとコミュニケーションをとっているのか、そのちゃんとの定義をしっかり決められているかどうかと言うところが、まず上司としての立場としてやるべきことができているかどうかなんです。部下の成果が出ていない時に、部下が悪いというのはもちろんある、やっていない可能性もありますが、上司がやるべき方法であったり、仕組みやルールというところを作れているかどうか、といったときに自分はまずそっちを見直しますね。

まずそのやるべきこととかルーティンを、ルート営業なのでちゃんと決めたことをやれているかどうか、決めたことをやれているのに成果が出ていない場合は上司の責任なので、これは仮に私の責任になります。決めたことをやり切っていない場合でいけば、なぜできていないかというところを一緒にやれる方法を考えていくので、成果が出ていないところにだけフォーカスをして部下を責めるというのは意味がないです。

なのでやるべきことをちゃんと上司は決める、そのやるべきことが出来ているかどうかを上司は確認するということが正しいマネジメントの方法なので、マネジメントと言うのは現状正しい運営をしていく、経営をしていく、営業していくというところと、未来のしっかり仕込みを作っていくという2つです。なのでまず今目の前にあるやるべきことがちゃんとできているかどうか、みたいなことを考えたときに、そこの確認をして、できていないのであればできる方法を考えるし、やったうえで成果が出ていませんということであればそもそも上司もやり方まで考えなければいけないので、そこは一緒に相談していくしかないかなと思います。お客さんの反応であったりコミュニケーションの状況だったり、その辺を確認するということです。

状況をしっかり把握したうえで正しい解決策、正しい成果を出すために導いてあげるというところが上司の役割

取引先を怒らせてしまったというところが、これも状況によるんです。何が原因でやらかしてしまったのか、怒らせてしまったのかというときに、コミュニケーション、例えばお客さんに対するほうれんそう、ほうれんそうが遅すぎるとか、依頼されたことを忘れていたとかが起こってしまえば、当然上司としては怒ります。中途なんだから、お前社会人経験あるだろうみたいな風になるのは仕方ないですよね。

ただ原因と言うのが上司側が伝えるべきこと、教えるべきことが教えられてなかったみたいなところであれば、それは上司側も反省して改めて伝えなおすみたいなことをやるかなと思います。とにもかくにもまずやるべきことが決められていて、それがまず達成できているかどうかというところから確認をして、そのうえで何が原因で今成果が出ていないのかというところを相談していく、アドバイスをしていくという形をとるかなと思います。

とにもかくにも現状がいい悪いの判断が成果が出ているか出ていないかだけで判断できないんですよね。なのでまずやるべきタスク、数字、目標と言うところを確認して、それが出来ているかできていないか、数字が足りていない、自分でコントロールできる数字が達成できていないというところであれば、そこをいまさらつめてもしょうがないので、つめるのではなくてどうすればできるのか、なんでやっていないかの要因を把握したうえで解決策を一緒に考えていくかなと思います。

中途採用の営業社員のミスという話ではありますが、中途かどうかは関係ありません。入った後は新卒だろうが中途だろうが部下に成果を出させるのが上司の仕事ですので、状況をしっかり把握したうえで正しい解決策、正しい成果を出すために導いてあげるというところが上司の役割だと思いますね。私だったらそうするかなというところが今日の回答でございます。中途の営業社員のミス、私が上司だったらどうする?ということでお答えさせていただきました。

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