今日のテーマ
名乗ると断られる営業の乗り越え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は名乗った瞬間に断られるときの対処法ということで、塗装業界で営業されている方からご相談をいただいてお答えをしているんですけれども、結構あるあるといえばあるあるなんですよね。地域に密着でやっていますみたいなときに、塗装業界でいけば、今必要じゃない時に営業をかけられましても、みたいな話に当然なってしまったりとか、ほかにもテレアポをゴリゴリやっていて、会社としてテレアポをゴリゴリやっていて、もう営業をゴリゴリやる会社みたいなイメージを持たれてしまうと、社名を名乗られた瞬間に、ああ、うちは大丈夫です、みたいな形で切られてしまうこととか、よくあるといえばよくある、
相手の前提や想定される行動を先回りして伝えてあげる
この時どうしましょうか、という話なのですが、こういう状況になったときは、先に相手の前提であったりとか、相手が自分の社名を聞いた瞬間に、やるであろう行動を先に言葉として言ってしまうということが相手の行動を言葉で封じる大事な施策かな、というところです。どういうことかというと「すいません。いつも名乗った瞬間に電話を切られてしまうのですが、弊社・・・」みたいな形で名前を言っておく、特に相手がやってしまう行動を言っておくんですね。そうするとその行動を相手はしづらくなるので、そのしづらくなったタイミングで「今回は営業のお話ではなくて、ちょっと新しい取り組みがスタートしたので、ちょっとご紹介のお電話です。買う買わないみたいな話は全然ご検討いただかなくていいので、ちょっと新しい取り組みだけ、簡単に一分だけご説明させてください。」みたいな形で、要は相手がすぐ切っちゃうから、それをやらないように封じる、それで一分だけ時間をもらって簡単な説明をする、それで今回は電話を切る、みたいなコミュニケーションを意識いただくとよいかなと思っております。
面倒臭いという気持ちをいかになくすかが大事
要は相手からすれば、なんで電話を切っちゃうのか、話をやめてしまうのかというのは、結局また長く話、時間を奪われる、必要のないものの説明を長々とされるな、要は面倒臭いんですよ。その面倒臭いという気持ちをいかに封じる、というか、なくしてあげるかという目線で考えたときに、この電話は何の目的でどれぐらいの時間が必要なのかということを先に伝えてあげれば、相手も話を聞いてくれる可能性が高まるだろうというところでございます。
その手前でそもそもそういう状況になってしまっているというところに問題というか難しさもあるのですが、もうなってしまったものはしょうがないので、前提として名前を言った瞬間に切られてしまうことが非常に多いのですが、1分間だけ、今回は何かを売り込むというわけではなくて、新しい商材のご説明をさせていただきたいので、少しだけ聞いてください、1分だけ聞いてください、みたいな形で相手のやっていただきたいこと、こっちもやってほしいことをしっかり伝えて、明示をして理解をしていただいて動いてもらう、というコミュニケーションしか逆に方法はないかな、というところでございます。
コミュニケーションをとる場所を変える
あとはアプローチの方法を変えて、例えばテレアポでやっていますであれば飛び込みに変えるとか、飛び込みやプッシュ型が難しいのであればSNSでかけてみるとか、マーケティングしてみるとか、コミュニケーションが変わると相手の反応が変わるということも多々あるので、その点も一つの選択肢として持っていただいて営業を頑張っていただければ、というところが今日のアドバイスでございます。
