今日のテーマ
予算アップの交渉術と即実践5つの営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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予算アップの交渉術をテーマにお話ししていきたいと思います。営業をしているともう少し予算があったらなあとか、うちの商材はちょっと高いなというケースはどうしても出てきてしまうと思います。ただ実際に契約しているお金、費用面は払えないかというと決して払えないわけではないお客さんもいます。どうして払ってくれないのか？その金額に対して価値を感じていない、他の会社からもっと安い提案を受けている、みたいなことが起こっています。もう少しお金を出してくれれば相手が求めている成果ややりたいことが実現できるなと言う場合はしっかりそれを伝えきっていますか？ということをぜひ考えていただきたいです。
予算アップの交渉術という言い方をしていますが、基本的にはその金額を出せば相手側が得られることをしっかりとイメージさせることが出来ているかどうかが大事です。それをイメージさせる質問がいくつかあるので、それを前提にお話ししていきたいと思います。
クッション言葉＋仮定質問
予算アップの交渉術でどういう話し方がいいのか、基本的にはクッション言葉＋仮定質問、このトークの流れが大事ということです。クッション言葉とは前置きの言葉です。いきなり予算を上げてくださいとかもう少し出せませんか見たいなことを言われても、こいつは自分の売り上げを増やそうとしているのかなと思われてしまいがちなので、そうならないようにするために何を伝えるか、私がやっている営業トークは「安いに越したことがないことは重々承知していますが・・・」とか「御社の選択肢を増やすためにお伺いさせていただきたいのですが・・・」みたいな形で、御社のためなんですとか、御社の気持ちはわかっていますということを伝えることがこの2つのクッション言葉です。
仮定質問は「もし～だったら」という質問
クッション言葉の後に何を伝えるかですが、仮定質問ですので「もし～ができるのだったらもっと出せますか？」「～が実現できるのだったらもっと予算を上げていただくことはできますか？」みたいな形のトークをしていきます。「成功確率が上がるのだったらもっとお出しいただけますか？」「～の質が上がるのならもっと出せますか？」「〇〇さんの手間が減らせるのだったらもっと出せますか？」みたいな形で、これが実現できるのだったら、成功確率が上がるのなら、質が上がるのなら、手間が減らせるなら、みたいな形でそれが実現できるのだったらもう少し金額が出せますか？という形で聞いていくということです。
クッション言葉＋仮定質問でいくと、安いに越したことがないことは重々わかっているのですが、御社のやりたいことの実現確率が上がる、成功確率が上がるのなら、もう少し金額を出していただくことは可能ですか？みたいなことを言うと、相手側も選択しやすくなる、イメージしやすくなるということです。
もっと伝えられることがあるのなら、金額も具体的に言ってあげるほうがいいです。安いに越したことがないのはわかっているのですが、もし佐藤さんが実現したいことがあるなら、もう10万円金額を出していただくことは難しいでしょうか？みたいなことを言ってあげることによって予算アップにつながりやすくなります。
こういう形で、営業はお客さんがどう感じるかです。どう感じるかが大事なので、お客さんの気持ちがわかっていますというクッション言葉を入れてから、何ができるから予算アップが必要なのか、という質問をさせることで相手にイメージさせましょう。仮定の質問で実現できること、やれること、成功確率、質、手間を減らすことで、これで実現できるからもう少しお金が欲しいんです、金額を出していただきたいんです、とお客さんにしっかり伝えていただいて、予算アップにつなげていただきたいと思います。予算アップの交渉術についてお伝えいたしました。
