今日のテーマ
温度感が上がらない決裁者への営業・テレアポアプローチの2大原因
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は決裁者につながってもアポが取れない問題ということをテーマにお伝えをしていきたいなと思います。テレアポをやっていく中で一番大きな壁というのが受付の突破化とは思うのですが、受付を突破できたとしても決裁者のアポを取りたい相手と話が出来てもアポがもらえないケースで悩んでいる人って多いんです。なんでアポイントがもらえないのかというところをかいつまんで、決済者と話をするときをかいつまんで今日は解説をしていきたいなと思っております。
会ってくれないのはメリットを感じていないから
決裁者、意思決定ができる人が会ってくれない要因とは何なのかということなんですが、簡単に言ってしまえばメリットを感じていない、ということですね。メリットを感じていない状態というのは2通りのパターンがあるということをぜひ抑えてほしいなと思います。
メリットがこうやってあったときに、メリットを感じてもらえない、というのは実際にメリットがないパターンですね。事実メリットがないので感じられないというのがまず1つ、もう1個が比較なんですよ。比較をしたときに、要は今の状態と比べたときに、会うほどのメリットがないというパターンがあります。もう1個、3つ目が想像できない、イメージできないんです。なんでイメージすることが出来ないからわからないという結論になってしまうということですね。
メリットをちゃんとわかってもらうためには、まず事実として、相手側にメリットがあるのを営業側がまず企画をしなきゃいけないというのが大前提です。やれるかやれないかは別としても、自社の商材を通してメリットがあるんだということを理解してもらう、理解をさせるための企画内容があるということが大前提です。
その企画内容が今のお客さんの状態、要は現状、ビジネスが回っています、仕事が回っていますという状態の中で、新しくわざわざ自社の商材、提案を受け入れてもらうことによって、これは比較なんですよね。比較をしたときに良いことがあるな。比較も純粋にメリットの比較ではなくて、そこに伴うコスト、お金だけではなくて手間とか面倒くささとかも含めて全部コストなんですが、コストをかけるほどの価値があるのか、メリットがあるのかどうかという点も含めて比較をされている、もう1個は色々話してくれているけどよくわからないみたいなことが起こってしまうと、相手側も購入であったり一回会って話を聞こうかなということが生まれないということですね。
提案をしている企画内容がズレていない考える
なのでメリットが感じてもらえずになかなかその温度感が上がらないという問題をどうやって解決するのかなんですが、こういったものはこの3つしかないんです。
そもそも提案をしている企画内容がズレていないか、ですね。企画内容がズレているというのは2通りの考え方があって、アプローチする相手が間違えているというパターンと相手に対しての企画内容がズレているのどちらかなので、企画内容を見直すかターゲットを見直すかのどちらかを考えていただきたいというのが、メリットがない、事実ないと思われてしまっているところの要因です。
相手側の現状を理解する
比較の場合でいけば、さっきお話しした通りコストとパフォーマンスなんですよ。現状との比較でお客さんは判断するので現状と比較したときに、その相手側の現状の理解はちゃんとできていますか、ということですね。要は相手側からすれば自分のことをちゃんとわかっている人と話がしたいんですよね。相手のリサーチが終わっていないにも関わらずいきなり営業をかけてしまっているみたいなことが起こってしまっているのであれば、なかなか相手の反応を高めるというのは難しいので、まずいきなりアポ取りではなくて電話でヒアリングをするためのアプローチに切り替えてみるとかですね。マーケット調査をしてみるとか、そういった形でアポ取りのアプローチではなくてヒアリング、提案につなげていくためのヒアリングのアプローチからかけて営業をかけていただくのが一つの方法かなと思います。
ストーリーを伝えていったり仮定質問をしてメリットを想像させることを意識する
メリットが想像できないというところであれば、これはストーリーを伝えていくであったり、仮定質問ですね。要はテレアポの段階で真剣に考えてくれる人ってなかなかいないんです。それぞれ別の仕事でいろいろやっているにもかかわらず、そのタイミングで突然営業がかかって営業から電話がかかって是非一度みたいなことを言われても間に合っていますからというのは当たり前です。
いきなりの電話でお話を聞いていただくのが難しいのは重々わかっているんですけど、今回御社と近しいお店とか会社さんで成果が出ていることがありまして、こんなビフォーアフターですね。元々こういう悩みを抱えていたお客さんなんですけど、実はうちを使っていただくことによって売り上げが2倍になりました、みたいなことを言われればうちと近いね、みたいな形で要は想像しやすくなるわけです。
なので想像させるということを意識いただかないと、そのメリットを伝えて温度感を上げることはできないということです。温度感が上がらない要因というのは、企画がズレている、もしくは伝える相手が間違っているか、もしくは相手の現状と比較をしたときに高い、もしくは安い、意味がないみたいな風に思われてしまっているか、もしくは想像できない話し方になってしまっているか、というところに問題があると思いますので、まずは自分の営業が行っていく中で、どこに問題点があるかということを意識いただくと、相手の反応が変わってくるんじゃないかなと思います。
相手の温度感が上がらないなら、自分の温度感を上げる
会話自体がなかなか本音が出てこないみたいな問題というのもつながってくるかと思うのですが、相手が本音で話してくれない理由というのは、まず営業側が本音で話していないケースが非常に多いんです。なのであなたのためなんです、御社のためなんですではなくて、もう最初から私は売り上げ、何とか売り上げ目標を達成したいなと思っていまして営業を頑張っています。売り上げ目標を達成するためにはぜひ御社からの受注をいただきたいと思っているのでぜひよろしくお願いします、みたいな形で、相手の温度感が上がらない時は営業の温度感も低いケースが非常に多いんですね。営業側が少し気持ちを高めていく、温度感を上げていく、みたいなことをやっていただくと、相手の反応というのは結構変わるケースがあります。
これは人間って社会性が非常に強いんですよね。なので周りに合わせようとするコミュニケーションというのが、人間の細胞上と言うとおかしいですけど、性質というか本能上あるんですよ。これはミラーニューロンと言われていて、実際に相手側に本能として合わせようとする神経細胞があるんですよね。なので相手側の温度感が上がらないなんか盛り上がらないなみたいなときは、まず自分がちょっとテンションが低いんじゃないかということも見直していただくと相手の反応が変わってくるケースも非常に多いので、ぜひそう言った目線を持っていただきながらお客さんとコミュニケーションを取っていただきたいなと思います。
決裁者につながってもアポが取れない問題というところで、要はメリットを具体的に感じてもらえていない可能性が高いので、まずはこの3つの視点で考えていただくということと、相手の温度感を上げるためにはまず自分の温度感を上げていただく、この2つを意識いただくとアポ率は変わってくるんじゃないかなと思いますので、ぜひ参考にしていただいて営業活動を頑張っていただければというところが今日のアドバイスでございます。
