今日のテーマ
飛び込み営業のネタがないと困った時の対処法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は飛び込み営業の会話のネタの作り方ということで、飛び込みで新規で営業行きます、そういったときに、どうすれば話のネタが作れるのか、きっかけが作れるのか、ということをテーマでご相談をいただいたのでお答えさせていただければと思っております。ご相談内容はこちらです。
職域、保険の営業ですね。アンケートをもらった後の活動で停滞しています。
ということでアンケートは取れている、ただそれから先になかなか進みませんということと、期間限定の保険の募集も終わってしまったのでどうすればいいでしょうかというご相談をいただきました、というところでございます。
営業における仲良くなると友達における仲良くなるとは全然別物
飛び込み営業に限らず、営業ってそもそも相手と自分の認識をしっかりすり合わせておく必要があるんですが、営業はそもそも相手からすれば何かを売りたい人だという認識は持たれているはずなんですよ。その前提で考えたときに、ある意味その前提をうまく使ってコミュニケーションを取らなきゃいけないということですね。
なんでお客さんの期待値は別に友達になりましょうという話ではないんですよ。何か私のために役に立つ情報を持ってきてくれる、使える人なのかもしれない、そういう期待値を作ることができれば、お客さんは会ってくれたり話をしてくれる可能性は上がりますよね、そういう目線を持ちましょうということです。
なので営業における仲良くなると友達における仲良くなるとは全然別物だということです。友達においては何か返してもらうとか、何か与えるとかそういう者ではなくて、純粋に一緒にいたら楽しいね、それでいいわけです。ただ営業においてはいっしょにいたら楽しいねは成立しないんですよね。もちろんそういう相手もいます。そういう相手がいてもいいですしそういう営業を目指してももちろんいいんですが、それだけじゃ足りないということです。
会話のネタ作りのコツ 言葉だけで会話をしない
あくまで相手に何かを提供して、お客さんから最終的にお金をいただく、それができて初めて営業における正しい関係性ということでございます。じゃあその関係性を構築していくためには何が必要かなんですが、相手との情報提供していく、会話をしていく、その中では会話のネタの作り方が今日のテーマですが、言葉だけで会話をしようとするから限界が来るわけです。要は相手の様子を探りながらとか相手と何か話をしたいがために、何かきっかけを作んなきゃみたいな形で、こんな話知っていますか？この情報を知っていますか？みたいな形とか、それって結局言葉からコミュニケーションをスタートさせようとしているわけですね。ただそういうのが難しい状況だったりとか相手もいるわけですよ。
話し始めのきっかけを作ることが大事
じゃあ何を使えばどうすれば相手と会話ができるのか、しやすくなるのか、なんですが道具に頼りましょうということです。私が良く使っていたのは、話し始めのきっかけに関しては資料を使っていました。どんな資料かというと、会話のネタ用の資料を先に準備しておくんです。ちょっと先日こんなニュースがあったんで持ってきました、みたいな形で紙で渡してもいいわけですよ。
会話ネタ用資料はニュースの切り抜きや統計、アンケート結果など
私は飛び込み営業とか新規の商談、対面の商談するときは、最初に紙を渡すというところからアクションをとることが多かったんですが、実際にどんな資料課と言うと、ニュースの切り抜きとか、統計、アンケート結果とか、こんな結果が出ていたんですがご存じでしたか？みたいなこととか、商材以外で相手の好きな話とかですね。
例えば誰か歌手が好きだったみたいなことであれば、もうご存じかもしれないんですけど、Webでこんなものを見たのでちょっと持ってきちゃいました、という形で何か商品の情報を渡してあげるとか、私が実際にやったのは相手がフットサルを好きだったという話を聞いたので、フットサル情報の一覧の紙を、一回メールで送ったんですけど紙でも渡してあげたりとか、そういった形で、要はこんな情報を持ってきましたというのを口で最初から言おうとするから話が広がりづらかったりとか話が進まないわけですよ。それは全部自分の口から伝えないと、その情報が相手に伝わらないからですね。
ただ紙を渡してあげることによって内容は理解されなかったとしても、今日こういう話を持ってきてくれたんだっていうことを相手に渡すことができるわけですね。そこから話ってしやすくなる、会話ってしやすくなるわけですよ。なので情報を渡すとなったときに、結局口から言うと全部言わなきゃいけない、でも紙を残しておく、何か情報を資料で残しておくと、それを渡すことで情報を、今日はこんな話を持ってきてくれたんだということが伝わるので、カウンター越しであったりとか、なかなか飛び込みで話のきっかけが作れなかったりしても、こういうことをやっているんですねとか、この情報は面白いですね、みたいなことが起こるわけですよ。
要は紙で渡すことによって相手は自分の興味があるところを自分で探してくれるから、ですよね。そういった会話のきっかけというのをすべて口でやろうとするのではなくて、どんどんものに頼っていった方が話のスタートとしては会話がしやすくなる可能性がありますので、ぜひそう言う目線を持っていただきながらどうすれば会話がスタートしやすくなるのかというアプローチを考えていただければというところが今日のお伝えしたい内容でございました。
