今日のテーマ
紹介依頼用のセールスレター添削
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はレター営業、こちらについての文章の添削依頼をいただいたので、こちらについて解説をしていきたいと思います。こちらの画面で見ていただいているものが実際に送ろうとされている中身についてで、ちょっと商材がら、細かい部分というかメインとなる部分は伏せさせていただいているのですが、この内容についての添削というところでございます。
内容が回りくどくて何が旨味があるのかわからない
アプローチ先に関しては機材の販売会社としてサロンスクールでエステサロンを紹介してくださいというお願いのレターということでございます。レターの内容が、貴社ますますご清栄のこととお喜び申し上げます、というところが手紙なので、メールとちょっと違う部分でいくと、手紙なので硬い文章で始まってもよいかなあというところであります。自己紹介を簡単にして、突然のお手紙です、恐縮でございますが、貴社にお力添えをいただきたくご連絡差し上げた次第でございます、ということでエステサロンの紹介依頼になりますのでこういった形での連絡をしている、というところでございます。
この文章の中身で、工夫されているのは問題提供して、実際世の中の変化があって、解決策、そこからこういった未来というところで提案につなげていこうということではあるんですが、紹介依頼の手紙ってすごく言葉は悪いのですが回りくどいわけです。要は紹介をしてくれるエステサロン、エステサロンスクールにとって、何が旨味があるのかというと、この手紙の中だけだと全く旨味がわからないんです。なのでなんで私は紹介しなくちゃいけないの？というふうに私だったら率直に感じてしまうかなあというところでございます。
要は世の中の人たちを、今回のこの商材でいけば、売り上げ、エステサロンの売り上げアップに貢献できる、それは科学的データに基づいていろいろやってきたからこそできますというところで、言ってしまえばエステサロンの来てくれるお客さんの悩みをより深く解決できますよ、かつそれはエステサロンの売り上げアップにつながりますよ、という話なので、紹介依頼ではなくて、私だったら最初にエステサロンに営業をかけに行くかなというのが率直なところです。
まず1回会ってください、私の話を聞いてください、というところから話をする
とはいえ、紹介をしてもらうことによって、要はネットワークを抱えているわけです。BtoCの営業のすごく難しい部分というのは、結構横につながりがあったりして、新規で入りづらいみたいなところから、そこをかこっているところから口説きに行く、アプローチをしていくみたいな形で発想自体は悪くないと思うんです。ただその時に何をするべきか、ということがいきなり会ったこともない人から紹介をしてください、電話をするのでよろしくねと言われても、いやいや、となってしまうので、まずは一度会ってくださいとかご意見いただけませんか、であったりとか、こういう課題についてご共感いただけるのであれば、みたいな形で要は紹介の依頼をするのではなくて、まず1回会ってください、私の話を聞いてください、というところから話をしていったほうが要は紹介してもらう確率が確実に高いだろうということです。
具体的な言葉で起こすべきアクションを伝える
今回のこの内容というところで、エステサロンの紹介依頼、という話ではあるんですけれども、これは紹介の依頼をしている内容になかなか見えないんですよね。具体的な言葉で書いていないんです。お力添えいただきたく、というその力の添え方を書かれていないので、よくわかんないな、こんなことをやっている会社があるんだ、へえ、で終わってしまう確率が非常に高い内容になってしまっているので、相手側からしてもこの手紙を読んだときに、起こすべきアクションが見えないんですよね。
結局何をしてあげればいいのかとか、何が言いたいのかなという風に感じてしまうので、明確に紹介の依頼をするのであれば、エステサロンをご紹介いただきたいんです、という形で入るのがシンプルでわかりやすい。ただ紹介依頼をすることによって、相手のエステサロンスクール等のメリットというのが見えないので、であれば、最初からこういう業界に対しての共感者、仲間集めをしているので、ぜひ一度会ってお茶をしませんか？みたいな形のほうがよっぽど次のアクションにつながる確率が高いだろうなというのが、この手紙、レターを読ませていただいた感想というところでございます。
レターというところでアプローチをしていくというのは古いアプローチであるんですが、古いからこそ新しい、やっていない会社多いわけです。なのでこういう手紙でのアプローチ、レターでのアプローチというのは方法自体は決して悪くないと思うんですが、結局何を言いたいのかが明確になっていないものに関してはというのは具体的に相手がどんな行動をすればいいのかということが明確になっていないからなんです。
なんでまたお電話で改めてしますという感じで今回のこの手紙に関してはクローズしてもらっていたんですが、であればこの日に電話をしますので、席にいてくださいね、ということでところまで言ったほうがいいですし、明確に相手にやってほしいアクションを伝える、その意識を持っていただかないと、結局何を言っても仕方ない、という形になってしまうので、ぜひ雑多な手紙の中から読んでもらう、そのうえで次の相手の行動を引き続きつなげていくという意識を持ったうえで、レターを再度構築いただけるといいんじゃないかというところで今日のアドバイスでございました。
