今日のテーマ
成果を出した新人が2年目で売れなくなる理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマが２年目になって売れなくなる営業の特徴ということで、新入社員が入ってきて２年目になった若手の営業の方々もたくさんいると思います。当たり前ですね。1年たてば2年目になるので、もしくは転職をして1年目が終わって2年目ですというところで営業成績が落ちる人がいるんですよ。なぜ落ちてしまうのかということが今日お伝えしたいポイントです。
1年間やった自信が勘違いを生む
この理由は単純なのですが、1年間やった自信が勘違いをさせてしまっている、勘違いを生んでいるというところですね。勘違いは何なのかと言うと、結局これぐらいで大丈夫だろうという自分の中での中途半端な基準というか、変な基準というのを持ってしまったがために、頑張れていないということです。なのでこの大丈夫という気持ちが最終的に結果として全然足らなかったみたいなことが起こってしまうということと、
社内業務が忙しくなる
もう1つ、あります。2年目になると何が増えるか、社内業務ですよ。なので結果社内業務が忙しくなって、実は営業活動をちゃんと頑張れていなかったみたいなことが起こる、なのでこれが重なった結果成果が出ませんというのはある意味必然と言えば必然で、自分をちゃんと律して仕事をしないと2年目成績が落ちる営業は意外と多いというところが今日お伝えしたいなと思っております。
勉強しなくなる
じゃあ2年目、なんで営業成績が出なくなるのか、成果が落ちてしまうのかなんですが、3つ理由があります。一つは勉強しなくなるということです。１年目回せたからもうこれで大丈夫だという変な自信はまさにこれですね。勉強しなくなる。勉強しなくなると世の中変わってくるわけですよ。自分が勉強しなくなることによってお客さんの変化に対応できなくなる、お客さんに対して正しい提案ができなくなる、みたいなことが起こってしまった結果、売れなくなるというのがまず一つ。
カッコをつけ始める
次がカッコをつけ始めるんですよ。1年目はまだ自分が1年目だからという風にとらえているので、わからないことはわからないと言ったり聞く、質問をするとか、できないことに対してちゃんと努力をするとか、後は営業の商談においても、1年目なんですけれども全力で頑張るのでよろしくお願いします、みたいなことを言っていたにもかかわらず、2年目になって後輩がちょっと同行についてくると、なんかきれいに営業したくなっちゃうんですよね。クロージングもゴリゴリいかなくなっちゃうとか、まさにこういうのが起こるのが２年目の営業の特徴です。結果出ませんということですね。
行動量が落ちる
最後3つ目が行動量が落ちるということで、これぐらい、こんな感じでやっておけば大丈夫みたいなことでどんどん自分に甘くなってしまったりとか、もう１つ社内業務が忙しくなってくる、後輩を連れて後輩の指導をするみたいなことをやっていった結果、自分自身の営業の行動やアクティビティが落ちてしまう。今までは1年目でそれだけ動いていたから悔過が出ていたにも関わらず、2年目だったら自分の営業力も上がっているから大丈夫だろうという過信が行動量を落とす、最終的な成果を落としてしまうということです。
まずは行動量を落とさない
なので1年目で成果が出た理由というのはどこに、知識とかスキルではないんですよ。一生懸命にがむしゃらだった、ただそれだけですよ。一生懸命、がむしゃらさがなくなった結果、営業成績が落ちるというだけなので、2年目でも成績を落とさないようにするためにはまずは行動量を落とさないようにしましょう。
もしくは行動量が落ちてもいいです。その行動量が落ちたというのは自分の必要なアクティビティをちゃんと整理をして、これだけ動いた、1か月これだけの架電をするとか、1か月これだけの商談をセットするとか、1か月これだけの見積もりを出すとか、そういった自分が出したい成果のために逆算して必要な数字をちゃんと決めましょう。何となくやっていきましょうではなくて、1年間やったのであれば自分の営業がどういうレベルなのか、どういう質なのか、どういう確率で進むのかというのがわかるはずなので、それに応じた必要なアクティビティを設定しましょう。それはやらないと当然成果が出ませんよね、ということですね。なので社内業務が忙しかったからちょっと営業ができていませんというのは、これは言葉は悪いですが言い訳になってしまうので、そうならないようにしてねというのがまず一つ。
勉強をやめない
次は当たり前なのですが勉強をやめないでね、と。たしかに業界について理解ができた、自分の商談についても理解ができたと思います。ただ世の中変わるんですよ。社会について勉強しています、お客さんについて勉強していますか、それを怠って売れなくなったというのは当たり前なので勉強をやめないでね、ということと
カッコつけない
カッコつけるなということですよ。確かに交配にいい姿を見せたいと思いますよ。かつゴリゴリいくことに対して、本当にこれでいいのかなという疑問を持つこともあると思います。私もありました。ただカッコつけている営業とがむしゃらに一生懸命やっている営業のどっちから買いたいかといったときに、基本的には一生懸命やってくれる人から買いたいんです。うまい営業よりも一生懸命の営業からみんな買いたいんですよね。なのでカッコつければカッコつけるほど、逆に営業は売れなくなるということを忘れないでいただきたいなと思います。
数字で効果を検証改善する
もう1点、2年目でも成績を上げるコツです。まず一つは数字で効果をしっかり検証改善しましょうねということでさっきお伝えした通りです。アクティビティが仮に落ちたとしても自分の必要な営業の確率、量や確率というところを逆算をして自分の動きを明確にしておきましょうということが、まず一つ。
後輩に指導
次が後輩に指導してほしいんですよ。後輩に指導をしているから数字が落ちましたでは意味がないんですが、後輩に指導することによって自分の営業が言語化できるんですよ。再現性が高まるんですよね。また教えられたら自分もこれをやらなきゃなということが振り返ることができるので、ぜひどんどん後輩に指導してほしいなと思っています。自分の経験を伝えてほしいなと思います。
社内業務は調整する
最後に社内業務はできるだけ調整しましょう。社内業務が増えたら営業できませんでは本末転倒なので、あくまで皆さん営業職です、営業として求められているのは社内業務をこなすことではなくて、当然売り上げや利益を出すことですよね。なので社内業務でやらなきゃいけないことはたくさんあると思います。ただそれに忙殺されて結局営業できませんでしたとならないように、しっかり調整、コントロールしていきましょうねというのがお伝えしたい内容でございます。
2年目でも3年目でも、とにかく社歴を積みながら社会人、サラリーマンの経験を積みながら営業職として成長していきたいと思っている方はぜひ自分が今こうなっていないかということを確認していただいて引き続き成長して営業成績を伸ばせる営業となっていただきたいなとということで今日はお話しさせていただきました。
