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テレアポは一言添えると相手の反応は激変する
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はテレアポについてちょっとアドバイスしていきたいと思っております。テレアポに一言添えていますか？という感じです。
テレアポでは一言、御社のことを知っている言葉を付け加える
一言添えるだけで反応が激変しますということで、テレアポはトークスクリプトがけっこう決まっていて、書かれていることを一語一句読むみたいなことをやっている営業の人は多いですけど、ちょっと相手のことを調べるだけで全然反応は変わってくるんです。
例えば私の会社に、URERUの電話がかかったときに、「ご連絡いたしました。担当の方いらっしゃいますか？」と言われてもリストの上から下までかけているだけでしょうみたいに思っちゃうわけです。お客さんは、皆さんがかけるところというのは、お客さん側からすれば、営業側からすれば初めてかもしれませんが、お客さんからすると何回も電話を掛けられているので、もう切るのに慣れちゃっているんです。また来たかと思われてしまう、また来たかではなくて、うちのことを知っているのかなあと思ってもらえるような電話がけをしてもらえるといいかなと思います。
例えばURERUは浜松町にあるのですが、今回は浜松町にある会社さんにどうしても連絡したくてURERUさんにご連絡しました、ということはうちの会社が浜松町にあることを知っているんだみたいなことを思うわけです。例えばホームページを見てもらうとわかるんですけど、営業の悩みをゼロにするというのがミッションと書いてあるので、営業の悩みをゼロにするというミッションに共感してちょっとご連絡させていただきましたというと、お前うちのことをわかっているなという気持ちになるわけです。
単純なちょっと調べればわかることとかをテレアポのタイミングで一言添えると、受付の突破率や電話に出てくれた人がそのあと話を聞いてくれる確率というのが一気に上がるので、ぜひ取り入れてもらえるといいなと思っています。
相手のことをちょっと調べる（3スクロール・2クリック以内）
とはいえ、私がテレアポのコールセンターを見ていた時に、やっていたんですけど、これを言ったときにすごく丁寧に調べちゃう人がいるんです。けれど調べたところで相手が出てくれるかどうかわからない、というのがテレアポなので、調べすぎはアウトです。架電数が落ちてしまうのがあまりよくないことなので、ルールというか、コールセンターのメンバーに言っていたルールは3スクロールで2クイック以内で調べられなかったら、もうそのまま電話をかけてくださいみたいなことを言っていました。
調べすぎても、相手のタイミングが合わなければ無駄になるので、調べすぎないことがコツ
あまり調べすぎてもさっき話した通り出てくれなかったら意味がないので、いなかったら意味がないので、調べすぎでコール数を落とすことは避けたほうがいいかな、と思っています。
エリア×業種+コンセプトorアピールポイントを伝え、うちのことを知ってくれていると思ってもらうだけで、相手の反応は変わる
どういう話し方をするかはさっき例でもお話しした通りなのですが、例えばエリアか、もしくは業種、プラスコンセプトが言えれば十分です。浜松町で、営業で、特に営業の悩みをゼロにするという御社に興味を持ってご連絡させてもらいましたとか、浜松町の会社さんでここに力を入れている会社さんにどうしても連絡したかったのでご連絡しましたと言われると、いや、うちや、という感じになります。
うちのことを知っているなと思えるような情報をポイント、ポイントでちょっと区分けをしながらお伝えいただけると、お客さんの反応はガラッと上がるかなと思いますので、ぜひテレアポをするときはちょっとした工夫で面倒くさいと思うかもしれないですが、100件かけて全然アポが取れないよりは仮に80件になってもいいので少し調べてアポを取ってもらったほうがいいかなと思いますので、ちょっと施策としてご紹介しました。本日はテレアポについてでした。
