今日のテーマ
証券営業のテレアポ資料送付後追いトーク添削
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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証券営業のテレアポ資料送付後追いトーク添削ということで、長いのですが、証券営業をされている方から、資料送付をまずファーストトークにしていて、その後の後追いトークについてのご相談をいただきましたので、トークをいただいているので、そちらを添削していきたいなと思います。いただいたトークが
「〇〇証券の～と申します。先日は突然のご連絡失礼いたしました。ぜひ〇〇様にも積み立ての良さを知っていただきたいと思いますので、ぜひ一度お話しできればと思っております。お忙しいとは思いますが、来週〇曜日のこの時間のご都合はいかがでしょうか？」
～と申しますとは言わないほうがいい
というトークでございますが、細かいところから先に言っておきます。2回目の電話にもかかわらず、～と申しますという言い方が、結構担当者の人とか経営者の人とかもそうなのですが、細かいところなんですけど、けっこう気にする人は多いんですよね。申しますというのは一番最初の初めまして、と同じような形で使うケースが多いので、申しますは2回目の電話では言わないほうがいいです。笹田でございます、みたいな形になる。
複数の候補日の中から選択させるようにする
後はお忙しいとは思いますが、来週〇曜日のこのお時間ご都合いかがでしょうか？みたいな形で、ピンポイントでその時間だけというのはこっちの都合を考えているのか、みたいな形になりやすいので、できたら候補日については複数出したほうがいいです。これは心理学上でも、選択させるというのがけっこう大事なケース、ポイントだったりするので、このトークだったら、その時間ダメだったらもう全部だめという風に話として持っていかれやすいので、一度NGを出しちゃうとそのNGの流れになりやすいということですね。
なので複数の候補日、できたら2つの候補日の中から選択をさせるというところを意識いただければ、というところでございます。トークの中身なんですが、「ぜひ〇〇様に積み立ての良さを知っていただきたいと思いますので一度お話しできればと思っております」これは最初に資料を送る前のトークで、積立の良さを知っていただきたいと思って資料を送ります」というトークからのつながりを意識されているんだとは思うんですが、資料を送ってわかってもらえましたよね、みたいな資料を送ってわかってくださいというお送りの仕方をしているので、必要あればまたこちら側ご連絡いたします、という風になりやすいんですよね。
資料はほぼみられていないという前提で話をする
これはまず最初のトークが良くないというところにもつながっちゃうんですが、ここで言うと、資料はほぼみられていないという前提で話をしていったほうが会話としてはスムーズになりやすいです。というのも資料送付をしてちゃんと見てくれる人がそんなに多くないというところもあって、私だったら
「ぜひ今回積み立ての良さをアピールさせていただく資料にはなっているんですが、お忙しいと思うので、たぶん細かく内容をご覧いただく時間は少ないというか、ほぼほぼないと思いますので、今回送らせていただいた資料について私が3分間でまとめた解説をさせていただければと思いますので、一度資料の内容についてのご説明の時間をいただければと思っております。先ほどお話しした通り、まず3分間お時間をいただいて、それで要らないなとか怪しいなと思われるようであれば、すぐ私は帰りますので、お忙しいとは思いますが、来週〇曜日のこのお時間、〇曜日の11時、または来週月曜日の11時、もしかすると火曜日の12時、こちらご都合いかがでしょうか。難しければ別の候補日をおっしゃっていただければこちらは会わさせていただきますので、ぜひよろしくお願いします」みたいな形で言うと、比較的、反応というのは変わってくるかなと思います。
これはとにかくあなたのためなんですということを前提で考えたときに、あなたのためというところを、前もって相手にこういう状況だろうということを予想しながら話すことがすごく大事なんです。資料を送ったけれど見られていないだろうという前提でコミュニケーションを取っていくと反応率が上がって来ますので、ちょっと資料送付の後追いに関してもあなたのためなんだ、あなたのための状況ってどういう状況か、資料を送ったけれどたぶん見てもらえていないだろう、なぜか、忙しいから、じゃあ忙しさを私が解決しますという風な提案につなげていく、その点を受け入れていただくためには、この候補日のどちらかでお時間くださいという形で後追いをしていただけると反応が変わってくるかなと思います。
どちらかというと資料を送る前のトークという方がトークとしてつながってくるので、ちゃんと覚えてもらっている、自分はこういうやつ、笹田から電話があったということをちゃんと覚えてもらっているかというところがすごく大事になるのですが、そのあと先日お電話させていただいた〇〇証券の笹田です、ああ、あの時の電話の人ね、みたいに思い出してもらえるとその後の反応が変わってくるので、前半のトークと後半のトーク、どちらも重要になりますので、ぜひ意識いただいてアプローチしていただきたいなというところが今日の解説でございます。ということで今日は証券営業のテレアポ資料送付後の後追いトーク添削ということで解説をさせていただきました。
