今日のテーマ
営業を苦しめるリストアップの正しい考え方と取り組み方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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本日は新しく営業ゼミに新メンバーが入ってくれたんですけれどなんと私の大学の後輩、武蔵大学の後輩が入ってくれましたので、今日はそこでいただいたご質問にお答えをしていきたいと思います。
武蔵大学は良いところですよ。武蔵大学は学生団体というか、学生に営業のインターンとかを経験させる組織があるんですけれどそこにも入っていて、そこの代表とわたしは以前やり取りをしていたこともあるので、懐かしいなと思いながら、今日はご相談というかご質問にお答えしていきたいなと思っております。
今日いただいているご相談というかご質問は
テレアポがうまくなるために取るべき行動を教えてください
ということでご質問というかご相談をいただいておりますので、そこについてお答えをしていこうと思っております。
成長しない一番の状況は振り返りをしないこと
簡単です。テレアポがうまくなるために取るべき行動というのは。とにかく成長しない営業マン、営業ウーマン、営業をやっている人、ビジネスをやっている人はとにかく振り返り、検証をしないんです。
振り返りや検証をしない人はどう言う人かというと、振り返りや検証をできる環境を整えていない人が振り返りや検証をしない人です。何を言っているのという感じかもしれないんですけど、要は検証をしたり数字を見るような状況を先に作っておかないから振り返りが出来ないんです。なんで、なんか調子が悪いなあとかうまくいかないなあみたいな感覚で営業を振り返りしていたとか、気分で検証するタイミングを作っているみたいな感じの人はだいたいうまくいかないです。
振り返りや検証をするためにはそもそもの情報やデータを事前に集めておくことも大事ですし、そういったルールを先に作っておくことがすごく大事なことなので、振り返りをするための環境を事前に作っておくというのがすごく大事なことです。
自分のテレアポの動きは全て数字化する
環境を作っておけばその環境とかルールに乗っかって動くだけなので、自然と営業とかテレアポってうまくなるはずなんです。うまくならない人はだいたいそういうことをやっていないだけなので、ぜひそういった振り返りや検証ができるための環境づくりをしっかりやってもらいたいなと思っております。検証や振り返りをするためには何が必要かって話なんですけど、まずは自分の営業をすべて数字化できるような状態にしておいてください、という感じです。
取れるようであればできるだけ細かく取っていったほうがいいんですけど、数字を取ることが楽しくなってしまう人も中にはいるので、まずは自分が改善しようと思っている項目だけOKです。テレアポであれば、リスト数があって、架電数があって、受付突破率があって、法人であればですが。たぶん法人営業をやっていると思うので受付突破率があって担当者との接触数が決まる。その後にプレゼン率を取ったり、そこからアポ率にして、アポ率、担当者接触数ｘアポ率でアポ数が決まるみたいな形で、KPIはそんなに項目も多くなく改善とかチェックもできるので、そういった形で自分の主要なKPI項目を設定してそれが自分の営業の中でどういう推移をしているかを確認してもらいたいと思います。
自分の動きを客観的に振り返る環境を作る
本当に単純なんです。営業の取るべき数字っていうのは。よく書いている図なんですけど、テレアポであれば架電数があって電話をかけるわけです。電話を掛けたら、後は担当者と話せるかです。担当者接触、ざっくり言ってしまうと、もっと細かくやろうと思うと細かくできるんですけど、やるべきことというとここがあってアポがある、営業が改善できるところは決まっていますよというところはよく話をしていますけど、架電数、頑張ってたくさん電話をかけるか、接触率、アポ率です。それは率で決まってしまうので基本的にやれることは架電数を増やすか、率を上げるかしかやることがないわけです。テレアポや営業というのは。
なのでちゃんと自分がこの数字の推移をどういう形で進んでいるのか、施策をうったときにどの数字を上げるための施策なのかということと、その施策を取った結果、ちゃんと接触率を上げに行くだったらちゃんと接触率が上がっているかとかがちゃんと検証できる情報をちゃんと作っておきましょうということです。繰り返しですけど、ダメな営業ほど、なんか最近アポが取れないなあと思ってとりあえず電話をたくさんかけようとなってしまったりとか、なんかトークスクリプトを見直してみようみたいな形で、要は一番改善しなきゃいけないボトルネックを見つけるアクションを取る前に施策を先に取ってしまってうまくいかないんで、こういった形で振り返りができる状況を作っておくのがすごく大事なポイントです。
後はその他取るべきところというのは、テレアポは声が勝負なので、音声を録音しておいて自分の話し方とか話すスピードとか、そういうのをちゃんと確認したりとか、スクリプトを作っておくということがすごく大事なことです。要は自分の営業が、科学的にというかしっかり検証して改善できるようにするためには、日々感覚でテレアポをしているとなかなか改善がしづらいです。なので何を話すかを事前に決めておいて例えばお世話になっていますで始めているのをはじめまして、という風に変える。これも感覚ではなくてスクリプトで、今回は初めましてパターンで挨拶をしてみようとか、こんにちはから始めてみようとか、そういう風に自分がどこを変えるのか、というのが見つけやすくなるので、そういう風にスクリプトを活用してほしいなというところです。
後はフィードバックしてくれる人をつけておくことも大事なことで、今うちのイノベーションハックでやっているのはチェック担当みたいな感じでつけているんです。人数は少ない会社ですけど。実務は私がやってCEOがチェックをして一緒に施策を練ってみたいな形で、実務担当とチェック担当を分けているんです。PDCAサイクルで行けばDAの部分を私がやってPは一緒に考えているんですけどCのチェックの部分は別の人がやる。要は人間なので自分がやっていることを文句言われるのは面白くないじゃないですか。自分に甘くなりがちなので、見てくれる人をちゃんとつけておくというのも実は成長スピードを上げるために効果的な施策になることが多いです。メシノタネのメンバーとかフリーランス講座のメンバーには私を使ってもらえればと思っているのですが、そういうフィードバックをちゃんとつけておくみたいな形で動いてもらうといいかなと思っています。
できる人の真似を徹底的にする（我流に走らない）
最後の1点はできる人の真似をとにかくする、要はいきなり我流でやらないということです。さっきもメシノタネのミーティングで話をしていたのですが、我流で最初からやる必要はそもそもないわけです。できる人の真似をして、そこから自分に合うところ、合わないところをそぎ落としたり付け加えたりしていくのが一番早いんで、要はうまくいっている人は自分がやる前でいろいろな施策をうったりテストをやってくれているわけです。
やってくれている人の真似をするというのはいろんな試行錯誤の結果に後から便乗できる、ビジネスで先行者利益じゃないですけど先にやることが美徳になりがちですけど、後から入って真似をして、必要な部分だけ改善するのが一番早いわけです。お金もかからないですし時間もかからないので、とにかく我流じゃなくて真似をするみたいなアクションを取ってもらうと効率的に成長する、成果を出すためには大事なポイントかなと思っております。
ということでいろいろお話ししましたが、今日のポイントは書いてある通りです。成長しない一番の状況は振り返りや検証が出来ない、できないというより振り返りをしないこと、しない原因は単純で、意識の問題とかやる気の問題じゃなくて、そもそも振り返りや検証をするためのルールや環境が整っていないだけなので、先に関係やルールを整えるためのアクションを取ってもらうのが大事なところです。後は早く成長するためにはできる人の真似をしましょうというところがアドバイスでございました。武蔵大学、頑張ろう。本日は以上です。
