【第3回ロープレチャレンジ】熟練営業マンのリフォーム営業を聞いてみた。

[char no=2 char=”松井先生”]3回目のロープレチャレンジです。本日の参加者は大人のトークでお客様の心を一瞬で掴んでしまうスペシャリスト☆です。実践レポートはこちら![/char]

本日のロープレチャレンジャー

男性40代 リフォーム兼床暖房の営業
人懐っこく笑顔が素敵。
いつもは2時間かかる商談時間を10分でのチャレンジです!

本日の商材

床のリフォーム
オール電化と太陽光の導入も併せて提案

ロープレフィードバック ☆GOOD POINT☆

  1. 一瞬でお客様の懐に入り込める笑顔と人間力
  2. デメリットの部分も話しつつ、メリットも伝えられるわかりやすさ。
  3. 一個一個のトークが問いかけるようなのでお客様が相槌がうちやすい「間」がある。

営業を更によくするためのアドバイス

①お客様のタイプによっては、砕けた感じを慣れ慣れしく思う方もいると思うので
時にカチッとした話し方も使い分けられると獲得できる客層の幅も広がるかもです。

②時間が限られている場合の商談は、先に伝えたい内容の「題名」だけを冒頭に伝え、
それから順番に説明すると全体の説明が理解しやすいかもです。
例えば
「今日お伝えしたいポイントはこの2つです!」
「一つ目は〇〇〇〇〇」
「二つ目は〇〇〇〇〇」
みたいなイメージ。

③アポインターさんの士気をを高めるために、電話の向こうにある「景色」の話をたくさんしてあげて
欲しいです。アルバイトのアポさんは「褒めて伸ばす!」が一番です。

営業ロープレを終えて

Mさんの人懐っこい性格だと思われますが、お客様はMさんと会話をしていてとてもいい気持になるんだろうなぁと思いました。個人営業で大切なのは「人間力」が重要かと思いました。
また、普段はアポインターさんが取ったアポにクロージングに行く流れとのことだったので、アポの精度を高めていくことができればもっと現場のクロージングを楽になると思います。
クロージングに関しての質問もありましたが、二者択一での質問や、あと1~2個程度テストクロージングになる質問などを考えてみるとお客様の本音が目に見えてくるかも知れませんね。
これからもMさんのお人柄でたくさんのお客様を笑顔にしてほしいです(^^)

[char no=3 char=”ささだ営業部長”]2時間の営業を10分でまとめるのは至難の技。しかし、それをしっかりとまとめてくるあたりさすが熟練の技でした!![/char]

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今回記事を書いてくれた人その他のロープレチャレンジ

現役営業マン兼エリア統括マネージャー/選ばれ続ける 「おもてなし営業塾」 代表
松井 博之(まつい ひろゆき)

元ホテルマンでありながら営業職約20年の経験を活かして 「おもてなし営業塾」を主宰しています。 きっかけは近年、文系卒の約7割の学生の就職先が「営業職」との現状に対して、 業界としてのイメージ不安や、仕事に対してのやりがいを見つけられないとの 意見を多く聞き、自身の経験を若い世代に伝達し 「もっと営業職に夢を持って欲しい!」 との想いからスタートしました。 一人でも多くの若い世代に向けて、一生やりがいを持てる仕事として 営業職の面白さや醍醐味を発信する活動をしています。

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