今日のテーマ
【セールスYoutube】営業がYoutubeを使いこなす方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はセールスYoutubeということをテーマにご相談をいただいたのでお答えしていきたいなと思います。セールスYoutubeという言い方をしているんですが、営業でのYoutubeの使い方ということでご相談をこのような形でいただいております。
都内の建築、塗装工の営業をされている方から、SNSを活用した特にYoutubeをメインで考えていますが、応募の方へのプロモーション方法で悩んでいます。ということでどうしたらいいですか？というご相談です。
最近はこのコロナの影響でリモートワークでSNSとかWebでの商談を、という形で結構頭を使われている、悩まれている営業さんが増えているテーマだと思いますので、その一つの選択肢としてYoutubeってどううまく使っていけばいいですかというご相談を今回いただいているというところでございます。
私も言って零細ユーチューバー、ユーチューバーでもないですけど、ユーチューブを毎日になるような形でアップはさせていただいておりますが、言って零細ユーチューバーですので参考になればというところではあるんですが、ちょっと営業の目線で私はどういう風に使っているのかみたいなこともお話していければなと思いますので、ぜひ参考にしていただければ、というところでございます。
Web集客は3ステップが必要 Imp→ CTR→CVR
まずちょっと大きな話からさせていただければと思うのですが、Youtubeに限らずWebのプロモーション集客っていう発想なのですが、Webでプロモーションしていく、ということ、ステップはこの3つしかないんですよ。インプレッションがあって、CTRがあってCVRがある、なんのこっちゃという話だと思うので、ここからちょっと分解をしてお話がまずできればなと思っています。
Impとは表示回数のこと
まずImpというのは表示回数です。要は自分のYoutubeである動画がどれだけの人に表示されたのか、見てもらえたのかというのがこの表示回数です。今回のご相談の中でもなかなか閲覧が伸びませんというお話もあったんですが、表示回数だけが仮に増えたとしても、最終的に問い合わせとか商談が増えてこなければ意味がないわけです。
例えばツイッターとかでも同じくで、インプレッションは増えました、多くの人に見てもらってリツイートもしてもらっていいね、も押してもらったけど、中身が炎上商法でした、みたいなところでいけば最終的に問い合わせにはつながってこないんですよね。なのであくまで営業の目線でYoutubeを使うということであればマーケティングの目線でもそうなのですけども、いかに多くの人に見てもらうかよりは必要な人にちゃんとリーチして、届けて問い合わせをもらう必要がありますよねって目線を外せませんということです。
CTRはクリック率、ネクストアクション数
なのでインプレッション、CTR、CVRの目線が大事ということで、CTRって何なのかなんですが、Youtubeの動画を見てもらった人に、自分の商材の紹介しているページだったり、問い合わせのフォームとかメールアドレスとか、そういった次に相手にしてほしいアクション、リンクをクリックするとか、メールアドレスをクリックしてもらってメールを開いてもらう、とかですね。そういった形でネクストアクションをどれだけの人にやってもらえたのかっていうその確率です。
100人の人に動画を見てもらいました、指定したページのリンクを10人に見てもらえましたということであればCTRは10％、100人の人、100回見られてそのうちの10人が10回リンクをクリックしてくれた、ということなのでそれがCTR、クリック率です。
CVRは成約率、指定最終アクション数
じゃあそのクリックをしてもらった次のアクションを最終的なゴールにつなげていく、これがCVR、成約率です。指定した最終アクションの数というところを割るということですね。なので資料請求なのか、お問い合わせなのか、メールの返信なのか、いろいろなアクションがあると思うんですが、最終的に営業がYoutubeを使う、マーケティングで使うということであれば、やってほしいアクションを明確にして、そこから逆算してコンテンツの設計をしていかなければいけないんだ、ということをぜひ押さえていただきたいな、というところでございます。
アクセスが増えるのはユーザー＋Youtubeが求めるコンテンツ
ここでアクセスが増える動画というのがもう1個、そもそもなんかあったら最終コンバージョンが出ませんよね。行動が増えませんよねということなので、表示回数が増える、見てもらえる動画はどういうことなのかということなのですが、目線としてはユーザーとYoutubeの両方が求めるコンテンツじゃなきゃいけない、ということです。ここも詳しくお伝えしていきたいと思うのですが、当然ユーザーが求めているコンテンツじゃないと情報は届きませんよね、ということと、YoutubeはなんでYoutubeというプラットフォームが存在しているのかなんですが、広告収益を増やしたいからなんですね。広告をたくさん載せられる、載せても視聴率が落ちない、見てもらえる確率が高い動画の方が当然Youtube側からすれば重宝されるわけですよ。
アクセスが増える動画は視聴維持率が基準になる
なのでユーザーも喜んでくれて、Youtubeも喜んでくれる動画はどんな動画なのか、この一つの基準が視聴維持率、ほかでも言われていることなのですが、視聴維持率だと考えています。要は一つの動画をちゃんと最後まで見てもらえる動画なのかということですね。
例えばタイトルで、とか、アイキャッチ、最初の画像であおって、リンクはクリックしてもらえるんだけど、中身が全然ないからすぐ見てもらえなくなっちゃうみたいな動画は、当然視聴維持率も低いわけですよ。そうやって動画を最後に、例えば10分の動画ですぐに離脱されてしまって、1分もかからず10秒で離脱してしまうだと、広告が貼れないじゃないですか。そういう動画は当然広告、Youtube側もそうですし、視聴者側にとってもユーザーファーストじゃないし、Youtubeファーストでもないですよね。
なので視聴維持率はどこで見れるかなんですが、これはユーチューバーアナリティクス、Youtube内のアナリティクスの画面名ですけれども、ここでわたしのあげさせてもらった動画でいくと、視聴者維持率というのがここで3分15秒、動画の53％を見てもらえているということですね。だいたい平均して4割を超えていればまあまあ良い動画、と言われているらしいので、まあ一定の基準は満たしているかなというところでございます。
なのでYoutubeにとってもユーザーにとっても当然半分以上の、半分以上の内容を見られているみたいなことであります。キープされたりとかいろいろあると思うので、それを踏まえても半分以上の動画をちゃんと見られているということであれば広告のはりがいもあるし、ユーザー側からしても途中で離脱することなくちゃんと最後まで見ようというモチベーションが働いているということなので、ここの視聴者維持率というところが重要な一つの指標になってくるということですね。
なのでユーザーにとっても有益だしYoutubeにとっても有益、だから多くの人にYoutubeが広めてあげようと思うから視聴率、アクセスがどんどん増えていくということですね。
ヘルプコンテンツ ノウハウ、方法論
じゃあ、改めてビジネス系のYoutubeのコンテンツってどういうものがあるのかなんですが、ヘルプコンテンツ、ハブコンテンツ、ヒーローコンテンツの3種類があると言われていて、ヘルプコンテンツというのはノウハウとか、方法論などを発信して、私の動画でこういうのが多いですね。営業のやり方とか、テレアポのトークとか、そういったノウハウや方法は開示することによって集客をメインに行っていくようなコンテンツです。
ハブコンテンツ トレンド・最新情報等
次はハブコンテンツで、これは継続的にアクセスは集めづらいんですが、こういうことをやりますよとか、こういう順にお勧めニュースがありますよとか、新しいチャレンジをしますとか、もう少しプレスリリースに近いような形で、うちの会社はこういうことを始めましたとか、こういう情報が出ているので参考にしてください、みたいな形で、要は最新情報とかトレンドとか、そういった情報を発信するのがハブコンテンツ。
ヒーローコンテンツ イベント・コラボ等
ヒーローコンテンツというのはイベントとか有名人とコラボしました、みたいな形で、もともとすでにファンになっている、いただいている方も面白いことをやっていますね、となりますし、そんなに面白いことをやっているんだ、この人たちは、という風に新規の人も興味を持ってもらえるコンテンツがヒーローコンテンツです。
この動画をもう少し詳しく分類をしていくと、ヘルプコンテンツ、ハブコンテンツ、ヒーローコンテンツがあります。コンテンツの種類ですよね。コンテンツの中身としてはヘルプコンテンツはハウツー系、ハブコンテンツは最新情報、ヒーローコンテンツはプロモーションと言うかコラボをやっていく。ターゲットとしてはヘルプコンテンツはハウツー系なのでYoutube検索とかに引っかかるようなアプローチにしたいので新規、ハブコンテンツは最新情報やおすすめ情報なので、自社の情報発信とかになるので既存のお客さんに向けて。ヒーローコンテンツは新規と既存両方に、という形になります。
目的は何か、ヘルプコンテンツはお伝えした通り新規の獲得です。ハブコンテンツはファン化ですよね。ファン化であったり、もしくはコンバージョン、資料請求、今回してもらうみたいな形とかもそうです。ヒーローコンテンツは認知とファン化、両方を兼ねているみたいなコンテンツになってくるということです。
こういったコンテンツを今何のためにこの動画をあげるのか、どういう狙いの動画なのか、というのを明確にしておかないとユーザーが離れてしまう、当然新規のアクセス、増やしたい、チャンネル登録増やしたいというのはあると思うのですが、チャンネル登録をしてくれた人がまた離れて行ってしまうと当然意味がないわけですね。Webでのプロモーションやファンを増やしていく、フォロワーを増やしていく目線で考えていったときには、一つは新規を増やす、もう一方ではいまチャンネル登録してくれたフォロワーさんを話さない、逃がさない努力も必要になってくるので、こういったコンテンツ、今何のための動画コンテンツなのか、ということを明確にしておかなきゃいけないです。
Youtubeのアクセスアップはブラウジング機能、関連動画、Youtube検索、チャンネルページ、再生リスト、その他
そしてそのうえでアクセスアップのための方法は、という目線で考えていくと、Youtube内でアクセスを増やすのはブラウジング機能、関連動画、Youtube検索、チャンネルページ、再生リスト、その他があります。
ブラウジング機能というのはYoutube側でお勧めしてもらったりする内容です。関連動画は一つの動画を見ていたらほかの動画が下の方に出てくるのがあると思うのですが、あれが関連動画、Youtube検索はYoutube内で検索をしてくれた、例えば私の動画はテレアポとか飛び込み営業とかに行くと上の方に表示させてもらっている、後はチャンネルページの中で見てもらった、探してもらった、後は再生リスト、私であればテレアポのページがあったりとか営業トークのリストがあったりとか、自分で作れるので、そのリスト内で介入をしてくれた人、そのほかで入ってきた、例えばメールで案内したとかですね、lineで案内した、そういった形での集客になる、
私のYoutubeはどうなっているかなんですが、今のところブラウジング機能が一番多くなっている、だいたいがブラウジング機能と関連動画でアクセスが増えてくるというのが通説と言うか多くなってきていて、そのほかでYoutube検索、後はチャンネルページの中とといった形でアクセスが増えているということですね。
なのでYoutube内でアクセスを増やしていきたいなと思ったら、ブラウジング機能や関連動画で引っかかるような形を目指していきましょうというのがよく言われているところ、ただ今回のご相談はあくまで営業の目的なんですよね。なのでYoutube内でポジションを取れればもちろんベストですよ。ポジションをとるというのはブラウジング機能とか関連動画でアクセスが増えるようになってくるというのがもちろん理想ではあるんですが、ただあくまで営業なんですよ。
Youtube流入にこだわるな
なので営業の目線で考えたらYoutube流入にこだわる必要はないなと私は思っています。なので例えば動画でアクセスを集めたいなと思ったときに、そもそもアクセスが多大に、多く必要なのか、多ければうれしいですよ。チャンネル登録者数が増えればうれしいですし、いいねの数が増えるのはうれしいのはうれしいと思うのですが、ただ営業においてYoutubeを使う目的は、新規の顧客のリーチなのか、もしくは既存のお客さんの問い合わせの獲得なのか、みたいなことで、目的を明確にしておかないとそもそもYoutubeの運用がぶれてしまうということですね。
なのでYoutubeの中から問い合わせが増えたりアクセスが別に増えなくてもいい、一方で営業で今どうやってリーチをしているのか、アプローチしているのか、例えば飛び込み営業を中心にやっていますだったら、飛び込み営業をしたお客さんに私はユーチューバーになっていまして、今こんなことをやっているんで、ぜひ動画を見てくださいね、という形で会ったお客さんにYoutubeのリンクを送るとか、QRコードを見せて登録してもらうとか、そういった形でアクセスの集め方は別にYoutubeの中にこだわる必要はないわけですよ。
もしくは営業というアプローチでお客さんと直接コミュニケーションが取れる能力や手段を持っているのであれば、むしろそれをベースにしながら商談のタイミング、訪問のタイミング、電話のタイミングでYoutubeを始めました。見てね、と言ってアプローチをして声をかけて行った方がもしかしたら一気にアクセスを集められる可能性もあるわけですよね。
そこでアクセスを集める理由というのは、今までだったら直接話すことによってコミュニケーションを取ってきた、もしくは直接提案をすることによって自分のことを理解してもらったっていうのが今難しくなっていますとか、お客さんも自分に対して時間をとることが難しくなっていますという状況であれば、自分のことをちゃんと知ってもらう手段としてYoutubeを使うというのも方法としてはあり得るということですね。
例えば今お話ししたように訪問先にYoutube、リンクを送ることがまさに一つの方法だと思うんですよ。私の動画も実際に今気づいたのですが１３００本ぐらい上がっているんですが、毎日のように動画を見ていただいている方は会ったことはないけれどなんか親近感を感じています、みたいなことを言っていただけるわけですよ。それっていうのは触れる機会が多いから、直接は話していないけれど定期的に私と触れるもらう期間、私の顔を見て動画を見てもらっている機会が多いからなんか、笹田ってやつがやっているんだな、という風に覚えてもらえるわけですよ。
営業という目線で考えたときにYoutubeの流入にこだわらなければ、使い方っていろいろあるんですよね。それが最終的にアクセスが増えてきました、チャンネル登録が増えてきました、ファンも増えてきました、その結果、どんどんYoutube側からも優遇されたアクセスが増えるということも起こると思います。
ただ私のこの今のYoutubeチャンネル、チャンネル登録数でいくと今3300人とかになっているのですが、1年半かかっているんですよね。プロモーションにおいてこの１年半というのはすごくかかりすぎとは思うのですが、ただ私の場合は他のプロモーションも行っていた。ブログをもともとやっていて、メルマガがあって、lineがあって、その時の自分の情報発信の一手段としてYoutubeを使っていったら徐々にファンの方が増えていった、ファンと自分で言うのはおこがましい話ではあるのですが、お問い合わせが増えてきたりとか、相談が増えてきたわけですよね。
なのでYoutubeの使い方というのは色々な方法があると思います。特に営業がお客さんと直接コミュニケーションを取れる、コンタクトが取れるという手段をもっているのであれば、Youtubeのアクセスにこだわった方が遠回りになってしまうと思いますので、ぜひ今自分がYoutubeを使うのはどういう目的を持って運用したいのか、アプローチをしたいのか、活用したいのかを考えていただいて営業で活用いただきたいのが今日お伝えしたい中身というところでございました。
Youtubeはいろいろな使い方があると思いますし、ただ一番大事なのは継続すsることだと思いますので、継続できる運用体制も整えていただいたうえでYoutubeを頑張っていただきたいなというところが今日お伝えしたい内容というところでございました。
