今日のテーマ
営業の正しい目標設定
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は正しい営業の目標設定についてお伝えをしていきたいと思います。アドバイスじゃなくて質問をいただいております。
目標の立て方が下手なのか、月によって売り上げが安定していないことと、現実より理想が先行してしまい、高すぎて達成できないことばかりでできない奴だと思うことが増えました。どうすればよいでしょうか？
ということでご相談をいただいております。
目標の立て方って難しいんですよ。よく言っているんですが、目的というか、正しい目標がないと正しい行動は生まれないんですよ。目標というのは目座う方向性なので、目指す方向性が間違っていたりとかズレてしまっていると、それに伴って発生する行動が間違った行動が起こってしまうというのは当然と言えば当然なんですよね。なのでよい目標を立てるということはすごく営業活動を進めていくにあたっては重要なポイントになってくるので、正しい目標を掲げるにあたって意識してほしい5つのポイントを今日はお伝えしたいなと思います。
Specific：具体的
これはよく言われているものなんですが、スマートな目標を立てましょうという話なんです。スマートな木法というのは、これは頭文字をとっていて、5つのポイントがあるということです。1つはSpecificということで具体性、具体的であるということです。具体性というのは誰が読んでもわかる、だれが見てもわかる、明確で具体的な表現や言葉で表している、ということですね。たとえばダメな目標の例でいったときには、良い営業になるとか、たくさん売るとか、要はあいまいなんです。なのでとらえた人、見た人によって基準がズレてしまう、定義がズレてしまう目標というのは当然良い目標にはならないということです。これがポイントの1個目です。
Measurable:測定可能な
ポイントの2個目がMeasurableということで測定可能ということです。目標の達成度合い、進捗が誰が見ても明確になっているということです。たくさん売るということは定量化できていない、数字で測定できないわけです。測れないわけですね。私は10件売りました、というときに今月めっちゃ売ったなと思ったとしても、他の人から見たときにお前まだ10件しか売ってねえのかよ、みたいな風に思われてしまう可能性も全然ありうるということです。
なのでその場合でいくと、測定可能かというとできていないので、たとえば目標が20件売るということであれば受注をいただくということであれば、今受注数が10件だから進捗率が50％みたいな形で、定義が出来ているということです。しっかりと数字に目標を落とし込みましょうというところが2つ目のポイント、測定可能性ということになります。
Achievable:達成可能な
次がAchievableということで達成可能な目標になっているかどうかということで、今ご質問いただいた中でも出ていたのですが、希望とか願望で目標とかを立てても達成できなきゃ意味がないわけです。なんでそれは達成できると自分が現実的に思える内容になっているかどうかということで、達成可能かどうかの判断というのは施策に基づいて考えましょうということです。
要は自分的にはいけるな、これは抽象的であいまいな感覚だけじゃダメで、これとこれとこれをやるから目標が達成できるという風に、指標、施策を連動して考えましょうということになります。施策が何もないにもかかわらず、目標が達成できるかというと当然達成できないので、もし施策が何もないけれども達成できる場合というのは過去に蓄積があって積み重ねがあるから目標達成ができるという風に考えていかないと、結局夢を言っているだけで終わっちゃいますよねという話になるので、そうならないように施策と連動して達成可能かどうかを考えましょうということが3つ目のポイントになります。
Related:経営目標に関連している
次がRelated、経営目標に関連しているかということで、要は営業活動というのが目標ということは、最終的には会社、フリーランスでもいいんですが、組織として個人としての目的や目標、より大きな目標があって、それに連動していなければいけないということです。なので例えば会社の大きな目標があったときに、売り上げを1億円という目標にしましょうか、売り上げ1億円という目標に対して、私の今月の目標は彼女を作ることです、では経営目標と完全にずれていますよね。なのでそれでは当然意味がないですよね。ということで経営目標に連動している、関連しているか、ということが意識してほしいポイントの4つ目になります。
Time-bound:時間制約がある
最後は時間制約があるかということで、Time-boundということで、制限、期限が決まっているかどうかということです。期限が決まっていない目標というのは、夢に過ぎないということはよく言われますが、時間の制約、期限をしっかり切って決めましょうということです。なので誰が聞いてもわかる内容、定義になっていて、しっかり数字で測ることが出来る、かつ施策と紐づけて考えたときに達成可能だという十分な判断が出来て、かつ経営目標と連動している、期限が決まっている、この目標がちゃんと立っているかどうか、というところをまず確認をしてもらいたいなと思います。
どこが欠陥しているから、欠けているから正しい目標になっていない、要は目標が出来ていない、方向性がズレているということになるので、ぜひその点を意識いただいた上で自分の目標が正しいかどうか、良い目標になっているかどうかというところを考えていただきたいなとおもいます。スマートな目標、今日はここについて解説をさせていただきました。
