今日のテーマ
【営業ちゃんねる】営業職の8割が自分の営業に不安！商談デザイン力を上げて、悩みを晴らそう
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業の8割以上が不安を抱えているということで、営業実態調査の中で不安の中身の中で商談に不安を抱えている人がほとんどだったので、営業の8割の不安を解消するために商談とどう向き合うか、商談に対してどう準備すればいいかについてお話できればと思っています。
営業活動に不安を感じることはあるか？の調査結果
営業活動に不安を感じることはあるか？という調査ですが、不安を感じている人が85％以上いるという衝撃の結果です。営業活動に不安を感じているか？という質問に対してこれだけ不安を感じているというのは逆に怖いです。
不安の内容のトップ5を見ていくと、一番がお客様と関係構築できているか、次に同率でほぼ一緒ですがお客様に話が正しく伝わっているかどうか、次に提案内容が適切かどうか、お客様に嫌な印象を与えていないか、営業プロセスは合っているかどうかが続いています。
ゴールから逆算して考える
不安の内容のトップ5を見ていくと、一番がお客様と関係構築できているか、お客さんとの関係構築とプレゼンなどの悩みが生まれてしまう、不安を感じてしまう理由は、明確に基準をちゃんと作っていないからです。明確な基準がないから常に行き当たりばったりで営業をしてしまっている状況になっている人が非常に多いのではないかと思います。
営業はすごく簡単に言ってしまえばゴールが決まっています。自分の扱っている商材をなにか売るということに関してはゴールが決まっているので、その上で関係構築や人によってコミュニケーションの内容や話し方は意識しなければいけませんが、ゴールが決まっているなら逆算して考えていけば、このタイミングで相手になんの話をしなければならないのか、この自分が話した言葉に対してどんなリアクションが出てこなければいけないのか、営業全体のプロセスを設計できていないかがために起こった問題なんだなということはすごく感じます。
基準値をちゃんともうけておく
関係構築という言葉自体がすごくふわっとしています。何を持って関係構築できたのか、私の前の同僚で、すごく勘違いしちゃったパターンでいくと「商談時間はすごく仲良くなれて2時間できた、2時間話ができたからあの人は俺のことを好きなはずだ。」と思っていたやつがいましたが、その子はそのお客さんから受注をもらえていません。そもそもそのお客さんがお財布にお金を持っていない、事業としてギリギリでやっているので、たくさん話はできているけれど受注にならない、というお客さんのために時間を使ってしまったということが起こっています。
そもそも関わるべき人に関わっているかどうかと、受注をいただくにあたっての関係性でいけば、例えばこういう質問をもらっているとか、こういう内容に対して握りができているとか、そういう基準値をちゃんと作っておけば、この不安はなくなっていくはずです。
商談のプロセスを可視化して細分化する
基本的には全部抽象的な内容になっています。提案内容は適切かどうか、お客様に嫌な印象を与えているかどうか、営業プロセスは合っているかどうか、というところで、1位から4位までが常に商談に対しての不安を持っているということです。商談のプロセスを可視化して細分化して、このプロセスのこの状況にはどういう事ができていれば今商談はうまくいっているか、常にデザインしていくとこの不安はなくなっていきます。
毎回毎回打ち合わせは重ねます。私は多いところで行くと毎日5、6件の商談があり、毎日のように繰り返して月間100件から150件、フルで打ち合わせをしていました。100件から150件、常にサンプルが蓄えられている状況なので、データから何ができたら受注に一歩近づいているのか、基準づくりができました。基準づくりをしていただけると、不安は解消できると思います。
営業活動に不安を感じる方は8割以上いるということは、すごく大きい、日々のストレスになってしまうので、ストレスを無くすためにも商談プロセスを可視化していく、しっかりデザインしていくということを意識してだくことによってこの不安は解消できると思いますので是非参考にしていただければということで今日はこの話をさせていただきました。
