今日のテーマ
コロナショックに負けない営業が持つべき1つの視点
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は今だからこそ売れる営業ということをテーマにお伝えが出来ればなと思っています。最近私のところにご相談をいただく方も、このコロナショック、コロナの問題で営業が非常に厳しくなっています、営業が難しくなっていますというご相談をたくさんいただいておりますので、そこでの一つの解決策になればなあということで、お伝えが出来ればなと思っております。
今回東京ですとか神奈川、緊急事態性宣言が出ているところでも、休業要請が出ていたりとか、そういった形でも世の中がどんどん変わっている。その中で今営業として何ができるのかということをベースにお伝えが出来ればなと思っております。
現在の状況 コロナショック
現在の状況を今一度整理しておきたいんですが、これはもうこの字の通りですよね。コロナショックが起こっています。コロナウイルスに端を発して、いろんなところで業界であったりとか世の中にインパクトを与えている。コロナウイルスにかかってしまって病気になってしまった、という方だけではなくて、それを防ぐために世の中、経済が今止まろうとしている、ニュースにもありましたが、個人消費が9割落ち込んでいる、9割ですからね。今までの9割お金が回らなくなっているというところが、非常に大きな、世の中に対してインパクトを与えているということです。
コロナショックが与えるもの 不況
このコロナショック、どういうことかと言うと、一つ大きな影響を与えているのが不況です。今お話しした通り、お金が回らなくなっているというところが大きな問題で、かつ政府からしても、今お金を使うことよりも人との接触をとにかく減らしてこのコロナウイルスを早く収束させることが重要だって判断をしているがための緊急事態宣言だと思いますので、子の目線で考えても不況は来て仕方がないというところが、現在の状況かなというところでございます。
コロナショックが与えるもの パラダイムシフト
ただこの不況というのは一つの側面ではあります。ただコロナウイルスがもたらした、と言うか持ち込んできたものが不況だけではないというところもぜひ押させていただきたい、むしろその視点を持っておかないと、営業として次の価値提案、価値提供ができなくなるので、今営業としてやらなきゃいけない目線はもちろん業界、業種の状況をしっかり把握をしてこの不況にどう立ち向かっていくかもそうなのですが、もう一方の目線で私が考えているのはパラダイムシフトが起こっていることだと思います。
このパラダイムシフトとは何かというと、ここにも書かせてもらいましたが世の中の常識が今変わろうとしている、例えば営業の今までの前提で考えれば、対面主義、接待とか会食とか、後は対面で商談をする、飛び込み営業、テレアポ営業、みんな対面で話したりとか、相手がオフィスにいるということが前提、常識だったわけですね。
ただ今この前提、常識が変わろうとしている。もしくは買えなければ営業ができない、提案ができない状況が来ているということです。なので、パラダイムシフトをもう少し詳しく解説をさせていただくと、ここにまとめさせていただいておりますが、その時代や分野において当然、もしくは当たり前、しかも前提と考えられていた認識であったり思想、価値観などが劇的に変化すること、というのがパラダイムシフトです。
その時代や分野において当然・当たり前と考えられていた認識や思想、価値観などは劇的に変化した
なのでこのコロナウイルス、コロナショックはパラダイムシフトを巻き起こしているんだっていうことも一つの見方としてはあるということです。要は今までは本当に人と会うことが営業の前提だったというところがガラッと変わって今テレワークだ、リモートワークだ、今まで働き方改革とか、そういった文脈でもっと推進をやっていきましょうという声かけはあったわけですよ。ただなかなか進まなかった。ただ今回のこの状況下において、やらなければいけない状況が起こっていることというのがたくさんあるわけですよね。
今まではやった方がいいことだったのがやらなければいけないことに変わっている。そういったものがこのコロナショックの中でたくさん出てきている、それが自分の提案する相手であったり業界においてどういったものかということに、アンテナを張っていきましょうということです。
コロナショックで価値観・基準が変わる
なのでこのコロナショック、コロナウイルスが持ち込むものっていうのは価値観や基準が変わる可能性が大いにある、なのでここに見方を目線を持っていくことが、今営業に求められていることです。むしろそれをチャンスととらえられる可能性も起こりうるということですね。
今営業が持つべき視点は〰だからこそ
なのでだからこそという目線をぜひ持って欲しいんですよ。もちろんこのコロナウイルスが良いものかと言うと、当然良いものじゃないですし、多くの被害者の方も出ています。この点においては非常に厄介なものというか、迷惑なものと言っていいんですかね。
大きなもの、大きなインパクトを与えているネガティブなインパクトを与えるものではあるんですが、ただ営業として、今目の前のお客さん、目の前でコミュニケーションを取ってくれる人、じゃあオンライン商談をしてくれる人たちに対して営業が改めて向き合わなければいけないことは、今だからこそできること、コロナショックが起こっている今だからこそ、外出自粛要請が出ているからこそ、やるべきことっていうのを営業は提案していかなきゃいけないということですね。
今までの営業は商品提案 今やるべき営業は使い方提案
なので今までは商品提案で前提がみんな揃っていたので、こういうのもありますよ、使ってくださいね、以上、だったんですが、今まで以上に営業が今やらなきゃいけないことは使い方の提案だと私は思っています。
なので例えば今テレワークのツール、オンライン商談のツール、たくさん出ていますよね。今までだったらこういう商材なんで使ってくださいね、終わりだった人たちが今改めて世の中の前提が変わろうとしている。パラダイムシフトが起こっている状況下においては、改めてこういう商材なんでどうかうまく使ってもらえませんか？という提案、これは昔もそうなんですよね。
ただ価値観が変わろうとしている、基準が変わろうとしているタイミングでは、人は受け入れやすい状況も、その価値観、考え方に関しては、もちろん不況なのでお金を払うかどうかっていうのはもう一歩次のステップにはなるのですが、ただ価値観、基準というのは変わろうとしている、ということは新しいものが入ってきやすいっていうことですね。
今までだったらテレワーク、オンライン商談、Web商談みたいなところがうちはまだ早いよ、と言っていた会社さんがいたとしましょう。ただそういった会社さんが今やらなければいけなくなっているので、うちの商材をこうやって使ってもらえればオンライン商談できますよとか、リモートワークの営業ができるようになりますよって話を聞いたら、ああそういった使い方だったら面白いね、となってもらえる可能性も高いわけです。
要はパラダイムシフトっていうのは世の中全般もそうなんですけど、個人に対しても考える余裕、考える幅というか、尺度が生まれてくるということですね。なんで、今までと違ったものに対しての需要度が上がっている可能性も高いということです。
ただお伝えをしておきますが、お金を払うか、お金を払わないかは別の問題です。要は今不況に置いて、不況っていうのは結局お金をなかなか使えない、使いたくないという心理が働いている状況が不況なので、その目線で考えるときに考え方ややり方に関しては、ああ、面白いね、とか、ああそういうこともできるんだねと思ってもらえても、それをじゃあ今度契約につなげていくとなると、また次へ、使い方を提案した後にちゃんと価値が出せそうだ、というイメージをしっかり持ってもらわなきゃいけなくなります。要はリスクを取りたくないんですよ、
この不況の経済、不況の状況においては。なのでリスクは少ないんだ、いや本当にできそうだなという具体的なイメージを持ってもらうための提案というのが必要になってくるのですが、まず営業が最初にやらなければいけないことは、うちはこういう商材なんで使ってくださいねの一歩先に行かなきゃいけない、じゃあその一歩先の行き方は何かと言うと、使い方の提案、同じ商材であってもです。この商材、どうでしょうではなくて、この商材、今この状況だからこそこういう使い方ができるので、御社のお役に立てると思います。だからこそ、という言葉が重要になってくるということです。
今やるべき営業は使い方開発
もう一歩踏み込んでいったときに、使い方の提案だけではなくて、使い方を一緒に開発していくということも重要になるということですね。なので今やるべきことっていうのは、ぜひお客さんにもどんどんコミュニケーション、既存の今使ってもらっているお客さんにもコミュニケーションを取ってほしいんですよ。
要は自分たちが提供している価値の商材において、そういう使い方があるんだということを実は提供している側ではなくて、お客さん側が意外な使い方をしているケースもあるわけです。例えばここにペンがあります。このペンはホワイトボード用のペンなんですけれども、もしかしたら使い方として思い付きですよ、例えばこれは背中をかくのにちょうどいいんじゃない、と言っている人がいるかもしれない。そういう使い方をお客さん自身が開発してくれている、そういったものにも目をむきながら、今この状況だからこそこういう使い方もあるんですね、ということをお客さんに教えてもらえれば、その使い方をまた別のお客さんに提案することによって、お客さんが増える可能性は当然出てきますよね。ということです。
今営業がやらなきゃいけないことというのは、世の中の基準、価値観、前提が変わろうとしている、そのタイミングで新しい価値観、使い方、やり方というのを提供していく、もしくは作っていく必要があるんだということです。今まで通りじゃなくなっている、今まで通りじゃない新しい方法ややり方、使い方、そして世の中を変えていくための提案というのを営業はやっていく必要がありますよね、ということです。
このコロナショックで確かに不況が巻き起こされています。体調を崩されている方が非常に増えている、経済にも、世の中、社会にもインパクトを与えています。ただその与えているインパクトは今度価値観の変容にもつながっているんだ、と。ぜひその目線を持っていただいて営業の提案を頑張っていただきたいなと思っております。
大変だと思います。大変だと思うのですが、ただ世の中が変わろうとしているタイミングで、営業も変わらなきゃいけないんだ、その目線をぜひ持っていただきたいなということで今日この動画を撮らせていただいたというところでございます。ぜひ頑張って営業もこの苦難を乗り越えていただきたいなということでお話しさせていただきました。
