今日のテーマ
コロナに負けずアポが取れる人と取れない人の違い
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はコロナでもアポが取れる人、取れない人の違いというところをテーマにお伝えが出来ればなと思っております。非常に営業がしづらい状況になってきているなというのは皆さん感じている通りだと思いますし、業界、自分がアプローチする業界の状況によっては本当に会ってもらえない、聞ける場合じゃないとお客さんに営業されている方も多いと思います。
それを前提にしながら一方でコロナがこのような状況になってしまった中でもアポが取れている人というのは一定数いる、なのでじゃあどういう人に営業をかけて行けばアポが取れるのか、もしくはどういう心持をすれば営業として成果が出せるのか、という目線で今日お伝えが出来ればなと思っております。
不況とはお金を使えない、使いたくない人が増える
まず前提として、このコロナショックで不況が今来ています、まさに訪れています、という中でこの不況の状態というのはお金を使いたくない人が増えるわけです。なんでお金が回らないから不況なわけなんですよね。
今、このタイミングで新しいチャレンジをしたくない
じゃあそう言った状況下、お金を使いたくない人の心理の時に、お客さん側、相手側はどういう気持ちになってしまうのか、新しいことにチャレンジしたくないんですよ。要はリスクを取るということを避けたい心理がどうしても働いてしまって、お金を使わずに貯金をしておこうとか、今ちょっと先行き不透明だからキャッシュを残しておこう、みたいな形の意思決定をされてしまう可能性が非常に高いというのが現状かなと思います。
アポ獲得の切り口1 営業トーク・提案で今、買うべきと訴求する
じゃあこの状況をいかに打破していくのか、なんですが、方法としては2つです。もちろん1つ目が営業トークで今やるべきです、今準備しておくべきですよ、という形で提案をしながらなんとか人を動かしていく、これはやり方としてはもちろんありますし、営業でコミュニケーションをとれているのであれば、やり方として、考え方としてありだと思います。
ただ一方で相手側の心理を考えたときにこのまだ何も決まっていない、どうなるかもわからない、このような状況下において、どんどんやれやれ言われたら当然お客さん側もつらいですし、断られる機会も多いと思います。営業なので一定数の断られるということは当然起こるとは思うんですけれども、本当にそれが相手が望んでいるのかみたいなことを考えたときに、現実問題できません、という人もいるはずなんですよ。
相手によっては時間が“生まれた”という人もいる
じゃあその目線で考えたら営業として今何をしなければいけないのか、一方でこのコロナショックでお客さん側が実際に仕事ができない、営業が回せないということも起こっているわけですよね。要は時間が空いたというわけでもあるということです。
じゃあこの空いた時間をどう使ってもらうのか、みたいなことを考えたときに、実際に私のクライアントだったりですとか営業をさせてもらっている相手の反応を見ていても、今ちょうど良くも悪くも時間が空いたからいろいろ見直しがしたいと思っていたんだよね、とか、今ちょうど実際に仕事ができないから、このコロナが明けたタイミングで自分に何ができるか、社員に何ができるかを考えたいからちょっと話を聞かせて、みたいな形で、
アポ獲得の切り口2 コロナ収束後の相談として見込み客開拓
要はコロナショックが落ち着いた、コロナショックが収束して落ち着いてきたタイミングで、じゃあ改めて再スタートするときに何ができるのか、その時の情報ですとかアドバイスをもらえたらうれしいです、という相談は結構来ているわけですよ。
自分を今必要としてくれている相手にはしっかりと営業する
なので今営業として何をすべきか、もちろん買ってくれる可能性があるお客さん、今自分のことを必要としてくれているお客さんに対してはしっかりクロージングをかけて行きましょう。これはやるべきだと思います。
将来のために情報を集めている人話を聞きたい人もいる
ただ一方、もう一方の目線で見たときに、将来的な投資として将来的な情報を収集、意思決定の材料として情報が欲しい、話を聞きたいという人もいるんだということもぜひ覚えておいてほしいなと思っています。
なので今アポが取れている営業の方々、成果が出せている営業の方々というのはこの使い分けがすごくうまいんですよね。なので、必要とない人、今考えるのも難しい人に対してゴリゴリ営業してしまって結局もうお客さんからいらないから、と言って嫌われて、そこから先営業ができなくなってしまう、これはコロナが明けてお客さんの状況が戻ってきたときにも営業できないんですよね。俺が困っていた時に、まだ営業をして物を売ってきたやつ、みたいに思われてしまうので。
営業の主役はお客さん
そうではなくて、自分が営業として何ができるのか、やっぱり主役は営業にとってはお客さんですからね。営業が売りたい、目標達成しなきゃいけない、この気持ちもめちゃくちゃわかります。ただ世の中が世の中だ、とそれを言い訳にしてはいけないというのがわかるんですけれども、ただ状況を踏まえたときに、今相手に対して何が一番適切なコミュニケーションなのか、今一番適切な情報提供なのか、一番適切な営業なのか、という目線を持ったうえで営業をしていただきたいなというところです。
なので売るのが悪ではないんですよ。相手が今必要だ、やらなきゃいけない、やってもらうべきだという自分の意志やポリシーがあるんだったら、それは全力で営業してください、売ってください、なんですが自分が売りたいがため、売り上げを上げたいがためだけの提案になってしまっているんだったらそれは控えた方がいいですよ、と先を見据えた形でコミュニケーションに切り替えた方がいいですよ、というのが今日お伝えしたいところでございます。
みんな不安なので、この不安の中でどう一緒に戦っていくのか、どう戦って乗り越えていくのか、ということをぜひお客さんと相談していただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。
