今日のテーマ
同じものでも売れる人と売れない人の明確な違いを実践してみた
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は買う気になる提案と買う気にならない提案、この2つの違いについて解説をしていきたいなと思うのですが、同じこれでロープレをしてみたいなと思うのですが、この同じペンを売るにしても買う気になる人もいれば買う気にならない営業もいるということで、同じものを売っているにもかかわらず、そういう違いが出てくるのはなぜかなということを今日は知っていただきたいなと思います。
NG提案 1機能説明 2実績説明 3実績説明 4実績説明
まず買う気にならない提案とはどういうことをしているかなのですが、よくある営業の流れです。機能説明をします。次に何を話すか、実績。次に何を話すか、実績、次に何を話すか実績です。自慢話なんですよ。
ダメな提案は相手に関係なく同じ話ができる
具体的に実績って何かと言うと、例えば利用者数とか、後は有名人が使ってますみたいな利用者の質とか、後は他のところでいけば業界のポジションとか、後は業者の声とか、相手がいてもいなくても同じ話ができてしまうのが、ダメな提案ということです。
ダメな提案事例
例えばこういう形です。実際にやらせていただくと、
今回こちらのペンを紹介させていただきたいんですが、こちら赤のペン、ホワイトボードにかけるペンなんですけどぜひ御社に使っていただきたいなと思ってご提案をさせていただいております。
こちらのペンなんですけど、今利用者数でいくと10000人を突破しておりまして業界でもNo.1のペンになっています。さらにですね、このボールペンなんですが、有名人の〇〇さんにも使っていただいておりまして、非常に人気のある商品になっておりますので、ぜひ御社にお勧めしたいなというところでございます。
このボールペンなんですが実際に使っていただいている方の声を確認、お伝えさせていただくと、非常に書き心地が良いとか、非常にインク切れしなくて長持ちして便利みたいな、非常にうれしいお声をいただいておりますので、ぜひ御社にもお使いいただければ、と思って今日ご提案をさせていただいております。いかがでしょうか。ぜひお使いいただけますでしょうか。よろしくお願いします。
何かよさそうに聞こえますよね。なんですけど自慢しかしていないんですよ。なんで自慢しかしていない風に聞こえてしまうかというと、今の話って、結局どんなお客さんに対しても伝えられるトークなんですよね。
なんで例えばほかの会社さんに営業に行った時も、同じトークをそのまま話せるんですよ。そんな営業を聞きたいのか、そんな誰にでも話せる商品と言うか説明なのであれば、別にユーチューブで録画してお伝え、動画のURLをお送りしますでOKなんです。そうではなくてお客さんと個別にコミュニケーションをとって商談をして、提案をするのであれば、個別に提案しなきゃだめなんですよ。
営業が提案すべき内容はお客様の聞きたいことだけ 顧客が営業に会う理由は自分にとって必要か否かの確認
なので営業って改めて提案で何を伝えなければいけないのかなんですが、それはお客さんの聞きたいことを伝えましょうという話なんですよね。じゃあお客さんの聞きたいことは何か、わざわざ営業に会って、もしくはオンラインでもいいです。
営業と直接話をする理由って何なのかなんですが簡単です。あなたは私のやりたいことを実現してくれる応援者なんですか？手伝ってくれるんですか？それは本当にできるんですか？この2つだけなんですよね。
どういう変化を実現してくれるか本当にできるのかを確認したい
なのでこのペンを売りたいと思ったときにも、相手はどんな変化を望んでいるのか、このペンを使うことによってどういう変化をしたいと思っているのかということと、このペンを使って本当に話してくれた変化を実現できるんですかということを確認したいんだということでございます。
ただ営業が提案しなければいけないことというのは変化です。変化というのはビフォアアフターなので、今どういう状況か、そこからどういう変化、どういう理想の状態に近づけるのか、そしてその成功確率がどれぐらいかということを提案で伝えなきゃいけないということですね。
ダメな提案は先ほどお伝えをした通りで、話の流れとして機能説明をします、実績を話します、利用者の声とか数とかですね、利用者の業界のポジションを伝えて、利用者の声を伝える。機能説明、利用者数、業界のポジション、利用者の声、みたいな形で自慢しかしない。
良い提案 1現状確認 2理想確認 3実現根拠 4実績紹介
一方で買う気になる提案というのは、まず相手の現状確認をします。御社が先ほどのお話の中で伺った中でいくと、こういう状況になりたいということで間違いなかったでしょうか。状況確認です。次にやるのが、それであれば私できますので、ぜひやらせてください。なぜそれができるのか、という話なんですが、弊社でこのボールペンにはこのような機能を持っていますので、実際に御社のやりたいことが実現できます。実際にこちらの資料を見ていただくとわかるのですが、このような形でお声をいただいていますし、満足度も高い商品になっていますので、ご安心いただいて使っていただけると思います。
という形の方が買う気になるということですね。買う気にさせる提案を実現していくと、このボールペンをまた売っていきたいなと思うのですが、
良い提案事例
先ほどいろいろお伺いさせていただきまして、会議に課題があるということでお間違いなかったでしょうか。ありがとうございます。
会議の中で要点をしっかりまとめて議論を活発にしていきたい、そういうお話でしたので、今弊社で使っていることを今回ご提案させていただきたいのがこの赤色のボールペンです。
ただのペンに見えるかもしれないですが、実はこれはホワイトボード用のペンになっていまして、先ほどお話しいただいた通り会議の生産性を上げたい、会議の質を上げたいといったときに、弊社がおすすめしているのはホワイトボードを使ったミーティングをしていただくとよいんじゃないかな、ということで、これは実際にいろんな会社さんにもお話しさせていただいて、実際に成功しているパターンですので、今実際の多くの会社さんでいくと、黒のボールペンを使っていてペンは使っていただいていると思うのですが、赤のペンって意外と使われていないんですよね。
要点が何かであったり大事なポイントが何か、みたいなことを考えたときに、結構昔ノートとかを書いていた時に、色分けしてたり、されたりしていたと思うんですね。会議の中でも情報量が増えてくると、いろんな話が入っていたり、いろんなことがホワイトボードに書かれてしまって、何が一番大事なのか、みたいなこととか議論の趣旨がずれてしまったりするケースも多いので、目立たせるみたいな意味合いで意外と赤のホワイトボード用のペンを使っていただくと、それで会議の生産性が上がるみたいなことも全然起こりうるということと、実際我々はそういった革命を起こしてきたというところでございます。
なんで先ほどお話しいただいた通りで、御社に今会議に課題があって、より生産性の高い会議を実現するために、たかがボールペンなのかもしれませんが、実はされどペンだというところを今日はご理解いただきたいなというところと、御社の課題であれば弊社で絶対に問題解決できると思いますので、実際にこれは資料になるんですけれども、弊社でご利用いただいている利用者様の数であったりとか、実績、利用者様の声をまとめておりますので、これをご覧いただけると今私がお話しした内容についても信頼していただける、信用していただけるんじゃないかなと思いますので、ぜひ御社の会議の生産性アップについて私共にお手伝いさせていただければと思います。
このペンを使ってぜひ御社に役に立てればと思いますのでよろしくお願いいたします。
みたいな話ができれば、この話って目の前の人にしかできないわけですよ。今会議で困っていて生産性を上げたいなと話をした人にしかできない話を、わざわざ営業が提案するのであればしなければいけませんよね、ということですね。
良い提案をするためにはヒアリングがないと実現できない
なので営業の提案をする、お客さんと個別にコミュニケーションをとってわざわざ話すのであれば、ちゃんと今の話をするためならヒアリングをしなきゃいけない、相手がどういう状況に置いていて、またどうなりたいのかということをしっかり確認したうえで提案しましょう、ということが今日お伝えしたい内容ということでございます。
買う気にならない営業と買う気になる営業、この違いというのは相手に対して適切な提案ができているかということと、もっと言ってしまえば相手にしかできない提案ができているのかという目線で考えていただきたいなと思っております。
ただ個別の提案というのが必ずしてもマストなのかと言うと、そういうわけでもない、当然個別提案となればハードルが高くなったりとか、手間も増えます。これが効率的なのかという目線を持っていただく必要があるんですが、またお客さんによってもある程度分類分け、カテゴリー分けができてくると思います。このペンを売りたいと思ったときに課題が会議の生産性アップというお客さんもいれば、自分の備忘録、忘れがちだから忘れ物を減らしたいとか、そういった形で使う人もいると思います。
そういった形で要はある程度お客さんの悩みを分類分けしておく、もしくは業種とかで規模感とか、そういった共通項で分類をしておくと提案の質というのは変わってきますし上がってくるということですね。
常に個別がベストというわけではないのですが、ただすべてのお客さんに同じ話ができる提案というのは提案ではなくてただの説明ですので、ぜひその違いを意識いただいたうえで営業提案、売れる提案をしていただきたいなというところが今日お伝えしたい内容でございました。
