今日のテーマ
成果が出ない取ってしまっているダメなアポイント
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業が取るべきアポイントということをテーマにお伝えしていきたいなと思うんですが、営業の永遠な課題ですよね、このアポイントの獲得ということで、常に向き合っていかなければいけない大事なテーマ、問題ではあるんですけれども、アポイントを考える目線というのは2つあって、1つは量、1つは質ということで、量と質両方を追求していかなければいけないというのが営業のアポイントということです。
取るべきアポイントは契約につながるアポイント
じゃあ今日はこの営業のアポイントの質をテーマに考えていきたいんですが、質の高いアポイント＝とるべきアポイントというのは簡単に言ってしまえば契約につながるアポイントなわけなんですよ。なんで、契約につながらないアポイントは当然取らなくていいよね、取るべきじゃないよねという話なんですが、契約というのも即決してもらえる、今訪問すればすぐ受注につながるということだけでは当然発想としてはなくて、将来的な顧客になる可能性がある相手なのかということを目線として持ちましょうということですね。
取ってはいけないアポイントは契約につながらないアポイント
一方で今もそうだし、将来的にも受注になる可能性が低い相手なのであれば当然アポを取る必要はない、会う必要はないということです。これはあくまで営業だからという目線ですね。
営業はお客さんに対して価値提供が出来なければいけない、課題解決が出来なかったら意味がないわけです、営業が顧客に会う理由として。なのでその目線を持ったときに、自分は会う理由をちゃんと持てるのか、逆に会う理由が明確になっていない相手と会っていないかということをぜひ考えていただきたいな、というところでございます。
契約につながらない相手1 押しに弱いだけの相手
じゃあ改めて契約につながらない相手ってどういう人なのかなんですが、一つ目は押しに弱いだけの相手、要はとにかく会ってくださいと言ったら、もうそこまで言うんだったらいいよっていう形で会うことだけが目的になっているアポイントの場合ですよ。
なので会ってくれ、会ってくれ、会ってくれ、もちろん営業がテレアポをしたりとか、頑張ってアプローチしているときにプッシュするのは大事なことだと思います。背中を押してあげる意味合いで。ただそれだけが理由になってしまって、いや、もうしつこいから会ったというアポイントでは意味がないわけですよ。
あくまで相手は自分がやっていることに対して一定の理解を示してもらったうえで、それだったらちょっと話を聞いてみようかなという興味が紐づかないアポイント、要は言われたからあげましたというアポイントに関しては意味がないわけですね。
あくまで自分ができること、自分が提供できる価値に対して興味を持ってもらえる相手じゃないと、要は受注につながらない、受注って何か、要はあなたに期待するからお金を渡しますね、ということなわけですよ。もしくは成果を納品するからお金をくださいね、成果報酬ですね。お金を払ってくださいね、ということができなきゃいけない、なので困っていることがある、もしくは将来的に生まれるということと、お金を払うだけの体力がある、もしくは将来的なお金を払うということと、お金をその問題、課題に対して払うだけの価値を感じているということじゃないと意味がないわけです。
なので例えばダイエットしたいと思ったときにも、いやまあ何となく痩せればいいんですみたいな人とお金を払ってでも今痩せなきゃいけないんです、という人は、その問題に対する重要度が違うわけですよ。その重要度というのが将来的に変化する可能性がある相手であれば会う価値はあるんですけど、もう変わりません、いやもう全然体重変わらないでしょう、みたいな相手が仮に相手だったとしたら、それは営業対象ではないわけですよね。
なのでその会う理由というのは自分のやっていることとか提供できるものに対しての興味が紐づいていないアポイントというのは当然意味がない、その興味が紐づかないアポイントはどう取られてしまうのか、というのがまさにここです。押しに弱いだけの相手とか。
契約につながらない相手2 仲が良いだけの相手
あとは仲が良いから会ってくれた、友達だったら別にいいんですよ。ただ営業と見込み客、営業と顧客という目線で会った時に、仲が良いから会いました、雑談をしました、ああ今日も楽しいお話できましたね、さようならでは意味がなくて、楽しいお話ができました。自分に対して興味を持ってもらえましたよね。自分に対して信頼を持ってもらえましたよね。じゃあ困ったときに発注をしてくれますよね。うん、ともらえないんだったら、意味がないということですね。
契約につながらない相手3 いい顔をしたいだけの相手
次はいい顔をしたいだけの相手ということで、これは例えば失礼ですが男女のアポとか、お客さんが男性で女性の営業マン、この子に会いたいからみたいな形だけで会っているお客さんも実は中にはいるんです。
私の昔のお客さんで、実際そういう人がいたんで、部下の後輩の女の子からそういう相談を受けたので、そういう人もいるわけです。お金を払うわけもないし契約もする気がないんだけど連絡がかかってきたら会ってあげちゃう、なんでか、その子がかわいいから。本当に残念でダメですよ、そういうの。そういう人、お客さんもいるわけですよね。なんでそれをわからないまま日々のアポイント目標、アポ目標を達成しなきゃいけないからと言ってアポの電話をかけちゃだめだ、アポのメールを送っちゃだめだよということですね。
契約につながらない相手4 暇なだけの相手
最後暇なだけの相手ということで、なんか連絡が来たときにちょっと暇だったから会ってあげてもいいと思ってアポをあげたんだよね、これは実際にお客さんにアポをもらったときに聞いてみてください、反応がないお客さんに。
なんで私にアポをくれたんですか、みたいな。そのときに、いやあしつこかったからとかちょうど時間が空いていたから、みたいな形でアポをもらっているというのはこれはとっちゃいけないアポを自分から設定してしまったということなので、ぜひその目線で考えたときにちゃんと自分のやっていること、提供できるものに対して興味を持ってくれている、かつちゃんとお金を払える人にアポイントをもらってくださいね。
あくまで営業のアポイントなので、営業をかけられた時間で最大の成果を出さなきゃいけない、なので暇なわけはないんですよ。時間は常に24時間に限られていますので、その限られた時間で成果を最大化するためには、会うべき人に会わないと成果は出せませんよ。なので今日はとるべきアポイント、取らなくてもいいアポイントについて解説をさせてもらったというところでございました。
なので取ってはいけないアポイントは繰り返しですが契約につながらないアポイントです。契約につながらないというのは自分の事業、商材に対して興味を持ってくれていないとか、そもそも契約をしてもらうってことはお金を払う約束をするっていうことなので、お金を払う体力が現時点でなかったりとか、将来的にも生まれる可能性がないのであれば、そういったお客さんに対してちょっと失礼かもしれないのですが、今の自分の営業の立場としては会う必要がないということをぜひおさえていただきたいなというところです。
営業が取るべきアポイントというのはあくまで契約につながらないアポイントだ、この目線で今アポが取れているのか、アポ目標を達成するためにアポを取っていないか、相手が暇だったからくれたアポに行っていないか、そういった目線を持っていただいてぜひ短時間で最大のせいか、効果を出していただきたいなというところが今日お伝えしたい内容でございました。
